Tesis: "Conducta del consumidor"

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Galeas, Varas María Eugenia y Berant Igal Rovner. "Aplicaciones de conducta del consumidor". Tesis, Universidad de Chile, 2005. http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/115023.

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Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración
El objetivo de este trabajo ha sido mostrar de una forma simplificada los temas más representativos de la conducta del consumidor, mediante ejemplos y experimentos. También se explica la teoría en la cual se basa cada uno de los temas aquí tratados. Pretendemos lograr que los lectores de esta tesis puedan formarse una idea general del tema y entender las implicancias de éste. Para llevar a cabo esta tesis revisamos una gran cantidad de bibliografía disponible en bases de datos, bibliotecas y tesis anteriores, seleccionando los temas que consideramos que eran los más representativos para lograr el objetivo establecido. Luego de esta minuciosa selección indagamos aún más en cada uno de los temas, para formarnos una visión más amplia acerca de cada uno de ellos y poder dar la mejor explicación posible. Uno de los filtros utilizados en esta segunda selección de bibliografía fue que en ella, hubiera ejemplos y estudios que ilustraran de forma más práctica y aplicada la ciencia de la conducta del consumidor. Además de esto tratamos de que la información fuera completa, tomando cada uno de los temas desde sus inicios hasta la actualidad, en los casos en que fue posible, para ver cómo habían evolucionado en el tiempo. Finalmente trabajamos en cada tema según la bibliografía disponible, aportando además nuestros conocimientos adquiridos tanto en esta recopilación como de nuestro aprendizaje durante los años de estudio. La investigación realizada no tenía el objetivo de probar alguna teoría, sino más bien entregar una visión aplicada de la conducta del consumidor, mostrando que la forma de comportarse de manera irracional que tienen las personas las lleva a tomar decisiones erróneas o apresuradas y que es posible no hacerlo si se logra evitar cometer los típicos errores.

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Jalilie, Salgado Francisco y Ceballos Jonathan Müller. "Experimento en conducta del consumidor: El caso del Endowment Effect". Tesis, Universidad de Chile, 2004. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/108298.

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En esta investigación estudiaremos las anomalías relacionadas con Loss Aversion , es decir, las que se dan en los consumidores por miedo a la pérdida, entre las que se encuentran el Endowment Effect , Default y Status Quo. Para la realización de este estudio, se hará un experimento, el cual se centrará en estudiar la existencia del Endowment Effect en estudiantes. Para lograr la participación de éstos, se les dio un bien como incentivo por participar en el experimento.

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Arancibia, Varela Isabel, Padilla Camila Castro y Elías María Paz Vásquez. "Análisis comparado del comportamiento del consumidor entre Chile y Canadá". Tesis, Universidad de Chile, 2008. http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/111161.

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Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial
Nuestro Seminario de Título busca como objetivo ilustrar las diferencias entre las realidades de Chile y Canadá a través de un análisis comparativo enfocado en las prácticas del marketing y del consumidor. Para llevar a cabo esto realizamos una profunda recopilación de información a través de publicaciones, documentos e información de fuente chilena y canadienses además de contactos directos con particulares canadienses y chilenos. En el presente texto, planteamos distintos aspectos fundamentales para analizar las diferencias en ambos países respecto a las prácticas del marketing y del consumidor. Para esto haremos una diferenciación entre los capítulos que plantearán las diferencias en ambos países en cuanto al marketing, y otros en cuanto al consumidor, respondiendo de esta manera a las 2 hipótesis establecidas en nuestra tesis. Comenzamos con las características generales de ambos países con respecto a las variables; demografía, tecnología y desarrollo, sociedad-cultura y economía, que nos darán un marco de referencia para poder explicar ciertas diferencias entre un país en vías de desarrollo y otro desarrollado. Luego de esto, describimos en un primer capítulo el sistema de protección al consumidor en ambos países, su evolución y actuales beneficios, información relevante para nuestro análisis comparativo. Los siguientes capítulos de nuestra tesis describen los niveles de ingreso, endeudamiento, y distribución del gasto de los consumidores en ambos países, enunciando las diferencias de cultura y prácticas entre un país desarrollado y otro en vías de desarrollo. Por último, realizamos un análisis del consumo de alimentos comparando distintos supermercados en ambos países, con el fin de observar las prácticas llevadas a cabo por el lado de la oferta. Finalmente, a modo de conclusión, enunciamos, describimos y analizamos las principales diferencias con respecto a las dos aristas de la tesis; las prácticas del marketing y del consumidor en ambos países estudiadas a lo largo de cada capítulo.

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García, G. Francisco, E. Alejandro Jeldres y A. María Angel Mardones. "Conducta del consumidor y piratería en la industria musical". Tesis, Universidad de Chile, 2007. http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/108425.

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Cornejo, Fontalba Carolina José. "Ley de etiquetado nutricional : ¿modifican la conducta del consumidor?" Tesis, Universidad de Chile, 2017. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/145826.

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TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING
Los niveles nutricionales de los chilenos son alarmantes dado los altos índices de sobrepeso y obesidad que posee más de la mitad de la población. Es por esto, que nace una regulación a los alimentos, incorporando los “Discos pares”, los que dan a conocer la cantidad excesiva de un componente que perjudica a la salud. De esta manera se intenta orientar a los consumidores a escoger productos con menos sellos, por ende, más sanos y así reducir los niveles de sobrepeso y obesidad, y las enfermedades que se producen por ellas. En esta investigación se estudie como los jóvenes chilenos cambian su conducta al verse enfrentados a productos de la misma categoría con diferentes cantidades de sellos y otros productos con la misma cantidad de sellos. Con el fin de lograr entender si efectivamente los sellos de advertencia modifican la intención de compra, la actitud hacia la marca y la percepción de saludable de los productos rotulados. En base a la literatura estudiada, se decidió identificar diferencias entre hombres y mujeres, productos funcionales y hedónicos, y categorías heterogéneas y homogéneas. A través de una encuesta auto-administrada, 285 participantes dieron a conocer sus intenciones de compra, actitud hacia la marca y percepción de saludable para dos productos que pertenecían a alguno de los siguientes tipos de productos: barras de cereal, kétchup, helado y margarina. Los que fueron seleccionados a través de pre-tests como representantes de la clasificación por tipo de producto (hedónico vs. funcional) y categoría de producto (homogéneo vs. heterogéneo). A partir de los resultados obtenidos, se puede concluir que la cantidad de sellos afecta en los consumidores, ya sea, una inclinación hacia productos más saludables, es decir, con una menor cantidad de sellos cuando pertenecen a una categoría heterogénea, y no existe una diferencia en su conducta cuando se enfrentan a productos con la misma cantidad de sellos, es decir, pertenecen a una categoría homogénea. Esto ocurre para hombres y mujeres, y productos funcionales y hedónicos, sin embargo, se observa una mayor variación en los productos funcionales, lo que es importante para esta industria, ya que salieron a la luz productos disfrazados de saludables. A partir de los hallazgos, se dan a conocer aplicaciones en el área del Marketing, las limitaciones del estudio y potenciales futuras investigaciones, que podrían complementar los resultados obtenidos en esta investigación.

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Díaz, Viera Brígida Tamara. "Avances en conducta del consumidor y su aplicación en finanzas". Tesis, Universidad de Chile, 2005. http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/115008.

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Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración
El año 2002 Daniel Kahneman ganó el Premio Nobel de Economía por sus investigaciones sobre cómo los individuos toman decisiones económicas bajo incertidumbre. Kahneman junto con su colaborador ya fallecido, Amos Tversky descubrieron que los individuos no son sistemáticamente racionales tal y como afirma la Teoría económica tradicional, en particular los individuos actúan movidos por sus aspiraciones y objetivos en vez de hacerlo por la Teoría de la Utilidad Esperada. Las investigaciones de estos profesores han tendido a demostrar la importancia de la psicología en el ámbito de la economía experimental y las finanzas, cuyo comportamiento en ocasiones resulta difícil de reconciliar con la mayoría de los modelos y teorías explicativas tradicionales, basados en la racionalidad de los agentes económicos y en su capacidad para procesar de forma insesgada la información disponible. Teniendo en cuenta que el mercado de valores se basa en la suma de decisiones individuales, la psicología juega un papel vital en las fluctuaciones del precio de los activos y en la existencia de determinadas pautas de comportamiento predecibles que pueden ser útiles para obtener beneficios a través del arbitraje. Una idea fundamental de las finanzas conductuales es que los mercados de capitales se derivan de los sesgos y preferencias que la gente incorpora en los procesos de toma de decisiones. Así, por ejemplo el precio de los activos parece estar determinado fundamentalmente por 3 preferencias humanas: la primera es la preferencia irresistible por cosas que son o parecen ser seguras, de esta manera la mayoría de la riqueza de los hogares está en activos que tienen poca o nula volatilidad en perjuicio de obtener mayores rendimientos. Otra característica presente en los mercados es la tendencia de las personas a ignorar la probabilidad si está en juego obtener ganancias elevadas, un clásico ejemplo de esto ha sido el comportamiento de las ventas de boletos de lotería, que aumentan cuando el pozo se acumula a pesar de que la probabilidad de ganar disminuye; en los mercados de capitales este fenómeno estimula la mayoría de las burbujas especulativas.

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Figueroa, Calderón Bárbara y Zaror Daniela Yarad. "LA INFLUENCIA DE LOS DESCUENTOS EN PRECIO VERSUS LOS BONUS PACK EN LA PREFERENCIA POR ALIMENTOS VIRTUOSOS Y VICIOSOS". Tesis, Universidad de Chile, 2011. http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/108082.

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Cifuentes, Figueroa Arlette, Albornoz Edison Torres y Villalón Carla Veloso. "Cuentas mentales : concepto y aplicaciones, un enfoque de conducta del consumidor". Tesis, Universidad de Chile, 2003. http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/115026.

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Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración
Hace más de 20 años que se lleva estudiando la nueva teoría conductual, la cual ha abierto camino al desarrollo de un concepto que sustenta esta nueva concepción del comportamiento humano: la Contabilidad Mental. Este sistema utilizado por los individuos para organizar y evaluar eventos permite explicar el por qué de muchas decisiones que bajo un contexto racional no pueden ser explicadas. Las cuentas mentales a menudo regulan el consumo dependiendo de las circunstancias y de cómo se presente el evento, así por ejemplo el consumo de bienes de lujo puede ser explicado bajo este concepto. A continuación se presenta una descripción de la contabilidad mental, la investigación asociada a este concepto, sus implicancias en marketing y un análisis de experimentos para el caso de consumidores chilenos

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Mendez, Arone Mayra Sara. "Demanda del servicio educativo universitario público y privado en la provincia de Huancayo 2017 - II". Bachelor's thesis, Universidad Continental, 2018. http://repositorio.continental.edu.pe/handle/continental/4915.

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La presente investigación, enmarcada en la teoría de la conducta del consumidor y en los principios de las decisiones humanas, tiene por objetivo central determinar y analizar las variables que inciden en la demanda del servicio educativo universitario público y privado en la provincia de Huancayo durante el 2017. Siendo por ello, este trabajo de nivel explicativo, no experimental – transversal; en la que se aplicó un modelo probit a partir de la información obtenida de los alumnos de las dos universidades más representativas de Huancayo: Universidad Continental y Universidad Nacional del Centro del Perú. Tras la metodología señalada, los principales resultados de este trabajo indican que las variables: ser estudiante a tiempo completo y el número de ciclos estudiados en la academia, son factores que influyen positivamente a la probabilidad de elegir una universidad pública. Así también, de manera negativa, lo son: el ingreso, que el alumno se encuentre residiendo solo, y los motivos para estudiar de “Ganaré más dinero si hago una carrera” y “Ser titulado está bien visto por la sociedad”.

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Fuentes, Rojas Carolina Paz y Muñoz Alejandra Carolina Valladares. "Precios terminados en 9 y su efecto en el comportamiento del consumidor". Tesis, Universidad de Chile, 2005. http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/115017.

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Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración
La comprensión que los consumidores tienen de los precios está supeditada a la naturaleza no tan racional se los seres humanos. Al considerar que los individuos no se comportan de la manera racional que suponen los modelos económicos, podemos descubrir variados comportamientos generados por las percepciones de la realidad de estos individuos. En el caso de los precios con terminación en 9, tema central de este seminario, podemos inferir que a los ojos de los consumidores, éstos son considerados como precios más convenientes (más baratos) que precios con otra terminación. Este fenómeno puede deberse a varias razones. Por ejemplo, los consumidores tienden a analizar los precios de izquierda a derecha observando sólo los primeros dígitos. Esto también es sustentado por la capacidad de memoria limitada que los seres humanos poseen (Brenner y Brenner, 1982) y no son capaces de recordar toda la información a la cual se ven expuestos. Dado nuestro análisis en torno al efecto que generan los precios terminados en 9 consumidores, no es difícil comprender porque en sus políticas de fijación de precio, retailers utilizan de forma masiva precios con este número como último dígito. Buscando este aumento de beneficios, las empresas se enfocaran en crear una imagen de mejores precios (más baratos que la competencia) en sus consumidores a través de utilizar la terminación de precios en 9 como una práctica habitual. Precios Terminados en 9 y su Efecto en el Comportamiento del Consumidor Para comprobar lo anteriormente mencionado, tras analizar diferentes productos de tres de las cadenas de supermercados más importantes del país, pudimos observar que más del 90% de los productos tienen terminación en 9. De esta forma, comprobamos que la fijación de precios en 9 es ampliamente utilizada por las cadenas de supermercados en Chile quienes basados en el conocimiento de la imagen de precio generada en los consumidores, intentan con esto captar las preferencias de éstos y dominar a la competencia.

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Mondragón, Saucedo Liliana Yamalí y Boggio Diego Manuel Olazábal. "Factores que influyen en la conducta racional limitada de los consumidores de diversión en la ciudad de Chiclayo". Bachelor's thesis, Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo, 2013. http://tesis.usat.edu.pe/handle/usat/959.

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Resumen

La presente investigación busca analizar aquellos factores que influyen en la conducta racional limitada de los consumidores en diversión de Chiclayo. El problema que se plantea en la investigación es averiguar cómo afectan los factores económicos y psicológicos en la conducta racional limitada de los consumidores de servicios en diversión de la ciudad de Chiclayo. En esta investigación, se utilizará una función logística para poder encontrar la probabilidad de ocurrencia de que el individuo este influenciado por factores psicológicos en su gasto en diversión. Además se busca demostrar que los agentes consumidores de Chiclayo tienen una racionalidad acotada o limitada ante decisiones en gasto en diversión. Los resultados obtenidos en la investigación demuestran que los rasgos de personalidad se ven reflejados en personas con rasgos de ingresos altos.
Tesis

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Pefaur, Tobar Nicole Andree. "El viaje de un comentario : un análisis desde la conducta del consumidor". Tesis, Universidad de Chile, 2017. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/145847.

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TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING
Muchos consumidores revisan y consultan reseñas en línea antes de realizar un viaje. Sin embargo, poco se sabe sobre el impacto de estos comentarios en la toma de decisiones del consumidor. Esta investigación aplica un conjunto de consideraciones teoría para modelar el impacto de las revisiones en línea respecto a un hotel que se encuentre considerado entre el conjunto de opciones del consumidor. Se realizó un estudio experimental con 240 personas, que incluyó variables independientes como la Valencia del Comentario (positivo vs. negativo), Familiaridad respecto al destino (ciudad bien conocida vs ciudad menos conocida), y el Expertise del emisor (expertos vs. no expertos). Los resultados mostraron que la Valencia del Comentario afecta de manera significativa el nivel de confianza del consumidor respecto al hotel, la actitud hacia el mismo y finalmente, la intención de compra. Esto es porque reseñas tanto positivas como negativas, modifican a estas variables dependientes. La Familiaridad y el Nivel de Expertise son variables que, por sí solas, no generan un efecto significativo en ninguna de las tres variables dependientes estudiadas, sin embargo, la interacción del Nivel de Expertise con la Familiaridad, generan un efecto significativo sobre la intención de compra, en donde, particularmente en los comentarios negativos, mientras más desconocido y poco familiar sea el lugar de destino, mayor efecto tendrá un comentario de un experto por sobre una persona no experta.

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Contreras, Toro Joaquín Nicolás. "Análisis del efecto del color de piel en la publicidad en Chile". Tesis, Universidad de Chile, 2016. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/141756.

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Ingeniero Civil Industrial
El presente Trabajo de Titulo tiene por objetivo realizar un análisis del efecto del color de piel en los modelos publicitarios en Chile. La justificación de este análisis se basa en el sesgo existente en el país conocido como sesgo en base al color de piel , lo cual tiene raíces en las épocas coloniales. Existe evidencia empírica de la preferencia tanto implícita como explicita por personas de complexión de piel más clara versus las personas de complexión de piel más oscura, y esto es apropiado y explotado por los medios de comunicación, quienes muy a menudo muestran en la publicidad personas de complexiones muy claras, muy alejado de lo que se podría considerar como el chileno promedio. Este factor es conocido en el marketing como aspiracionismo , y se ha utilizado a lo largo de los años en el país, sin que exista una evidencia empírica de su funcionalidad o su eficiencia. A partir de lo anterior, se diseñó un modelo de Análisis de Procesos Condicionados, el cual consistió en desarrollar modelos conceptuales de moderación y mediación, es decir, el análisis de los factores que afectan el como una variable independiente afecta a una variable dependiente, y cuáles son los factores que interactúan en esta relación. Por tanto, el objetivo general de este trabajo de tesis es cuantificar el efecto del color de piel de los modelos publicitarios, como afecta en la percepción de los consumidores chilenos hacia las marcas y cuáles son los factores involucrados. Con esto, poder determinar si existen sesgos en base al color de piel; en particular si los consumidores prefieren en la publicidad a modelos de complexión de piel más clara versus a personas con complexiones más oscuras, todo esto dentro del contexto del subgrupo étnico de los chilenos. Para esto, se plantea un modelo conceptual de procesos condicionados, con la categoría del producto y el género del modelo publicitario como moderadores del efecto que tienen tres variables mediadores, los cuales son la calidad del producto, el atractivo del modelo publicitario, y el targeting de la marca, sobre las percepciones del consumidor hacia la marca. Para realizar este experimento, se realizó una fase de diseño gráfico, con imágenes de personas que calzarían en el concepto del chileno promedio, variando su color de piel y su complexión tanto aclarándola como oscureciéndola. Luego, para cada tipo de modelo, se recopilaron preferencias a través de un experimento online. Una vez obtenida la información, esta fue transformada y codificada para su posterior análisis estadístico utilizando la herramienta de software estadístico SPSS. Los resultados de este estudio experimental mostraron un efecto directo significativo del color de piel del modelo publicitario sobre las actitudes hacia la marca del consumidor, al implementar un modelo de mediación múltiple. Particularmente, el efecto del mediador de la calidad del producto resultó ser significativo sobre las actitudes hacia la marca, por sobre los otros dos mediadores cuyos efectos significativos se aprecian mejor al analizarlos de forma individual con las variables dependiente e independiente.

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Castillo, Beldaño Ana Isabel. "Modelo de fuga y políticas de retención en una empresa de mejoramiento del hogar". Tesis, Universidad de Chile, 2014. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/130827.

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Memoria para optar al título de Ingeniera Civil Industrial
El dinamismo que ha presentado la industria del mejoramiento del hogar en el último tiempo, ha llevado a que las empresas involucradas deban preocuparse por entender el comportamiento de compra de sus consumidores, ya que no solo deben enfocar sus recursos y estrategias en capturar nuevos clientes sino también en la retención de éstos. El objetivo de este trabajo es estimar la fuga de clientes en una empresa de mejoramiento del hogar con el fin de generar estrategias de retención. Para ello se definirán criterios de fuga y se determinarán probabilidades para gestionar acciones sobre una fracción de clientes propensos a fugarse. Para alcanzar los objetivos mencionados, se trabajará sólo con clientes que forman parte de la cartera de un vendedor y se hará uso de las siguientes herramientas: estadística descriptiva, técnica RFM y la comparación de los modelos predictivos Árbol de decisión y Random Forest, donde la principal diferencia de estos últimos es la cantidad de variables y árboles que se construyen para la predicción de las probabilidades de fuga. Los resultados obtenidos entregan tres criterios de fuga, de manera que un cliente es catalogado como fugado cuando supera cualquiera de las cotas máximas, es decir, 180 días para el caso del recency, 20 para R/F o una variación de monto menores al -80%, por lo que la muestra queda definida con un 53,9% de clientes fugados versus un 46,1% de clientes activos. Con respecto a los modelos predictivos se tiene que el Árbol de decisión entrega un mejor nivel de certeza con un 84,1% versus un 74,7% del Random Forest, por lo que se eligió el primero obteniendo a través de las probabilidades de fuga 4 tipos de clientes: Leales (37,9%), Normales (7,8%), Propensos a fugarse (15,6%) y Fugados (38,7%). Se tiene que las causas de fuga corresponden a largos períodos de inactividad, atrasos en los ciclos de compras y una disminución en los montos y números de transacciones al igual que un aumento en el monto de transacciones negativas aludidas directamente a devoluciones y notas de crédito, por lo que las principales acciones de retención serían promociones, club de fidelización, descuentos personalizados y mejorar gestión en despachos y niveles de stock para que el cliente vuelva efectuar una compra en un menor plazo. Finalmente, a partir de este trabajo, se concluye que al retener 5% de clientes de probabilidades entre [0,5 y 0,75] y con el 50% de los mayores montos de transacciones se obtienen ingresos por USD $205 mil en 6 meses, representando el 5,5% de los clientes. Se propone validar este trabajo en nuevos clientes, generar alguna encuesta de satisfacción y mejorar el desempeño de los vendedores con una optimización de cartera.

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Agüero, Gaete Loreto de Jesús. "Economía conductual e impacto de descuentos en comportamiento de compra de producto prosocial". Tesis, Universidad de Chile, 2016. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/143341.

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Resumen

Ingeniera Civil Industrial
Las empresas entregan diversos incentivos a sus consumidores, como descuentos de precios, de manera de promover sus productos. Además de incentivos de tipo monetario, las empresas también pueden ofrecer productos que entregan un beneficio prosocial. Por ejemplo, un producto que sea amigable al medio ambiente puede ser valorado por los consumidores que tengan motivaciones hacia el cuidado del medio ambiente. En este documento se estudia cómo estos dos factores, monetarios y prosocial interactúan en la toma de decisiones de los clientes. El objetivo principal de este trabajo es estudiar cómo la utilización de descuentos y la técnica de auto-etiquetado -condición de ser consecuente con los principios que cada persona tiene- afectan el comportamiento de compra de productos de tipo prosocial. Para ello se llevaron a cabo dos experimentos; uno realizado a través de una encuesta, con decisiones hipotéticas, y un experimento de campo que se realizó en tiendas del comercio. Los participantes deben elegir si sus compras en la tienda las llevarán en bolsas reusables, en bolsas plásticas, o no utilizarán ningún tipo de bolsa. Antes de esta elección, las personas son asignadas aleatoriamente a 4 condiciones experimentales: (1) mensaje con alusión a que consumidores que les importa el medioambiente llevan bolsas reusables (técnica de auto-etiquetado), (2) descuento, (3) interacción del mensaje y descuento, y (4) caso base, sin mensaje ni descuento. Dentro de los principales resultados se encuentra el hecho de que el mensaje, consistentemente, genera un efecto positivo en las ventas de bolsas reusables, incluso cuando está interactuando con el descuento. El efecto del descuento prácticamente no existe, salvo cuando se modera por otras variables como si la persona que compra se encuentra sola o acompañada. A modo de conclusión, este trabajo plantea que sólo con incluir un mensaje medioambiental (usando la técnica de auto-etiquetado), se puede generar mayores ventas, y modificar el comportamiento de las personas en beneficio de la sociedad en su conjunto, reduciendo el consumo de bolsas plásticas evitando así el daño que estas producen.

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Cuadra, Alvarez Beatriz de la y Carmona Graciela Díaz-Vaz. ""Gift Giving". Análisis de la conducta del consumidor frente a situaciones de dar y recibir regalos". Tesis, Universidad de Chile, 2003. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/108183.

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Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial
Al analizar el mercado del regalo, nos hemos dado cuenta de las distintas costumbres que existen en nuestro país y nos ha llamado la atención los pocos estudios realizados acerca de cómo se comportan las personas al momento de regalar. Esto no sólo ocurre en Chile, si no que en general, llama la atención la escasez de información a nivel mundial. Tal como dicen Durgee y Sego (2001 p. 64), “Es sorprendente, dado el tamaño de la industria del regalo, la falta de literatura popular acerca del Gift Giving”. Dar regalos es una tradición que se remonta a los principios de nuestra historia. En Roma muchos años antes de Cristo, se intercambiaban regalos para el Año Nuevo, pero éstos eran más bien simbólicos y sencillos como por ejemplo, un alimento producido en la propia huerta o simplemente una rama de un árbol especial. Al compartir algo que abundaba, se esperaba que esto trajera buena suerte al receptor, durante el año siguiente. Cuando surgió la Cristiandad y se extendió, los líderes de la iglesia decían que dar regalos era una costumbre “pagana”. Sin embargo, ésta costumbre ya estaba inmersa en la sociedad y se siguió practicando. Luego, los líderes de la iglesia tuvieron que aceptarlo y lo reforzaron diciendo que los Reyes Magos eran los primeros en dar regalos Es así como asociamos la costumbre de regalar a la entrega por parte de los Reyes Magos de oro, incienso y mirra al niño Jesús, como los primeros regalos de Navidad. El primer hombre conocido por ser un regalador absoluto (gift giver) fue San Nicolás, sacerdote a los 17 años de edad y un hombre muy generoso, el cual daba lo que tenía a la gente necesitada, especialmente a niños, en forma de regalos. Éste hombre tan generoso, daba regalos sin esperar nada a cambio. Él regalaba porque sí, lo que originó el concepto de gift-giving. Y así, al pasar de los años, se transformó en “El Viejito Pascuero, San Nicolás, Papá Noel” etc. A medida que han pasado los años, éste concepto se ha convertido en un proceso más complejo, en donde no sólo existe un dador, sino que también un receptor más activo que participa del proceso. Luego aparece el sentimiento de reciprocidad, que intenta, de alguna forma, responder a tal acto. El gift giving ha evolucionado hasta el punto de considerarse como el acto de dar y recibir regalos, el intercambio simbólico o económico existente entre las partes y todas las emociones que existen en tal proceso. El gift giving, por un lado, puede ser considerado un buen indicador de las emociones involucradas dentro del grupo familiar y los amigos, porque es tangible y concreto y por eso, es una expresión de nuestros sentimientos hacia otras personas. Hoy en día, las generaciones se han traspasado ésta costumbre, la cual tiene cada vez más impacto en las personas. Nos vemos involucrados en éste proceso por distintas razones y motivaciones, pero al final, siempre participamos de él. Para conocer cómo se manifiesta este proceso en nuestro país, nació la idea de analizar el comportamiento del consumidor frente a situaciones de dar y recibir regalos en Chile. Se concretó en este estudio, que se inicia con la recopilación de información bibliográfica internacional, luego la presentación del marco teórico, la realización de entrevistas en profundidad y las observaciones realizadas por propias autoras, lo que constituye el capítulo primero. En el segundo capítulo se presentan las distintas definiciones del regalo y como el sentido de éste ha evolucionado en el tiempo, para terminar con las distintas etapas que experimentan las personas en el proceso.

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Fritis, Cofré Nicolás. "Introducción de una nueva metodología para la evaluación del impacto de la lealtad en la participación del gasto de los clientes en la industria de las farmacias". Tesis, Universidad de Chile, 2014. http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/117075.

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Magíster en Gestión y Dirección de Empresas
La satisfacción, retención, fidelización y lealtad de clientes, es un desafío que a diario tienen que enfrentar los gerentes de las empresas, con el fin de maximizar los retornos que entregan los consumidores. Muchas compañías buscan diseñar estrategias para diferenciarse y entregar un servicio que les permita mantenerse por encima, en cuanto a la preferencia de sus clientes. Es así, como la calidad de servicio se ha vuelto en una variable clave al momento de explicar la satisfacción y lealtad de clientes. En este sentido, este proyecto busca desarrollar un modelo de medición de la experiencia de servicio de los clientes, que permita conectar la gestión de variables perceptuales como la satisfacción y la recomendación, con variables de negocio como la participación en el gasto de los mismos. Para establecer esta conexión, se utilizan los resultados de la investigación recientemente desarrollada por Keiningham, Aksoy, Boye y Cooil (2011) que permite establecer, mediante el uso de la denominada regla de distribución del gasto , una estimación de la participación en el gasto de cada cliente en cada marca de la categoría a partir de sus evaluaciones de satisfacción. La metodología utilizada se enmarca en el ámbito de la investigación de mercados. Para esto, se seleccionó la industria de las farmacias como referente para la validación práctica de la metodología. La investigación comienza por describir el servicio de la categoría en estudio, para entender las variables relevantes de éste que fueron luego consideradas para el diseño del instrumento de medición cuantitativo. Mediante encuestas online a usuarios, se levantaron las percepciones y expectativas que determinan la calidad de servicio en la industria escogida, esta información fue tabulada y analizada para comprender la relevancia de las diferentes variables evaluadas. A partir de esta información, se estimó la participación del gasto de los clientes validando la utilización de la regla de distribución del gasto y luego mediante la aplicación de regresiones logísticas se analizó el impacto de variables más incidentes en el servicio. Las principales fueron la percepción de precios competitivos y la disponibilidad de productos buscados. Para el caso de Farmacias Cruz Verde, se diseñó un plan para el incremento de las percepciones en las variables claves de un 10%, cuyo beneficio económico en caso de conseguirse ascendería a MM$5.197 producto de un incremento en la participación del gasto de los clientes. Este plan se basa en una campaña comunicacional cuyo costo asciende a MM$4.033 entregando un retorno total estimado en MM$1.164. Considerando estos hallazgos se recomienda el uso del sistema de medición y gestión de satisfacción y lealtad de clientes propuesto, que permite sugerir y evaluar acciones de mejora de acuerdo a información de clientes, de modo de incrementar la participación rentable en el gasto de ellos en la industria de las farmacias.

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Arriarán, Natalia, Ana Barrios y Jing Liang. "MODELO DE CONFIANZA PARA GROUP BUYING". Tesis, Universidad de Chile, 2011. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/108088.

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Group Buying como modelo de negocios innovador, reciente y con un inmenso potencial de crecimiento tanto en el mercado global como en el mercado chileno es un sistema que funciona en base a la confianza del consumidor, la cual es una variable que juega un papel fundamental sobre la decisión del consumidor de comprar o no a través de este sistema. Este estudio tiene por objetivo estudiar las variables que influyen sobre la confianza del consumidor, cuál es la dimensión de la influencia de cada una de ellas y cómo varia frente a distintos tipos de Word of Mouth (WOM). Con el fin de cumplir con los objetivos propuestos se determinó una serie de variables que ejercen una influencia directa y positiva sobre la confianza del consumidor a partir de la revisión de literaturas relacionadas. Posteriormente se desarrolló una escala Multidimensional para medir las variables escogidas además de la confianza, como también un modelo de clasificación de WOM. Los análisis estadísticos fueron procesados con datos recolectados vía encuesta mediante muestra de conveniencia conformada principalmente por alumnos de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile. Además, sólo se consideraron las respuestas de aquellas personas que efectivamente han utilizado el sistema de Group Buying para los análisis. Los resultados entregados por los análisis estadísticos confirman la influencia directa y positiva sobre la confianza del consumidor y efectivamente el peso de cada variable cambia frente a distintos tipos de WOM. Sin embargo, las características de la base utilizada, que constituyen limitaciones de este estudio, hacen que los resultados obtenidos no sean un fiel reflejo de la realidad, consideraciones que deben ser tomadas en cuenta para estudios que se realizarán a futuro.

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Rojas, Stapel Darío Simón. "Configuración de la oferta de productos hogar para clientes residenciales de una empresa de telecomunicaciones". Tesis, Universidad de Chile, 2013. http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/113938.

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Ingeniero Civil Industrial
La industria de las Telecomunicaciones destaca por su marcado dinamismo y su constante crecimiento de los últimos años. Adicionalmente, se observa un mayor empoderamiento de los clientes, reflejado en demandas de productos y servicios que se adapten a sus requerimientos. Lo anterior, genera incentivos importantes para que las empresas del rubro pongan especial atención en la comprensión de sus clientes para crear valor y satisfacer sus necesidades. La industria posee dos grupos de usuarios; empresas y particulares. Estos últimos pueden ser divididos en dos tipos; clientes móviles y residenciales. Los clientes residenciales están asociados a una única locación y los principales productos ofrecidos son telefonía fija, televisión digital e internet fijo con sus variadas combinaciones y especificaciones. La memoria a desarrollar se enfoca en estos clientes y en los productos ofrecidos a ellos. El proyecto busca desarrollar una metodología que permita profundizar el conocimiento de los clientes hogar, pudiendo comprender las dinámicas que se generan entre los consumidores y los productos ofrecidos por la empresa. En este sentido, el objetivo general de este proyecto consiste en asistir la venta a través de mecanismos estadísticos formales. Dichos mecanismos, estiman la propensión que tienen los diferentes perfiles de clientes a adquirir los diferentes productos ofrecidos por la empresa. Lo anterior permite direccionar los esfuerzos de venta, potenciando los actuales procesos de oferta de la compañía. Para estimar la propensión que tienen los clientes a elegir las diferentes alternativas, se utilizan dos modelos independientes; un primer modelo Logit Binario para estimar la probabilidad que tiene un cliente a cambiar de producto, y un segundo modelo Logit Anidado, para estimar la propensión que tiene el cliente a elegir cada una de las alternativas, dado que ha realizado un cambio. El primer modelo es capaz de identificar el 52.7% de los cambios realizados por los clientes mientras que el modelo anidado logra predecir un 63.3% de las elecciones. Al analizar los resultados obtenidos, se observa que la utilización de la metodología propuesta en este trabajo tiene el potencial de aumentar los ingresos asociados a los procesos de oferta de la empresa en casi un 500% en contraste con los resultados obtenidos actualmente.

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Camus, Arancibia Alejandra, Aldunate María Virginia Etcheverry y Wiegand María de los Angeles Riera. "Transferencia de significados y asociaciones de una celebridad a la marca aplicada en Chile". Tesis, Universidad de Chile, 2007. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/141160.

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Seminario de título Ingeniero Comercial, Mención Administración
En la publicidad chilena, constantemente se encuentra a distintas celebridades avalando y auspiciando marcas masivas. En los últimos años, ha sido una práctica constante para las más diversas categorías de producto, lo cual se debe a la creencia firme de que las celebridades le transmiten ciertas asociaciones al público en general, que se desea sean positivas y que se transfieran a la marca en cuestión. Este estudio pretendió corroborar la transferencia de estas asociaciones y significados desde una determinada celebridad hacia una marca que avala como rostro, contando con determinadas personalidades que están presentes en la mente del público, que son recordadas y reconocidas por alguna característica que poseen. Se utilizaron rostros familiares y a la vez opuestos entre sí, de acuerdo a la percepción del público, como por ejemplo Soledad Onetto y Carla Ochoa, a quienes se evaluó en cuanto a la percepción con respecto a las “Dimensiones de personalidad de marca”. Se les consideró en forma individual, pero también acompañando a una marca ficticia. De esta manera, se pudo demostrar que las asociaciones y significados que más se transfieren desde una celebridad a una marca son aquellos de carácter negativo, que afectan de manera considerable a la percepción que los individuos puedan tener de una marca, aun más cuando ésta no es conocida por ellos. Y por el contrario, un rostro evaluado de forma positiva por parte del público, no genera un gran beneficio a la marca que auspicia, si no más bien mantiene su percepción original o la mejora levemente. Se puede concluir entonces, que tal vez gastar grandes sumas de dinero en rostros para acompañar a las marcas no genera gran valor, pero que de todas maneras es muy importante evaluar que esos rostros no transmitan asociaciones de connotación negativa.

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Palacios, Guevara Luis Fernando. "Análisis del comportamiento del consumidor basado en el modelo de los cinco factores en los huéspedes del Hotel Decameron de Punta Sal". Bachelor's thesis, Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo, 2019. http://hdl.handle.net/20.500.12423/2209.

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En la actualidad, una de las formas de poder competir de manera diferenciada en cualquier mercado es tener un servicio de excelencia, más aún cuando el contacto con los clientes es constante, se necesita plantear estrategias que ayuden a minimizar los errores. En el caso de los hoteles hay una exigencia similar, son cada vez más los huéspedes que buscan mejores experiencias y mejores servicios. Por ello, esta investigación se desarrolló en el Decameron, hotel turístico ubicado en la zona norte del Perú, en Punta Sal exactamente. Para eso se tomaron 150 encuestas a huéspedes de distintas edades, el tipo de investigación tuvo un enfoque cuantitativo, de nivel descriptivo, no experimental y transversal. Así mismo, el trabajo utilizó el modelo de los Cinco Factores, propuesto por Yoo & Gretzel (2011). Los resultados determinaron que, de las cinco dimensiones en estudio, la apertura a la experiencia, la amabilidad, la consciencia y la extroversión, estuvieron de acuerdo en que se cumple en la organización, pero sobre el carácter del neuroticismo, los huéspedes indicaron no sentir ningún tipo de influencia, por el contrario, la estadía no afecta ese lado emocional. Las conclusiones así lo aseguran y refieren que los factores personales son importantes conocerlos pues al proponer una empresa con distintos servicios, juega mucho el rol psicológico que pueda tener.
Tesis

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Pacheco, Rodriguez Cinthya del Pilar y Vasquez Maira Rimarachin. "Estrategias de publicidad para Tottus-Chiclayo basado en el comportamiento del consumidor – año 2017". Bachelor's thesis, Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo, 2019. http://hdl.handle.net/20.500.12423/2063.

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La presente investigación se realizó en el supermercado Tottus- Chiclayo, la misma que tiene un interés en conocer cómo perciben los clientes la publicidad y cómo influye al momento de la toma de decisiones - que es de mucho interés hoy en día por las empresas que pretenden mantenerse en el mercado. El estudio se ha realizado con el objetivo de proponer estrategias de publicidad basadas en el comportamiento de los consumidores, debido a que la investigación está orientada a encontrar una estrategia de publicidad que permita concretar un mayor número de compras. El diseño metodológico es cuantitativo ya que se desea comprender la perspectiva, opiniones y experiencias de los participantes acerca del fenómeno que se desea estudiar permitiendo conocer la realidad; el tipo de la investigación es explicativo ya que no solo va describir el problema sino las causas del mismo. Para alcanzar los objetivos planteados se determinó un tamaño de muestra, mediante el método de muestreo probabilístico aleatorio simple, conformada por 379 consumidores de Tottus. Para la recopilación de datos se utilizó la técnica de la encuesta. El principal objetivo de este estudio fue desarrollar una propuesta de estrategias de publicidad basadas en el comportamiento del consumidor para Tottus basándonos en bases teóricas de Schiffman y Wisenblit en el cual abarca el comportamiento de cada persona, que permite evaluar cómo influye la publicidad en la decisión de compra en supermercados basándonos en Burnett, Moriarty & Wells (2007). La propuesta de estrategia de publicidad se definió en base a la recopilación de datos obtenidos mediante el instrumento encuesta, dirigida a los consumidores de Tottus que permitió recibir información clara de los factores que influyen en el comportamiento de cada persona para decidir ir y realizar sus compras en Tottus.
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Bustamante, Gamarra Freddy Homero y Antón Víctor Yvan Risco. "Análisis comparativo del comportamiento del consumidor en los Supermercados Tottus, Plaza Vea y Metro en la ciudad de Chiclayo". Bachelor's thesis, Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo, 2017. http://tesis.usat.edu.pe/handle/usat/1191.

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La presente investigación tuvo como objetivo analizar las diferencias del comportamiento de compra de los consumidores de los supermercados Tottus, Plaza Vea y Metro en la ciudad de Chiclayo. Para ello se usó como herramienta de recolección de datos la encuesta, y el instrumento de recolección de datos fue el cuestionario aplicada a 1587 de clientes, comprendidos entre las edades de 18 a 65 años de los supermercados Tottus, Plaza Vea y Metro en la ciudad de Chiclayo, mediante preguntas cerradas, a fin de conocer los factores, motivaciones, preferencias, percepciones, expectativas, características y atributos que llevan al cliente a elegir un supermercado. De acuerdo a los resultados encontrados se arribó a las siguientes conclusiones: Las diferencias que existen entre cada firma de supermercados presentes en la ciudad de Chiclayo (Tottus, Plaza Vea y Metro) radica principalmente en el segmento a los que se han enfocado servir; Metro ubicado en las zonas más céntricas, Tottus optando por establecerse en zonas con distintos segmentos, es decir para casi todos los segmentos y Plaza Vea tomando oportunidad de su ubicación como estrategia comparativa el estar dentro de Real Plaza, el centro comercial más concurrido. En cuanto a la percepción que marco el perfil se observó que los supermercados Tottus y Metro fueron por sus atributos de precios y promociones, variedad y proximidad al hogar; y la de Plaza Vea fue de variedad de productos, servicio brindado e infraestructura y orden.
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Hagemann, G. Ximena, R. Tania Mejía y S. Francisca Monzón. "Endowment effect, Status Quo Bias y default option". Tesis, Universidad de Chile, 2004. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/108287.

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Muchas veces hemos oído hablar de que cierta conducta es irracional o que tal persona está actuando irracionalmente. La racionalidad en el comportamiento es un supuesto en el que se basa la economía para el desarrollo de sus modelos de predicción de la conducta de los individuos o agentes económicos en sus decisiones de consumo e inversión. Si los supuestos de la teoría económica tradicional fueran ciertos en su totalidad, no se deberían observar patrones de desviación desde el punto óptimo del consumo, pero a menudo se puede notar que las personas cometen errores al tomar sus decisiones. Esto se debe a que los individuos toman decisiones basándose en la percepción de la realidad, más que en la realidad misma y en que el modo en el cual se les presente la situación influirá en su comportamiento. La ciencia económica tradicional está siendo innovada, relajando los estrictos supuestos de la conducta racional de los consumidores, reemplazándolos por concepciones más realistas del comportamiento humano, admitiendo que poseen una racionalidad limitada. Los pioneros en desarrollar una teoría alternativa a la clásica1 , fueron los profesores Daniel Kahneman y Amos Tversky(1974), a la cual denominaron Teoría Prospectiva. Las características claves de esta nueva teoría y que la diferencian de la teoría neoclásica son que: la función de utilidad es reemplazada por una función de valor, se introduce el precio de referencia y además se relaja el principio de fungibilidad. Con esta teoría se pueden explicar diferentes anomalías en el comportamiento del consumidor que se observan en la vida cotidiana. Algunos ejemplos son: 1) El señor X, compró tiempo atrás una caja de vinos de buena calidad a $2.000 la botella. Años más tarde, el señor Y le ofrece comprarle a $40.000 cada botella. Sin embargo el señor X, se niega a venderlo, a pesar de que no estaría dispuesto a pagar más de $14.000 por cada botella (Thaler 1980). 2) A un individuo se le entrega un ticket de lotería. Antes de realizarse el sorteo, se le ofrece cambiarlo por otro ticket con igual probabilidad de ganar, más una pequeña suma de dinero. Sin embargo, el individuo se rehúsa a cambiar su ticket (Maimaran 2003). 3) Durante un tiempo VTR ofreció la siguiente oferta, quienes opten por la opción banda ancha light ( una versión menos rápida pero más barata que la banda ancha normal) recibirán durante los tres primeros meses el servicio de banda ancha normal por el precio de la light. Al cabo de los tres meses, si el suscriptor no solicita el cambio a su opción original (BAL), la compañía seguirá proveyendo el servicio de banda ancha normal con el respectivo aumento en su cuenta mensual a contar del cuarto mes. Finalmente se vio que la mayoría de los individuos optaban inicialmente por la banda ancha light. Sin embargo, al cabo de los tres meses una gran cantidad de individuos no solicitó el cambio a su opción original (Manzur 2004). Cada una de estas anécdotas ilustran diferentes tipos de comportamiento semi-racional. En el primer ejemplo, podemos ver cómo una persona valora de manera diferente un bien antes y después de poseerlo. A esto se le llama “Endowment Effect”, (Thaler, 1980) y será analizado en profundidad en el capítulo III. En el segundo ejemplo, se observa que el individuo se rehúsa a cambiar su situación por una mejor, este comportamiento opuesto a lo que se propone en la Teoría Económica, muestra una tendencia a mantener el status quo. Samuelson y Zeckhauser (1988) definieron este comportamiento como “Status Quo Bias” y se verá en el capítulo IV. Por último en el tercer ejemplo, podemos ver cómo los consumidores tienden a evitar la toma de decisiones, este comportamiento suele aparecer cuando se le presenta una opción Default, es decir, una opción que el consumidor automáticamente recibirá si no especifica explícitamente otra opción, esto se verá más detalladamente en el capítulo V. Basaremos nuestra tesis en estas tres conductas del comportamiento del consumidor de modo de entender porque se producen y como utilizar sus implicancias en las estrategias de marketing para obtener de este modo mejores resultados. Para comenzar explicaremos la Teoría prospectiva, aquí analizaremos detalladamente el modelo de referencia dependencia y la aversión a la perdida, ya que estas dos características son la base que explica el comportamiento semi-racional de los individuos. Luego se buscarán motivos alternativos para cada una de estas conductas, trataremos de encontrar motivos sicológicos que no han sido considerados por la teoría económica y que nos parecen muy relevantes, ya que generalmente son estos los que modelan el comportamiento de los individuos. Intentaremos explicar cuales son los factores que hacen variar la magnitud de estas anomalías, cómo y porqué se generan. Además en cada capítulo explicaremos cuales son las implicancias que generan estas diferentes conductas para el marketing y para algunas políticas sociales, a fin de poder ser utilizadas para crear estrategias beneficiosas.

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Hernández, R. Macarena y A. Macarena Montaner. "Racionalidad y conducta del consumidor: el impacto de la utilidad de transacción y el precio de referencia". Tesis, Universidad de Chile, 2003. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/108225.

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Es por lo anteriormente mencionado que decidimos centrar nuestra tesis en la racionalidad del consumidor y el impacto de utilidad de transacción y precio de referencia en su conducta. De esta forma, en un primer capítulo desarrollaremos el concepto de utilidad y comportamiento del consumidor. Aquí veremos cuales son los supuestos básicos del modelo de elección racional.

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Melo, González Juan Pablo. "Efecto en el comportamiento de compra al modificar los niveles de canje de un programa de fidelización". Tesis, Universidad de Chile, 2017. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/148435.

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Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial
Los programas de lealtad son esenciales en la industria del retail para mantener una relación a largo plazo con los clientes A los consumidores se les da recompensas por las compras en forma de premios que ellos elijen canjear. Esto crea una relación más estable en el tiempo lo que se puede traducir en una mejor experiencia de compra para el cliente, y también en mayores ganancias. Si bien las empresas implementan distintas iniciativas de marketing para mejorar el impacto de sus programas de lealtad, no existe claridad de cuáles políticas promocionales sean más efectivas. Este proyecto de título quiere entregar información relevante para los tomadores de decisión de los programas de lealtad al momento de decidir promociones o cambios estructurales en su programa de fidelización. El objetivo general de la memoria es cuantificar los cambios en el comportamiento de compra causado por cambios en los niveles de canje en un programa de lealtad. En específico, se quiere determinar el efecto de ingresar un nuevo nivel de canje al programa y, por otro lado, el efecto de promociones que disminuyen los puntos necesarios para canjear premios del programa. Esto se realiza a través de un análisis de datos transaccionales pasados para el estudio del nivel de canje que ingresó al programa en noviembre del 2010 y a través de un experimento de campo para las promociones en los niveles de canje, en donde si se cumple una meta de compra, se regalan puntos (abono) o se hace un descuento en el nivel de canje. Mediante herramientas de análisis estadístico de un cuasi-experimento y el diseño e implementación de un experimento aleatorio se miden las frecuencias de compra y gasto para ver la efectividad de los cambios asociados a los niveles de canje del programa de lealtad. Los resultados muestran que un nivel de canje no estimula la frecuencia de compra ni el gasto a los clientes que quedaron cerca de la nueva meta, de hecho, la frecuencia disminuye un 8,3% después de la creación del nivel de canje y los cambios no son consistentes con la teoría del Goal Gradient. También el nuevo nivel de canje crea una canibalización de los canjes en niveles aledaños, perjudicando más al siguiente nivel de canje. En cuanto al experimento realizado, los resultados muestran que informar la distancia al nivel de canje acelera la frecuencia de compra, pero entregar pocos puntos al cliente para disminuir esa distancia (como abono o descuento) no es estímulo suficiente para acelerarla. Este trabajo también analiza posibles problemas de endogeneidad que explicarían este último resultado. Como conclusión se llega a que el efecto de Goal Gradient no está presente en los niveles estudiados en este programa de lealtad, que las metas y los premios no crearon en los clientes una presión que los incita a esforzarse y llegar al nivel de canje. Las recomendaciones son crear niveles pilotos antes de incluirlo definitivamente en el programa y testear si aumenta el consumo de los clientes. También se recomienda no gastar recursos en campañas que ofrecen pocos puntos.

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Cebollada, Calvo José Javier. "Comportamiento del Consumidor, Competencia en los Mercados y Estrategia Comercial de las Empresas". Doctoral thesis, Universitat Pompeu Fabra, 1996. http://hdl.handle.net/10803/7417.

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En un contexto dinámica, en el que los consumidores compran repetidamente los productos, la estructura competitiva está influida por la experiencia pasada de los compradores, manifestada en forma de lealtad a las marcas que compiten. En la tesis se lleva a cabo un estudio teórico y empírico de la influencia de la lealtad en la formación de precios y cuotas de mercado. La aplicación empírica se desarrolla sobre el mercado de detergentes domésticos, con datos desdagragados de compras realizadas por una muestra de hogares durante los años 1.991 a 1.993. Las principales conclusiones son que el aprendizaje y la lealtad son importantes, que existen heterogeneidad en la demanda en cuanto a grados de lealtad (que se manifieseta en diferencias en la elasticidad-precio) y que existe heterogeneidad en la oferta, que se evidencia en que las marcas difieren en el grado de lealtad, en su sensibilidad al precio y en su influencia y vulnerabilidad respecto a otras marcas.

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Padilla, Vergara Karem. "Identificación de clientes de alto valor para el desarrollo de alianzas de una empresa". Tesis, Universidad de Chile, 2015. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/133231.

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Ingeniera Civil Industrial
El competitivo y dinámico entorno empresarial de hoy, ha dado lugar a un significativo aumento en la utilización alianzas estratégicas, entendidas como un acuerdo entre dos o más organizaciones donde cada uno se beneficia de las fortalezas del otro, complementando sus ventajas competitivas. LANPASS no ha sido la excepción, y ha establecido más de 22 alianzas con empresas de diversos rubros, y es mediante este canal, donde provienen más del 50% de los kilómetros acumulados del pozo total. Bajo este contexto, el objetivo de esta memoria es "Identificar los clientes más propensos a acumular beneficios en alianzas de una empresa". Para cumplir el objetivo, se utilizó una metodología basada en dos importantes procedimientos. Primero, un análisis descriptivo y bivariado, y luego, la construcción, aplicación y evaluación de dos técnica predictivas, árboles de decisión y regresión logística.Debido al tratamiento que posee con variables continuas, y a la simpleza en la interpretación de sus resultados, es que se escogió el modelo árboles de decisión. Dentro de los principales resultados, se obtuvo que los clientes Santander que canjean sobre 158.000 KMS en tres años, vuelan y que gastan sobre USD$ 140 en otras alianzas poseen una propensión de 93% de pertenecer a clientes de altor a esta alianza. La evaluación de este modelo fue el que mostró mejores resultados, capturando el 30% de los datos en el primer decil, en contraste con el modelo de Salcobrand que alcanza sólo el 15% en el primer decil. A partir de los resultados, se sostiene que las alianzas, que permiten a los clientes acumular mayor cantidad de kilómetros, como Santander y Movistar, incrementa las posibilidades reales del cliente a viajar, y por lo mismo, las variables más predictoras están relacionadas con el programa LANPASS, como lo son canje, vuelo y la frecuencia con que miran la página cotizando un viaje. Finalmente, al considerar los nuevos clientes identificados, más propensos para cada alianza, el valor esperado mensual para la empresa corresponde a un total de USD $M 35 si se lograra captar los todos los clientes seleccionados. Como trabajo futuro, se propone añadir al estudio, la influencia que posee la participación de los clientes en promociones, realizadas por alianzas y LANPASS, en la acumulación de beneficios en un futuro determinado.

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Contreras, Chaparro Cristóbal Andrés. "Efecto del atractivo y de la identificabilidad de la fuente de comentarios en la elección y actitud hacia restaurantes en sitios Web". Tesis, Universidad de Chile, 2017. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/145804.

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Ingeniero Civil Industrial
El presente trabajo de título tiene por objetivo analizar el efecto del atractivo físico y la identificabilidad de la fuente de comentarios en el sitio web TripAdvisor sobre la elección de un restaurant, la actitud y la percepción de los usuarios de dicho sitio. La importancia del mismo radica en profundizar el conocimiento científico del efecto del atractivo físico sobre el proceso de decisión de las personas, y también examinar su efecto sobre la percepción y actitud de las mismas hacia el ítem en cuestión dentro del contexto web que, a pesar de haber ganado mucho interés y relevancia en los últimos años, no ha sido estudiado en profundidad. De manera adicional, se plantea que también podría existir un efecto asociado a una fuente no atractiva, el cual no ha sido estudiado por el marketing tradicional. Para esto, se realizó un estudio donde los participantes tuvieron que realizar dos tareas: en primer lugar, se les pidió elegir el restaurant que más les gustara dentro de tres alternativas del sitio TripAdvisor y, en segundo lugar, responder una encuesta sobre su actitud y percepción asociada a las tres opciones de restaurant presentadas en la primera parte. Las fotos de perfil de los usuarios que comentaron en cada una de estas alternativas tenía un nivel distinto de atractivo: control (no identificable), no atractivo y atractivo (identificables), siendo este el único factor que variaba significativamente entre cada alternativa. En la primera parte del estudio se analiza el efecto del nivel de atractivo físico de la fuente de comentarios sobre el proceso de elección. Para entender de mejor forma este proceso, se midió la atención y la activación emocional (reacción involuntaria como respuesta a un estímulo) de los participantes al momento de elegir, pues podrían ayudar a explicar o predecir el comportamiento. Para medir la atención se utilizó un equipo de eye-tracker, y para medir la activación emocional se usaron sensores de ritmo cardíaco y conductividad de la piel, los cuales están directamente correlacionados a la intensidad de las emociones. En la segunda parte del estudio se analiza el efecto del atractivo físico y la identificabilidad de la fuente sobre la actitud que tiene el usuario del restaurant y se ve si este efecto tiene impacto sobre la percepción de determinados atributos del restaurant. De manera complementaria, se ve si la actitud tiene un efecto sobre la decisión de los usuarios. Las principales conclusiones del estudio son que (1) existe un efecto directo positivo del atractivo físico en el proceso de toma de decisiones, (2) el efecto de la identificabilidad de la fuente sobre la elección no es concluyente, (3) la atención explica el proceso de toma de decisiones en el contexto planteado, no así la activación emocional y (4) en diferentes casos, la actitud y percepción de distintos atributos del restaurant explican la relación entre la identificabilidad y atractivo físico de la fuente y la elección de dicho restaurant. Para futuros trabajos se propone testear los resultados en otro sitio web y testear si se repiten los resultados con fotos de perfil masculinas y/o mixtas.

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Núñez, Villalobos Valeria Alejandra. "Estimación del efecto de atención incidental en las ventas de un supermercado". Tesis, Universidad de Chile, 2012. http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/113383.

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Ingeniera Civil Industrial
Los retailers y fabricantes realizan variadas acciones promocionales, las cuales tienen impacto sobre los resultados de la empresa. Actualmente se estudian y evalúan los efectos de las promociones que realizan los retailers en aspectos como el aumento de las ventas actuales y futuras del producto y de la categoría a la que pertenece, el cambio de marca y el efecto de almacenamiento. Literatura en las áreas del marketing y la psicología sugiere que la localización de una promoción en la góndola podría atraer inconscientemente la atención de los consumidores hacia productos cercanos, no relacionados de manera suplementaria ni complementaria con el producto en promoción, fenómeno conocido como atención incidental. La presente memoria pretende determinar si efectivamente los clientes de una cadena de supermercados experimentan el fenómeno de atención incidental al moimento de enfrentarse a una promoción en la góndola, cuantificando dicho efecto. Se estudian un total de 76 productos, pertenecientes a nueve pares de categorías no relacionadas ubicadas en cinco salas distintas de una cadena de supermercados. El periodo de estudio comprende los meses de junio a noviembre del año 2011. Utilizando un modelo econométrico de regresión lineal se determina el efecto que genera la promoción de un producto sobre las unidades vendidas de otro producto cercano no relacionado. Los resultados obtenidos muestran que en un 22,9% de los casos estudiados el efecto es significativo al 10%, teniendo estas regresiones un coeficiente de ajuste (R2) promedio de 0,48. Este efecto, sin embargo, no siempre es positivo, encontrándose que en un 44% de los casos significativos el efecto es negativo, es decir, la presencia de una promoción cercana a determinados productos hace disminuir las unidades vendidas de dichos productos. Posibles causas de los resultados obtenidos que podrían ser estudiadas a futuro son: (1) cuando un cliente recibe un descuento inesperado para una compra planeada experimentaría un efecto psicológico de ingreso extra, lo que le permitiría adquirir productos no planeados o productos planeados de mayor precio (upselling), o (2) el mayor soporte visual que generalmente acompaña a una promoción podría generar un cambio en el foco de la atención del cliente, atrayéndola hacia la promoción y los productos que se encuentran cercanos a ésta. Como trabajo futuro se propone utilizar un mayor horizonte de evaluación, con el fin de capturar de mejor manera las estacionalidades de las ventas. Además, para contrastar los resultados obtenidos, se recomienda estudiar los mismos pares de categorías en otras salas, en dónde estas no estén contiguas.

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Fuentes, Araya Yal Ali. "Estudio del ahorro en precio en productos empaquetados: percepción de los consumidores versus ahorro real". Tesis, Universidad de Chile, 2013. http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/113261.

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Ingeniero Civil Industrial
Las promociones de venta son fundamentales dentro de los esfuerzos de Marketing, por ejemplo, en E.E.U.U. el año 2004 las promociones de venta al canal en CPG (consumer packaged goods) representaron el 70% del presupuesto del área. En Chile el año 2002 representaron el 50,1% del presupuesto de Marketing. Una de las promociones de venta más importantes es el bundling, que es utilizado por muchas empresas y se encuentra entre las promociones preferidas por los consumidores. Un bundle es un paquete de dos o más productos que tienen mercado por sí solos, pero que se deciden vender conjuntamente. En general los consumidores asumen que los bundles incluyen un descuento en precio, lo que no es siempre cierto. De aquí nace el objetivo general de este trabajo: Analizar el ahorro presente en bundles y determinar el ahorro percibido por consumidores. Para cumplir este objetivo se realizaron mediciones de precio en tres supermercados y cinco locales de comida rápida. Se desarrolló una encuesta para medir la diferencia entre la percepción de ahorro en bundles y el ahorro real. Adicionalmente, se efectuó una encuesta para estudiar el efecto del ahorro de tiempo sobre la compra de bundles. Usualmente comprar bundles en las categorías de comida rápida y en las categorías de supermercados; aseo casa; aseo personal; y comida, implica ahorro en precio. Para todas las categorías el ahorro en promedio, es significativo y superior a 10%. No obstante, la compra de un bundle, no siempre se traduce en ahorro de dinero, se encontraron bundles con ahorros negativos o nulos en comida y en comida rápida. En general los consumidores perciben que los ahorros en bundles son positivos (inclusive en bundles con ahorros negativos), además considerando productos con precios similares, consideran que el ahorro en precio es relativamente constante. Esto independientemente de la cantidad de productos que incluye el bundle o de la categoría a la que los productos pertenecen. Sin embargo, si tiene influencia la cantidad total de productos que son una alternativa al bundle. Por ejemplo, un combo dentro de un menú de comida rápida es percibido con mayor ahorro si el menú tiene más productos. Por último, un bundle dentro de una lista amplia de productos es considerado como una alternativa que reduce el tiempo de decisión de compra. Cabe destacar que este efecto sólo se presenta entre los consumidores que efectivamente seleccionan el bundle. Se propone considerar para estudios futuros como afecta la manera de publicitar los descuentos sobre el ahorro percibido. Por ejemplo, comparando el caso en que se agrega un cartel que indica explícitamente cuanto es el ahorro que se recibe, versus el caso en que no se informa y el consumidor debe inferirlo. También se propone realizar un análisis de sensibilidad para estudiar para qué rangos de variaciones de precio los consumidores dejan de percibir que el ahorro en precio es constante y consideran que es mayor (o menor).

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Casassas, Francisco, María Victoria García y Tania Guzmán. "Conocimiento y recuerdo de precio y efecto en la decisión de compra". Tesis, Universidad de Chile, 2002. http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/108155.

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El objetivo general de este estudio es determinar la exactitud del recuerdo de precio para el consumidor, comparar los resultados de nuestra medición con estudios efectuados anteriormente, y determinar si el consumidor chileno se comporta de acuerdo a pautas establecidas en otros estudios en materia de recuerdo de precio, o si difiere de estos. En forma complementaria, este estudio pretende proporcionar guías que apoyen la elección de políticas adecuadas de promoción y fijación de precios.

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Hernández, Baeza Daniela Andrea, Ganga María José Moreno y Gribbell Carla Valentina Páez. "¿El contenido generado por el usuario (UCG) en las redes sociales afecta la conducta del consumidor? : caso aplicado a twitter". Tesis, Universidad de Chile, 2012. http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/112214.

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Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración
No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo
El Contenido Generado por el Usuario o User Generated Content (UGC), se ha convertido en la información más popular y valiosa en la Web. Sin embargo, hasta hoy existe poca investigación que trate sus efectos en la conducta del consumidor; razón por lo que se ha decidido tratar en esta tesis. Este estudio presenta un análisis cuantitativo en profundidad a través de un experimento que, al exponer a 4 grupos de encuestados con similares características a UGC provenientes de personajes tanto conocidos como desconocidos acerca de 2 marcas, una de bajo y otra de alto prestigio, (Samsung y Motorola), intentando poner a prueba los efectos que puedan tener determinados UGC en la Red Social Twitter, sobre la Intención de Compra e Intención de Recomendación del consumidor. Por otra parte, se plantean hipótesis relacionadas con la confianza, credibilidad y expertiz de las redes sociales más populares (Twitter, Facebook y YouTube). Esta investigación proporciona un marco general para comprender mejor cómo el UGC puede influir en los consumidores y su conducta hacia una marca, lo cual podría ser útil para próximas estrategias empresariales por su amplio y creciente alcance. Además, este análisis permitió llegar a resultados, tales como que el UGC generado por Líderes de Opinión si afectan en la intención de compra e intención de recomendación de los usuarios al momento de estar frente una marca de baja reputación. Finalmente, este estudio servirá de base para la realización de estudios posteriores más acabados, ya que éste cuenta con limitaciones tales como que, la posible omisión de variables importantes, lo cual significa que el modelo propuesto se puede mejorar al encontrar variables independientes que son relevantes al momento de explicar el comportamiento de los consumidores. Por otra parte, la cantidad de datos utilizados es una limitante también, pues para la investigación se utilizó una muestra de 120 personas lo que, en realidad, no es suficiente para asegurar resultados representativos.

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Flores, Ríos Álvaro. "Métodos de selección de atributos basados en utilidades para la predicción de fuga de clientes en telecomunicaciones". Tesis, Universidad de Chile, 2014. http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/130311.

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Magíster en Gestión de Operaciones
Ingeniero Civil Matemático
Hoy en día, respondiendo a la gran capacidad de almacenaje de datos, y procesamiento de éstos, existe un interés creciente en descubrir patrones en la información recabada y delegar problemas de negocio a procesos de aprendizaje automatizado, ayudando a tomar decisiones empresariales fundamentadas desde un sustento teórico, y con precisión que un conjunto de individuos no sería de capaz alcanzar dado el volumen de datos y la dificultad de descubrir de manera eficiente los patrones ocultos en las bases de datos. Una rama importante de estos problemas de negocios, es la clasificación binaria y una problemática que ha despertado gran interés es la predicción de fuga de clientes, debido a la facilidad con que estos últimos pueden cambiarse de empresa de servicios, en particular en el sector de Telecomunicaciones. En este caso los modelos son orientados a identificar el conjunto de clientes con mayor tendencia a dejar su empresa de servicios actual, basándose en sus características individuales descritas en forma de atributos numéricos o cualitativos, como por ejemplo variables socio-demográficas, comportamiento de pago, etc.. Uno de los grandes desafíos en esta línea, es la selección de atributos para el modelo de clasificación. La mayoría de las técnicas de selección de atributos, sin embargo, son basadas en criterios de validación estadística, perdiendo en muchos casos el objetivo del negocio en si mismo, lo que no necesariamente lleva a modelos que optimicen las metas definidas por la empresa. En este trabajo de Tesis se propone un enfoque basado en utilidades para la construcción del modelo de clasificación y selección de atributos, usando la herramienta de Support Vector Machines, en donde las métricas basadas en utilidades simulan la realización de una campa\~na de retención de clientes enfocada al grupo objetivo que el clasificador determine, considerando beneficios y costos Maximum Profit Criterion (MPC) y Expected Maximum Profit Criterion (EMPC)) o bien sólo costos, como es el caso de H-measure. Este enfoque consiste en un método de selección de atributos empotrado en la construcción del modelo clasificador, que apunta a la eliminación secuencial de atributos removiendo los que tienen menor relevancia de acuerdo a las métricas basadas en utilidades recién descritas, reduciendo así la dimensionalidad del problema original. Los resultados experimentales indican que estos métodos de selección de atributos y evaluación de modelos son más estables (al reducir atributos) y obtienen mejores resultados tanto en términos de métricas usuales de evaluación de modelos predictivos (AUC), como en métricas de desempeño basadas en utilidades orientadas al negocio de Telecomunicaciones (en el contexto de fuga de clientes). Lo que deja planteada la posibilidad de extender esta metodología a otros rubros, definiendo de forma conveniente las funciones de utilidades propias de cada negocio en particular.

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Gutiérrez, Campos Miguel Alejandro. "Estudio de la saturación en email marketing para un negocio de retail". Tesis, Universidad de Chile, 2019. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/170665.

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Pincheira, Santana Dafne Francisca. "Herramientas de economía conductual en comportamiento de donaciones". Tesis, Universidad de Chile, 2018. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/151475.

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Ferreiro, Pérez César Miguel. "Análisis de datos de movimiento de clientes en un supermercado". Tesis, Universidad de Chile, 2017. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/148583.

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Ingeniero Civil Industrial
La creciente incidencia de la tecnología en los procesos de compra ha facilitado poder hacer seguimiento de los clientes a través de las distintas etapas que componen una compra, tanto en formatos físicos como digitales. En partciular en una tienda física es posible conocer la ubicación del cliente a largo de su visita a la sala de ventas. En el presente trabajo se cuenta con la secuencia de ubicaciones seguidas por los clientes al interior de un supermercado en la ciudad de Santiago, estos fueron capturados a través de sensores dispuestos en la sala de ventas que detectan aquellos dispositivos móviles con la opción de wifi encendida. El principal objetivo del presente trabajo es entender como esta nueva fuente de información puede ayudar a enriquecer los análisis que se hacen actualmente sobre comportamiento de compra, donde generalmente solo se usan datos transaccionales. Para esto el análisis se divide en 3 partes: temporal, espacial y relacional. Primero los datos son pre procesados aplicando filtros sobre estos para restringir el análisis sobre secuencias de ubicaciones que correspondan a viajes de compra. En particular se definen criterios sobre las zonas en que son detectadas las observaciones y la duración de las visitas a la sala de ventas. Una vez hecho esto se analiza como varía la frecuencia de observación de acuerdo con las distintas trayectorias observadas. De esta parte se concluye que una gran fracción de las observaciones no puede ser asignada a un viaje de compra. Posteriormente se analizan los datos en su dimensión temporal a través de las variables hora de llegada y visitas por día. Estos datos se contrastan con variables análogas obtenidas a través de datos transaccionales. El principal resultado que se obtiene de esta comparación es que los patrones observados en datos transaccionales son consistentes con los obtenidos a través de datos móviles. Adicionalmente se logra estimar el tiempo que están los clientes al interior de la sala de ventas lo que no es posible con los datos transaccionales. Luego se analizan los datos en su dimensión espacial, esto es como se mueven los clientes al interior de la sala de ventas. En particular se construye el indicador de velocidad y se estudia como este varía de acuerdo con distintas variables. Una vez hecho esto se analiza cómo cambian los resultados al introducir correcciones a las trayectorias capturadas. Finalmente se comparan las visitas a ciertas zonas de la sala de ventas con las compras registradas en dichas zonas. El principal resultado de esta parte es la detección de brechas entre las compras y las visitas en distintas zonas de la sala de ventas. Esta información tiene el potencial de ser usada para mejorar la oferta de la sala de ventas en layout, ubicación de producto y ofertas entre otros.

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Peña, Villalobos Jean Michael. "Racionalidad y conducta del consumidor: el impacto de la utilidad de transacción y el precio de referencia". Tesis, Universidad de Chile, 2003. http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/108188.

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Vásquez, Oyarzún María José. "Estudio del surtido de productos cuando las preferencias de los clientes son no compensatorias". Tesis, Universidad de Chile, 2019. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/170747.

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Memoria para optar al título de Ingeniera Civil Industrial
La determinación del surtido es una de las principales decisiones que enfrentan las empresas. Una mala elección de este puede implicar una disminución en las ventas o en las utilidades. Para prevenir lo anterior las empresas han trabajado en mejorar la determinación de su surtido, incorporando factores como costos de almacenamiento, preferencias de los clientes, estacionalidad, etc. El presente estudio se enfoca en el factor de las preferencias de los clientes. Hasta la fecha los estudios han asumido que los clientes admiten compensación, es decir, que en un producto un atributo con un nivel malo puede ser compensado por otro atributo que tome un nivel lo suficientemente mejor . Sin embargo, la literatura indica que las preferencias de los clientes serían no compensatorias bajo ciertas categorías y/o contextos como, por ejemplo, en categorías con un alto número de atributos o en contextos de poco tiempo de elección. Se puede intuir que el resultado de la determinación del surtido no es igual con distintos supuestos de preferencias, por lo tanto, es importante estudiar cómo cambian estos surtidos y cuantificar la pérdida asociada a utilizar un supuesto equivocado. El trabajo de memoria tiene como objetivo estudiar el surtido de productos asumiendo preferencias no compensatorias. En esta labor, se busca definir métricas para caracterizar el grado de compensación de un surtido, cuantificar la pérdida que significa ofrecer un surtido basado en un supuesto equivocado y estudiar el grado de compensación de un surtido dado en contraste con las preferencias de los clientes. La metodología se basa en revisión bibliográfica, simulación y análisis de datos, tanto simulados, como extraídos desde los sitios web Falabella, Paris y Ripley. Dentro de los resultados, se destaca que los retailers estudiados ofrecen un surtido más bien compensatorio en las categorías de computadores y cámaras fotográficas, las que son no compensatorias según la literatura. Por otra parte, se encuentra que al utilizar un supuesto equivocado existen pérdidas de participación de en promedio 51,80% y 31,24% en un contexto de preferencias compensatorias y no compensatorias, respectivamente. Además, se ve que la participación esperada de un surtido compensatorio es superior a la de uno no compensatorio, razón que podría explicar la inclinación por surtidos compensatorios observada. Finalmente, aun cuando el estudio aborda un área inexplorada de la determinación de surtido, hay puntos en los cuales se puede profundizar a futuro. Algunos de ellos son ampliar el estudio con supuestos más flexibles en torno a los costos o la demostración empírica de que las preferencias de los clientes en las categorías son como señala la literatura.

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Murillo, Merino Andrés José. "Incorporación de técnicas de persuasión en email marketing". Tesis, Universidad de Chile, 2016. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/142768.

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Ingeniero Civil Industrial
El e-commerce ha transformado la forma en que los consumidores se acercan al retail, y una de las herramientas que utilizan para lograr comunicarse de forma efectiva con el cliente y generar ventas online y offline es el email marketing. La cual te ofrece la oportunidad de personalizar el mensaje y utilizar diversas técnicas de marketing. Millones de personas están expuestas al email marketing a diario, donde reciben decenas de emails, los cuales muchas veces no son ni abiertos, por lo que el trabajo está en realizar los emails cada vez más atractivos y mantener interesado al cliente. Es aquí donde esta memoria juega un rol muy importante, ya que busca experimentar nuevas técnicas que puedan aumentar la efectividad en los emails. El presente trabajo tiene como objetivo determinar si al utilizar principios de influencia en el email influyen en la probabilidad de apertura, en la probabilidad de llegar al sitio web, en la probabilidad de concretar compras y/o en la probabilidad de anular la subscripción al email. Para ello se realizaron tres experimentos, el primero que midió el impacto en la apertura del email al añadirle el nombre del destinatario en el asunto del email; para lo cual se contó con un grupo de control que recibió el asunto del email en el formato habitual y un grupo de tratamiento que se le adjuntó el nombre del cliente al principio del asunto del email. En los otros dos experimentos, se midió el impacto en las visitas al sitio web, en las ventas concretadas y en la anulación de la suscripción al email al aplicar técnicas de persuasión en el texto no informativo del contexto del email; para lo cual se creó un grupo de control que no presentó ninguna técnica de persuasión, un grupo de tratamiento que se le aplicó la técnica de persuasión de reciprocity y un grupo de tratamiento que se le aplicó la técnica de persuasión de scarcity. Los resultados del primer experimento fueron que la tasa de apertura aumenta un 4%, con un 95 % de confianza, cuando el cliente es un hombre; mientras que cuando el cliente es mujer, no hay diferencias entre añadir el nombre en el asunto o no. En el segundo experimento, realizado en un sitio web poco conocido, la técnica de reciprocity aumentó un 16% el click rate, con un 99% de confianza. En el tercer experimento, realizado en un sitio web conocido, la técnica de scarcity aumentó el click rate un 28%, con un 99% de confianza. Finalmente, como lineamiento de trabajo futuro se espera continuar experimentando diversas técnicas de marketing que puedan aumentar la tasa de conversión de ventas a través del email marketing, lo cual sería un gran aporte para mejorar la efectividad.

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Cáceres, Cristian, Álvaro Cea, César Cordero, Mariano Silva y Ricardo Zúñiga. "Bar.com: online with you". Tesis, Universidad de Chile, 2007. http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/114896.

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Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing
El mercado de bares y de gastronomía en general ha experimentado en Chile, y particularmente en Santiago, un sostenido crecimiento durante los últimos años, el cual ha logrado una consolidación en base a la proliferación de diferentes propuestas, sólo manteniéndose aquellas, que consiguen renovarse y satisfacer las necesidades de los consumidores. La amplia diversificación que ha tenido este mercado hace que las ofertas sean cada vez más originales, sin embargo necesitan de una reinvención constante ya que sus ciclos de vida son cortos. Nuestra idea surge de la observación de lo anterior, en donde encontramos un nuevo nicho que busca un pub-bar-restoran diferenciado y que al mismo tiempo lo coloque en contacto con otras personas de un perfil similar, todo esto, a través de un medio rápido y accesible como lo es Internet. Bar.com es una propuesta que combina elementos de pub, bar, restoran y discoteque (concepto lounge) que apunta a un nicho específico no explorado con las alternativas existentes, que busca un lugar diferenciado para estar en contacto con otras personas del mismo perfil y que les permita acceder al bar a través de Internet para conocer cada uno de sus lugares disponibles y además interactuar mediante reservas online y publicidad que se encuentran en este mismo espacio virtual. Desde el inicio el concepto de virtualidad será parte del producto, esperándose un aumento de su uso por parte de los clientes lo que permitirá proyectar un aumento de las funcionalidades en el futuro. Por esta razón, Bar.com en sus inicios sólo tendrá aplicaciones virtuales básicas, para que los usuarios puedan comenzar a familiarizarse con este mundo virtual y hacerlo parte de su vida

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Fuentes, Huerta Älvaro, Lema Rodolfo Mardónez, Carolina Motta, Parra Cristián Muenas y Jofré Monica Ruiz. "Plan de marketing para el lanzamiento de un zapato extensible súper ergonómico". Tesis, Universidad de Chile, 2007. http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/114897.

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Tesis para optar al Grado de Magíster en Marketing de las Telecomunicaciones
Cuando una empresa lanza un producto al mercado, debe tener clara la forma en que lo hará, es decir, debe saber y tener muy bien pensadas que acciones tomará y como utilizará los recursos necesarios para llevar a cabo dicha tarea, con el fin de tener éxito. Es necesario conocer de manera clara el entorno en el cual se competirá y los recursos con los que cuenta la empresa, para de este modo, estructurar un plan de marketing que guíe el uso de los recursos de la manera más eficiente posible, utilizando las capacidades de la empresa para realizar acciones coherentes con el entorno competitivo, de tal manera que el lanzamiento del producto tenga como consecuencia la generación de utilidades a lo largo de su existencia. El plan de marketing explica cual es la necesidad a satisfacer y como la empresa va a llegar a su mercado objetivo para vender sus productos o servicios, por esto debe incluir en detalle la proposición única de venta del producto o servicio, estrategia de precio, plan de venta, distribución, planes de publicidad y de promoción. El producto que desarrollaremos y lanzaremos al mercado es un zapato para niños que cumple con características anatómicas adecuadas para la correcta formación del pie. Factor clave y diferenciador cubierto en mediana medida por las actuales marcas que se encuentran en el mercado. Milimetrix, como se ha llamado nuestro producto no es sólo un zapato que cumple con los cánones de las mejores marcas sino que prestan especial atención en factores que no están lo suficientemente desarrollados y desde este punto de vista es un pionero, un generador de tendencia que creará conciencia en el target definido de factores que muchas veces pasan desapercibidos. A pesar de los esfuerzos de las empresas por ajustar sus modelos a los requerimientos mínimos que garantizan la salud del pie del niño siempre estas se ajustaran a tallas estándares. Forus es conciente que cada pie es distinto por lo que creó Milimetrix que permite el mejor calce del pie del niño.

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García, Uribe Nicolás, Ayestarán María Lourdes Herrera y Díaz Andrea Leiva. "Estudio de investigación sobre los factores que influyen en el consumo de la moda según género en Chile". Tesis, Universidad de Chile, 2011. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/108048.

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La moda es un fenómeno humano y social muy complejo, que involucra contextos materiales y no materiales, y que refleja parte del comportamiento humano, por lo que resulta interesante saber, al menos en nuestro entorno acotado, cómo se comportan y enfrentan las personas a estos procesos. Precisamente, el presente estudio tiene como fin investigar y explicar cuáles son los factores y determinantes que explican tanto la orientación, como el consumo de moda en nuestro país, acotado específicamente al vestuario y sus derivados. Para lograr este objetivo, se ha revisado a fondo la literatura relacionada con la moda, en búsqueda de teorías y estudios que expliquen su funcionamiento. En especial, se utilizó la escala de orientación a la moda CFO, la escala de estatus y determinantes de la orientación a la moda respaldados por diversos autores, llegando a cuatro hipótesis de investigación, las que en su mayoría, buscaban encontrar diferencias según el género de los individuos con respecto a estas variables. A continuación, se llevó a cabo una fase exploratoria, con el fin de conocer cuáles de los determinantes de la moda encontrados en la etapa previa resultaban más importantes para ambos sexos, como también analizar el conocimiento existente de la moda y la opinión de ésta en relación con nuestro país. Esto se hizo por medio de 16 entrevistas en semi estructuradas, a 8 hombres y a 8 mujeres escogidas bajo nuestro criterio. De la etapa anterior, se obtuvo información importante para la etapa cuantitativa, en la cual se evaluaron nuestras hipótesis bajo una muestra de 454 encuestados (222 hombres y 232 mujeres), llegando a la conclusión de que las dimensiones de la escala CFO tienen un comportamiento diferente según género, y que éstas tienen una confiabilidad interna para la muestra en Chile, al igual que las demás dimensiones incorporadas en la escala. Finalmente, se encuentra que existen determinantes irrelevantes tanto para hombres, como para mujeres

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Cardoza, Landabur Luis. "Evaluación de promociones en la retención de un segmento de clientes de una tienda por departamento". Tesis, Universidad de Chile, 2018. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/151980.

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Gallardo, Mesa Cristóbal Enrique. "Identificación de clientes con patrones de alta interacción con los drivers de una tarjeta de crédito". Tesis, Universidad de Chile, 2016. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/138961.

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Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 4/3/2021.
Ingeniero Civil Industrial
El mercado del plástico crediticio se caracteriza por ser altamente competitivo y relevante al transar junto al débito, montos cercanos al 14% del PIB chileno, lo que ha generado constantes ofertas hacia los usuarios para incentivar el uso y gasto. Particularmente en la empresa a trabajar se ofrecen como incentivos (1) compras con cuotas, (2) acceso a promociones y (3) el canje en un club de puntos, caracterizados internamente como los drivers de la tarjeta de crédito. Estos drivers son relevantes de gestionar por que un 30% de las transacciones son realizadas con cuotas o descuentos, así como que el 35% de los clientes llega a niveles de canje, aumentando en los últimos años. Sin embargo, la empresa no conoce que tipo de cliente usa la tarjeta por un determinado incentivo. Por esta razón se generaron KPI que midieran la intención de uso de drivers, perfilando cerca de 300 mil clientes de alta interacción con cuotas y promociones, y cerca de 430 mil con el club de puntos, distribuidos en un diagrama de Venn. Con esta distribución se realizaron modelos de caracterización, obteniendo un mejor desempeño en puntos al capturar el 32% de los clientes en el mejor decil, seguido por cuotas con un 24% y en peor desempeño promociones con un 19%. Los principales resultados apuntan a perfiles distintos, donde (1) puntos son clientes con características de poder económico, uso de la página web y acumulación en rubros de la competencia directa, ejemplificado en que alguien que acumula en estos rubros es 1,83 veces más probable a tener una alta interacción que el resto. De manera contraria, (2) cuotas apunta a un bajo poder económico, nulo ingreso a la web y edad superior a 35 años, mientras que (3) promociones son menores de 30 años, con poder económico medio y un uso oportunista de la tarjeta. Posteriormente se extendió el análisis de puntos hacia principales líneas de premios, obteniendo además de perfiles más específicos, el efecto circulo virtuoso que los clientes canjean premios muy correlacionados a los rubros de acumulación. Finalmente se propuso gestionar a 660 mil clientes de baja interacción que el modelo señaló con los mejores lifts. Con esta acción se espera generar un gasto incremental de $12 MM, que es un 6,35% del gasto anual. Además se propone una gestión al largo plazo de los clientes, que en concordancia con los resultados, incentiven a los clientes con estos drivers según su etapa de vida y evolución económica, primero ofreciendo promociones y posteriormente puntos o cuotas.

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Tay, Laetitia. "Estudio de la preferencias de los clientes en un sistema puntos-pesos de un club de lealtad en una tienda de retail". Tesis, Universidad de Chile, 2014. http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/116166.

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Ingeniera Civil Industrial
Actualmente los programas de lealtad tienen presencia en casi todas las industrias, desde supermercados, tiendas de retail hasta aerolíneas. Es justamente en este contexto que nace el sistema puntos-pesos o sistema mixto que permite a las personas canjear premios usando puntos y dinero. Sin embargo, dado que se trata de un sistema nuevo y relativamente poco investigado, la implementación se realiza sin conocer mayormente las preferencias de los clientes. Es así como la presente investigación se encuentra fundamentada en la necesidad de estudiar los distintos factores que hacen que una persona prefiera efectuar un canje usando puntos-pesos en vez de realizar un canje usando sólo puntos, siendo el objetivo primordial determinar bajo cuáles condiciones un cliente tiene preferencia por un canje usando puntos y pesos. La metodología consiste en estudiar una serie de factores que puedan explicar la preferencia por el sistema mixto, para luego plantear hipótesis respecto a la interacción de esos factores sobre el uso del sistema puntos-pesos y la disposición a pagar por puntos. Para este estudio se usa una base de datos transaccional y un Análisis Conjunto. En el primer caso se aplica una Regresión Logística tomando como variable dependiente el uso del sistema mixto y las variables independientes corresponden a algunos de los factores evaluados. En el segundo caso se utiliza un diseño experimental en el cual se les presentan a los participantes distintas alternativas de canjes. Para evaluar las hipótesis planteadas se estima un modelo Logit Condicional y se calcula la elasticidad puntos-pesos en función de cada factor evaluado. Los resultados arrojaron que el uso del sistema mixto por parte de los clientes está determinado por factores del programa de lealtad tales como el nivel de canje asociado al mismo, pero también por características propias de los clientes, como por ejemplo el número de canjes anteriormente realizados por cada uno de ellos. De la misma forma se determina que tanto atributos del producto a canjear, como del programa de lealtad y del cliente, influencian la disposición a pagar por puntos.

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Cano, Cárdenas Maria de los Angeles, Espinoza Carmen Lucia Naquira y Martínez Jorge Arturo Padilla. "Análisis de los factores presentes en la intención de compra de productos ecológicos de consumidores residentes en Lima Metropolitana y Callao. Uso de la Teoría del Comportamiento Planificado de Ajzen desarrollado por Yadav, R. y Pathak, GS". Bachelor's thesis, Pontificia Universidad Católica del Perú, 2021. http://hdl.handle.net/20.500.12404/19594.

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La temática ecológica ha ido incrementando su relevancia social y política dentro de la sociedad a tal punto que ha pasado de ser una tendencia a un estilo de vida. Actualmente forma parte de los factores que influyen en el comportamiento de una persona, empresa o estado. Es así como el comportamiento ecológico de los individuos de una sociedad puede llegar a ser una forma efectiva para minimizar los impactos negativos que se están generando en el ambiente. Parte de ese comportamiento es representado por la compra ecológica, la cual contribuye a contrarrestar el desequilibrio generado por el consumismo. En ese sentido, el siguiente estudio buscó determinar las variables que influyen en la intención de compra de productos ecológicos en Lima Metropolitana y Callao a partir del uso del modelo de la Teoría del Comportamiento Planificado de Ajzen, el cual fue modificado y mejorado por los investigadores de la India, Yadav y Pathak. Para el cumplimiento de este objetivo, se empleó un enfoque mixto para el cual se realizó un análisis cuantitativo a través del Modelo de Ecuaciones Estructurales (SEM, por su abreviatura en inglés); para confirmar o no la existencia de relaciones causales entre las cuatro variables exógenas Preocupación Ambiental, Conocimiento Ambiental, Percepción de Control y Norma Subjetiva, una variable endógena mediadora parcial, Actitud y una variable endógena principal, Intención de Compra que conforman el modelo utilizado. Asimismo, para el análisis cualitativo se realizaron entrevistas semiestructuradas a expertos en el tema y focus group a consumidores que cumplían con las características extraídas de los resultados de la muestra por encuesta, lo cual permitió comprender mejor los resultados obtenidos. Los resultados cuantitativos de la presente investigación muestran que las variables exógenas Preocupación Ambiental, Conocimiento Ambiental y Percepción de Control, y la endógena mediadora parcial, Actitud, influyen en la endógena principal, Intención de Compra; sin embargo, no pasa lo mismo con la variable exógena Norma Subjetiva. Dichos resultados coinciden con los hallazgos cualitativos que resultan de los focus group; a su vez, en estos últimos, se encontró que la variable Norma Subjetiva no ejercía una influencia directa en la Intención de Compra; sino a través de la variable endógena mediadora parcial Actitud y/o a sus variables exógenas relacionadas. Finalmente se presentaron las triangulaciones y conclusiones; en base a eso, se ofrecieron recomendaciones de marketing para aquellas organizaciones que cuenten con un target con características similares a las presentadas

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Arancibia, Bruce María Ignacia. "Efecto de la interacción de la naturaleza y riesgo de un producto sobre la conducta Free-Riding". Tesis, Universidad de Chile, 2017. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/145815.

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TESIS PARA OPTAR AL GRADO ACADÉMICO DE MAGÍSTER EN MARKETING
Cross-channel y free-riding corresponden a conductas cada vez más comunes en el mundo del retail. Mientras la conducta cross-channel se asocia al cambio de canales, la conducta free-riding se asocia al cambio de retailer durante el proceso de búsqueda de información y compra de un producto. Estos comportamientos, tienen efectos directos sobre los retailers, ya que deben adaptar sus estrategias con el fin de satisfacer las demandas de estos consumidores. El siguiente estudio tiene el objetivo de investigar la conducta cross-channel y la conducta free-riding en un contexto de retail multicanal, buscando entender si estos comportamientos se ven influidos por distintos tipos de producto (de distinta naturaleza y riesgo percibido). Mediante un cuestionario auto administrado, se obtuvo que los distintos tipos de productos no tienen incidencia en la conducta cross-channel, sin embargo, la interacción entre la naturaleza del producto y su riesgo, afecta a la conducta free-riding. Los hallazgos del estudio pueden ser utilizados en el marketing, con el fin de recomendar estrategias para la retención de clientes.

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Butrón, Vargas Gilbert Dante. "El valor de la marca y su relación con la intención de compra de café en el consumidor peruano". Master's thesis, Universidad Nacional Mayor de San Marcos, 2021. https://hdl.handle.net/20.500.12672/17159.

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Es necesario entender, el valor que tienen las marcas para los consumidores en las diferentes categorías. Se ve a menudo, el incremento de marcas en los mercados internacionales y la dificultad de elección. Por esto, el propósito de este trabajo es investigar, si existe relación entre el valor de la marca y la intención de compra de café en el consumidor peruano. Se realizó una investigación transversal y correlacional. La población está enfocada en los peruanos que toman café. Se ha considerado una población infinita, lo que lleva a la realización de 384 encuestas. Se verificó la confiabilidad y validez del instrumento. Las encuestas fueron procesadas por el programa estadístico Amos, que hace uso de herramientas estadísticas avanzadas, contribuyendo al manejo eficiente de las Ecuaciones Estructurales Multivariable. El modelo aplicado en el presente trabajo se apoya en el modelo de Aaker (Buil, Martinez y De Chernatony, 2010). El procesamiento de la información inicial arrojó un modelo no adecuado, por lo que se procedió al ajuste del modelo, comprobando la normalidad de los datos y posteriormente la aplicación del método Bootstrap como una herramienta de estimación estadística. Las estimaciones se realizaron inicialmente para la marca Cafetal y posteriormente se hizo extensivo a las demás marcas importantes escogidas. Los resultados revelan que sí existe relación entre el valor de la marca y la intención de compra para todas las marcas analizadas. Sin embargo, se observa resultados importantes para cada marca con referencia a las demás variables estudiadas. Se recomienda el uso de estos resultados para el desarrollo de estrategias comerciales futuras.

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Burgueño, Alcalde Juan. "Mejora en eficiencia de campañas de migración de prepago a suscripción por medio del estudio del comportamiento de clientes en Entel". Tesis, Universidad de Chile, 2013. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/115392.

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Magíster en Ingeniería de Negocios con Tecnología de Información
Ingeniero Civil Industrial
La industria de las telecomunicaciones se caracteriza por ser altamente competitiva, esto marcado en los últimos años por la cada vez más difícil diferenciación en los productos y servicios ofrecidos. Por esta razón las empresas exitosas de la industria son las que han optado por adquirir ventajas comparativas enfocadas en mejorar la Atención al Cliente . Entel PCS es actualmente la compañía de telecomunicaciones en Chile con la mayor participación en el mercado de clientes de alto valor. Los clientes de Entel PCS que cuentan con planes de suscripción duplican en promedio los retornos de aquellos con prepago. Por otra parte las campañas que fomentan de Migración de Prepago a Suscripción son poco efectivas, ya que los clientes seleccionados se determinan en base a variables básicas como cantidad de dinero recargada y segundos hablados por el cliente. El proyecto propone cambiar el enfoque de cómo se realizan las campañas de migración en la empresa Entel PCS, con el objetivo de generar más migraciones contactando menos clientes. La metodología utilizada para el rediseño de procesos es la ingeniería de negocios que se basa en patrones de procesos y que permite incorporar lógicas de negocios y el diseño del apoyo computacional necesario para su implementación. Para evaluar los resultados se realizó una prueba de concepto, utilizando distintos modelos de aprendizaje supervisado, entrenados utilizando resultados de campañas pasadas y variables de comportamiento de los clientes contactados, donde se corroboró que con la implementación del rediseño planteado se puede aumentar la eficiencia de la campaña hasta en 1,8 veces. La evaluación económica determinó un VAN para el proyecto de $787.744.863.

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Tesis sobre el tema "Conducta del consumidor"

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