Дисертації з теми "Grandes surfaces (commerce) – Personnel"

Aujourd'hui, en raison de l'aspect incontournable du discount dans le secteur de la grande distribution, chaque entreprise tente de développer une stratégie de différenciation dans l'objectif de maintenir ses marges et de fidéliser sa clientèle. Or, à l'heure actuelle, le client ne se laisse plus séduire par de simples promesses véhiculées par les campagnes de publicité et il attend de son magasin qu'il lui apporte effectivement le niveau de prestation attendu. La stratégie commerciale ne peut donc plus être conçue sans prendre en compte la capacité de l'entreprise à la mettre en oeuvre, concrètement et au moindre coût, dans les magasins. En nous appuyant sur la notion d'espace issue d'une mise en œuvre de l'analyse sociétale et sur l'étude comparative de deux des six principales enseignes françaises de grande distribution : Auchan et Intermarché, nous sommes parvenus à montrer que des interdépendances fortes apparaissent entre la stratégie commerciale des entreprises, leur organisation et leur mode de gestion des ressources humaines. Aussi, même si certaines tendances sectorielles s'imposent à ces deux enseignes, dans chacune, l'organisation du travail, le mode de gestion des ressources humaines et la qualification prennent des traits particuliers. Ce qui tend à infirmer l'hypothèse selon laquelle le discount impose inéluctablement à toutes les entreprises de pratiquer un "discount social"
Nowadays, because of the development of a fierce price war in the retail trade sector, most of the companies try to set up differentiation strategies in order to maintain their profit margins and to keep their customers. However today, customers are no longer under the influence of mere advertising campaigns, they want to experience a real difference in the stores. Therefore, the company strategy can no longer be conceived without taking into account its ability to implement it actually in its stores, at the lowest cost. Thanks to a comparative study that we realized in two of the six leading French companies of this sector : Auchan and Intermarché, we have made the demonstration that interdependences can be observed in the companies between the strategy, the organisation and the mode of human resources management. Then, even if these two companies are under the influence of sectorial tendencies which impose them to develop precarious employment for instance, skills have in each case specific characteristics

Depuis une trentaine d’années, les travaux français qui portent sur les grandes surfaces alimentaires en sociologie du travail ont privilégié l’étude des caissières sans se soucier outre mesure des salariés des rayons. Cette thèse vise à rétablir ce déséquilibre en se focalisant sur les managers de rayon, premier niveau d’encadrement des magasins.Afin d’étudier ce groupe, nous commençons par mobiliser la sociologie du travail pour conduire une analyse microsociologique de leur travail quotidien. Les managers ont pour principales missions de faire progresser le chiffre d’affaires et la marge des rayons sous leur responsabilité ainsi que de motiver leurs équipes d’employés. Ils sont donc en interaction constante avec les employés chargés de la mise en rayon des produits, d’une partie des commandes et de la gestion des stocks, mais aussi avec d’autres interlocuteurs comme les fournisseurs ou encore les clients. Ce sont les membres de la direction du magasin (manager secteur, directeur) qui leur donnent des directives, contrôlent leurs résultats et évaluent leur comportement.Afin de prendre de la hauteur vis-à-vis des interactions quotidiennes, nous mobilisons également la sociologie des professions pour conduire une analyse davantage mésosociologique et macrosociologique. Nous étudions de cette façon les transformations de l’organisation du travail dans les magasins et celles du groupe des managers de rayon, toutes deux étroitement corrélées aux mutations structurelles de la branche de la distribution qui s’adapte en permanence aux aléas de la conjoncture économique et au goût versatile des consommateurs. Nous nous focalisons par conséquent sur les changements du travail, de l’emploi et de l’organisation des supermarchés et des hypermarchés qui touchent les managers depuis les années 2000 et s’accélèrent au cours des années 2010.Contrairement aux monographies réalisées sur les caissières, cette approche permet au moins deux choses. Premièrement, nous pouvons replacer dans leur contexte les nombreuses transformations du travail, de l’organisation et de l’emploi qu’ont vécues les salariés des rayons depuis le tournant des années 2010. Quand cela s’avère nécessaire, nous détaillons l’impact différencié de ces mutations sur les managers en fonction de leur appartenance à un ou plusieurs segments professionnels : enseigne intégrée vs indépendante, rayons alimentaires vs non alimentaires, zone urbaine vs rurale, supermarchés vs hypermarchés, faible présence syndicale vs délégués syndicaux revendicatifs.Notre approche nous permet par ailleurs de développer une réflexion dans le champ de la sociologie des professions : entre une approche fonctionnaliste qui se focalise sur l’unité d’une profession et une approche interactionniste qui insiste sur la diversité des pratiques au sein d’un même groupe professionnel, nous mobilisons le concept d’ethos professionnel pour penser à la fois l’unité et la diversité du groupe des managers de rayon. Nous proposons pour ce faire une définition personnelle de l’ethos en trois dimensions : une dimension pratique (activité, tâches, travail concret), une dimension symbolique (discours, normes, valeurs, représentations) et une dimension sociale (sexe, classe, race, diplôme, âge). Cet ethos ainsi défini articule les caractéristiques objectives d’un groupe professionnel avec ses valeurs et représentations et avec son travail concret.La thèse se divise en deux grandes parties. La première décrit la dimension pratique de l’ethos professionnel des managers de rayon. La seconde ajoute les dimensions symbolique et sociale de cet ethos bousculé par les récentes réorganisations des magasins. La thèse se conclut par une définition précise du concept d’ethos professionnel qui ouvre des perspectives de recherche concernant d’autres groupes professionnels
For the past 30 years, research in France concerning workplace sociology within supermarkets and hypermarkets have highly favored the study of cashiers, thus disregarding the department employees. The aim of this dissertation is to restore this discrepancy by focusing on department managers who represent the first level of management in retail stores.In order to study this specific workforce, a focus on workplace sociology was initially necessary to advance a microsociological analysis of their daily work. The main tasks of department managers are to increase the turnover and the profits of the departments they are responsible for as well as keeping up the motivation of their teams. Therefore, they are interacting on a daily basis with the employees responsible for shelving, ordering, and stock managing products as well as dealing with suppliers and customers. Instructions are given by the store management i.e. store manager or sector manager, who also check the employees’ results and assess their behavior. To get some insight into the daily interactions in a supermarket, the sociology of professions was considered to produce a mesosociological and macrosociological analysis of the workplace and employment. This serves as a way to study the evolution in retail stores’ work structure as well as the changes in the particular group of department managers. Both are closely linked to the structural changes of the retail industry which is constantly adjusting to the contingencies of the economic context and the changeable desire of customers. Therefore, the mutations at work will be highlighted, for the employment and management in supermarkets and hypermarkets, which have impacted managers since the early 2000s ; a process that began accelerating around 2010.Unlike the numerous monographs that can be found on the topic of cashiers, this approach will focus on two elements. First, we will contextualize the structural and employment evolutions at work that retail employees have faced since the turn of the 2010s. We will elaborate, when needed, on the differentiated impact of these mutations on managers depending on their relation to one or several professional segments: food store chains vs. independent stores, food department vs. non-food departments, urban areas vs. rural areas, supermarkets vs. hypermarkets, weak union presence vs. strong union representation. In addition, this method leads to a deeper consideration on the sociology of professions: 1) a functionalist theoretical approach which focuses on the individuality of a profession and 2) an interactionist theoretical approach underlining the variety of practices within the same professional group. The concept of professional ethos is all the while used to encompass both the uniqueness and variety of department managers. A personal interpretation of this ethos will be developed revolving around 3 points: a practical dimension (practice, activities, tasks, rules, daily missions), a symbolic dimension (discourse, norms, values, representations) and a social dimension (gender, education, age, social category). This new definition of ethos, remaining consistent with the objective features of a professional group and its values, representation, and daily work, will open up new perspectives of research regarding other professional groups.This dissertation is divided into two parts. The first is dedicated to the practical dimension of the professional ethos of department managers. The second is devoted to the symbolic and social aspects of this work ethos which has been disturbed by the recent restructuring of retail stores. This thesis will conclude with an accurate definition of the concept of professional ethos which will contribute to understand other professional groups

Ces travaux concernent la recherche d'une methode permettant la prevision du chiffre d'affaires pour l'implantation d'un hypermarche. Deux methodes seront concues et testees sur un meme terrain d'application: l'hypermarche auchan de saint etienne. La premiere debutera par l'etude de quatre grands courants de la theorie marketing (les praticiens du marketing, la psychosociologie economique, la theorie economique spatiale et la theorie probabiliste) et permettra de retenir un modele econometrique le multiplicative competitive interactive model. Il sera applique et teste avec deux methodologies comportant chacune deux jeux de variables. Les variables les plus determinantes dans le comportement du consommateur s'avereront etre la distance et la surface alimentaire. Compte tenu des resultats moyens que ce modele fournit, on appliquera sur le meme terrain un deuxieme outil. Ne de l'etude des systemes experts, cet outil sera fonde sur l'analyse du raisonnement d'un expert en matiere d'implantation. Bien que compose d'un moteur d'inferences et d'une base de connaissances, le systeme ne sera pas un veritable systeme expert, compte tenu des caracteristiques de la base (nombre d'experts limite, structure lineaire du raisonnement, caractere numerique des donnees). Il sera donc appele: systeme de modelisation du raisonnement d'un expert et donnera sur ce terrain d'application, de tres prometteurs resultats

Après une phase de forte croissance, suivie d’une phase d’élargissement des bases d’une croissance extensive, l’hypermarché français traverse une crise profonde et est entré dans une phase d’érosion de ses parts de marché à partir de la fin des années 1990. De nombreux facteurs peuvent expliquer ce déclin, mais la concurrence intense par les prix des formats concurrents en demeure la principale cause.Contrairement au modèle traditionnel dominant d’hypermarché fondé sur la concurrence par les prix et l’offre d’un minimum de services du fait d’un libre-service généralisé et systématique, un nouveau modèle qualitatif d'hypermarché semble émerger dans le secteur de la grande distribution alimentaire afin de regagner le terrain perdu. S’il maintient l’appel de la clientèle à l’aide de prix bas via les rayons/secteurs de libre-service, considéré comme une contrainte incontournable, il repose aussi à présent sur la différenciation par la qualité de service à travers les rayons/secteurs de vente assistée. Le succès de ce modèle nécessite par conséquent une augmentation du niveau de professionnalisme de la main-d’œuvre.Si les hypothèses centrales des théories du capital humain et des marchés internes du travail suggèrent que le professionnalisme des salariés a un effet positif sur la performance économique de l’entreprise, ce lien direct dans le cas des hypermarchés fait toutefois rarement l’objet d’une vérification empirique. Pour mettre en évidence empiriquement ce lien, nous avons analysé économétriquement, en utilisant une fonction de production Cobb-Douglas, le rapport existant entre la performance commerciale et le degré de professionnalisme de la main-d’œuvre dans les différents secteurs commerciaux (1043) des 119 hypermarchés d’une enseigne française de la grande distribution alimentaire.Les résultats de l’analyse empirique sont riches et originaux et intéresseront tant les spécialistes de l’économie de la distribution que les gestionnaires. Les données montrent principalement le lien incontestablement positif entre le professionnalisme et la performance économique des différents secteurs commerciaux, et cela, paradoxalement, qu’il s’agisse des ceux en libre service ou en vente assistée. Ils soutiennent ainsi l’hypothèse selon laquelle la hausse de la qualité de service peut être une stratégie payante pour les hypermarchés. Ils montrent également l’existence d’un modèle alternatif de GRH où les employés du secteur de la grande distribution accumulent plus de capital humain et sont plus qualifiés. Ces résultats sont importants, ils doivent conduire à inciter les acteurs du secteur à investir dans la professionnalisation de leur main-d’œuvre et confirment l’intérêt d’offrir aux salariés, dans le cadre d’un marché interne actif, des perspectives de progression de leur situation et de leur rémunération. Ils sont un argument, pour les dirigeants de ces groupes, en faveur d’une stratégie de « montée en gamme par la qualité » comme voie de sortie de la crise actuelle du modèle classique de l’hypermarché. Enfin, cette thèse fournit aux chercheurs une approche méthodologique pertinente et met en évidence de nombreuses contributions aux champs théoriques et empiriques, ainsi que des recommandations managériales pour les firmes de distribution
After a phase of strong growth, followed by a phase of broadening the basis for extensive growth, the French hypermarket is going through a deep crisis and has entered a phase of erosion of its market share since the end of the 1990s. Many factors can explain this decline, but intense price competition from competing formats remains the main cause.Contrary to the traditional dominant hypermarket model based on price competition and the offer of a minimum of services due to a generalized and systematic self-service, a new qualitative hypermarket model seems to be emerging in the food retail sector in order to regain lost ground. If it maintains the appeal of the customers with low prices via the self-service floors/sectors, considered as an unavoidable constraint, it is now also based on the differentiation by the quality of service through the assisted sales floors/sectors. The success of this model therefore requires an increase in the level of professionalism of the workers.While the central hypotheses of human capital and internal labor market theories suggest that employee professionalism has a positive effect on the firm economic performance, this direct link in the case of hypermarkets is rarely verified empirically. In order to empirically demonstrate this link, we have analyzed econometrically, using a Cobb-Douglas production function, the relationship between business performance and the degree of professionalism of the workers in the different sectors (1043) of 119 hypermarkets of a French retailer firm.The results of the empirical analysis are rich and original and will be of interest to distribution economics specialists as well as to managers. The data mainly show the undeniably positive link between the professionalism and the economic performance in the different commercial sectors, and this, paradoxically, whether it is self-service or assisted sales. They thus support the hypothesis that increasing service quality can be a profitable strategy for hypermarkets. They also show the existence of an alternative model of HRM where hypermarket employees accumulate more human capital and are more qualified. These results are important. They should lead to an incentive for retail players to invest in the professionalization of their workforce and confirm the interest in offering employees, within the framework of an active internal market, prospects for career development and their remuneration. They are also an argument, for the leaders of these groups, in favor of a strategy of "upmarket through quality" as a way out of the current crisis of the classic hypermarket model. Finally, this thesis provides researchers a relevant methodological approach and highlights numerous contributions to theoretical and empirical fields, as well as managerial recommendations for retail firms

Le marché de parapharmacie est animé par le développement des activités liées à la santé, à l'hygiène et au bien être. Estimé à plus de 3,5 milliards d’euros, le potentiel de croissance de ce marché est lié à plusieurs facteurs dont le développement dépend principalement de l'évolution des comportements d'achats et de l’évolution de la réglementation qui régit l’ensemble des évolutions du marché. L'aspect juridique est fondamental dans l'analyse de la problématique relative à la parapharmacie, il permet de mieux appréhender les conflits opposant les pharmaciens et la grande distribution. Généralement ces conflits se révèlent par les contestations contre certaines pratiques de distribution exclusive qui écarte les grandes surfaces. Mais, cette volonté de développement et d’élargissement peut s'opposer en revanche à certains monopoles légaux, qui en réserve la vente aux seuls pharmaciens. Les grands distributeurs discutent l'interprétation de texte législatif, soutiennent qu'ils ne l'enfreignent pas et objectent que l'activité qu'ils exercent n'entre pas dans le domaine réservé par le monopole pharmaceutique proprement dit. C’est dans une perspective de protection de santé publique que la définition du médicament a été étendue. Mais cette extension n’a pas toujours été d’une grande clarté. Elle a été à l’origine d’un foisonnement de solutions jurisprudentielles dues à une certaine incertitude juridique. C’est alors que sont nés les produits frontières du médicament, qui se caractérisent par des allégations de santé pour les produits autres que les médicaments particulièrement les produits parapharmaceutiques (cosmétiques et diététiques). L'objectif de notre étude est notamment, d'aborder le marché de la parapharmacie à travers l'analyse du contexte français et européen, d'en déterminer les enjeux juridiques et économiques en termes de partage particulièrement entre les deux majeurs réseaux de distribution en concurrence (officines et Grandes et Moyennes Surfaces). Son analyse permettra d’appréhender le positionnement des principaux distributeurs, également de comprendre les enjeux auxquels sont confrontés les intervenants du secteur en tenant compte de l’évolution des tendances de consommation. Elle en évaluera le positionnement stratégique, et en présentera l’ensemble des enjeux à travers les politiques commerciales des distributeurs convergent en matière de largeur de l'offre commerciale, de la politique des prix et des techniques de merchandising
The “parapharmacie” market is driven by the development and considerable transformations of the health, hygiene and good being activities we are seeing in the last decades. Evaluated at more than 3, 5 billion Euros, the potential growth of this market is related to several factors whose development depends mainly on the evolution of the purchase behaviours and the evolution of the regulation which governs these market evolutions. The legal aspect is fundamental in the study and analyze of the “parapharmacie” problematic. It helps to better apprehend the conflicts opposing the pharmacists and the large distribution. Usually these conflicts appear by the disputes against some exclusive distribution practice putting aside supermarkets. However, this development and enlargement wish may hit some legal monopolies who would only sell to pharmacists. The mass distributors discuss the interpretation of legislative texts, and say that they don’t violate them. They argue that their activity isn’t in the reserved domain of the pharmaceutical monopoly itself. It is from a public health angle that the medicine definition has been widened. However, this extension was not always clear. It was at the origin of an expansion of jurisprudential solutions due to a certain legal uncertainty; At this point in time were born the drug “border products” characterized by health allegations for products other than the drugs particularly the “parapharmaceutic” products (cosmetic and dietetic). The objective of our study is to particularly get into the “parapharmacie” market through analysing both the French and European context, and establish its legal and economic aspects related to the two major distribution networks in competition (pharmacies and mass market). This analysis will make it possible to apprehend the positioning of the principal distributors, but and also to include understand the aspects with which the protagonists of the sector are confronted, taking account of the customer tendencies evolution. It will evaluate it strategic positioning, and present the whole aspect through the Distributors Sales policies which converge in its commercial offer, price policy and techniques of merchandising

La place de plus en plus importante qu'occupent les grandes surfaces dans le réseau commercial fait ressortir un fait essentiel. Le mouvement de concentration dans la distribution. Ce processus a connu plusieurs étapes, passant d'une concentration horizontale qui a remis en cause la notion de commerce indépendant, à une concentration verticale qui a contribué à developper l'autonomie du secteur commercial. Pour freiner l'evolution du grand commerce qui s'est faite aux dépens des formes traditionnelles du commerce, des législations préventives ont été prises aussi bien en France qu'en Allemagne, par les pouvoirs publics. Or celles-ci n'ont pas empêché la restructuration de l'appareil de distribution; au contraire, elles ont constitué un cadre propice à l'émergence de pouvoirs privés economiques. En effet, la puissance economique de la distribution de masse se caractérise désormais tant par la concentration des structures et l'instauration de pouvoirs de contrôle et de dépendance avec les différentes formes de commerces que par l'aptitude à etablir des rapports de subordination avec l'appareil productif et a s'arroger la maitrise du marché final. Or, il apparait qu'à travers les dispositions réglementant la concentration les pouvoirs publics cherchent moins à freiner le processus de concentration qu'à surveiller ce pouvoir de régulation du marché par les pouvoirs privés de la distribution
The growing importance of hypermarkets in the commercial sector emphasizes the essential fact that there is a tendency to concentrate at the distribution level. This process has developped in several stages, from horizontal concentration which has challenged the notion of independent business, to vertical concentration which has contributed to the development of the commercial sector. In order to curb the developmentof large distribution centers occuring at the expense of more traditional types of shops, preventive legilsation has been enacted in franceas well as in germany. Yet the latter measures have not hindered the restructurinf of the distribution sector. On the contrary, they have constituted a framework favorable to the emergence of private economic interests. Now, economic might in mass distribution is characterised as much by the concentration of structures and the institution of powers of control and dependence on different types of ousiness, as by the capacity to dominate the production sector and to assume control of the final market. It appears that the provisions governing concentration are meant to supervise this power of regulation of the market exercised by private distribution interests rather than to check the process of concentration

Dans un contexte où les conditions d'achat se rejoignent, où les consommateurs s'attendent à d'avantage de services, mais où le prix continue de faire partie intégrante des techniques de vente des distributeurs, les enseignes cherchent à s'octroyer une position différenciée dans l'esprit des consommateurs. L'image-prix sur laquelle elles communiquent aujourd'hui constitue une voie de différenciation possible. En se basant sur une étude qualitative, l'objectif de cette recherche consiste a identifier les déterminants de l'image-prix tels qu'ils sont perçus par les distributeurs et cherche à analyser la manière dont celle-ci s'exprime dans la stratégie de différenciation d'un hypermarché
In a context where purchase conditions are meet, where consumers expect more services, but where price continue to be part of retailer's sales techniques, outlets surch to take a differentiating position in consumers'mind. Image-price which about they communicate today, constitute a possible way of differentiation. Best open the findings of a qualitative study, the objective of this search is to identify the image-price's determinants as they are perceived by retailers and try to analyse how it expressed in hypermarket's differentiation strategy

En Algérie, existe un problème très préoccupant lié à la non disponibilité des produits courants à travers les circuits de distribution de détail. La production locale étant insuffisante et l'importation limitée, ce phénomène se traduit par une hausse généralisée des prix, un développement du marché noir et une recrudescence de la pénurie. Pour atténuer les effets de cette situation, l'état algérien a lancé dès 1974 la réalisation d'une chaîne de supermarchés publics destinés à servir de points de vente témoins. Cependant, la lenteur de leur réalisation et les difficultés de gestion qu'ils connaissent, une fois achevés, ne les prédisposent pas à jouer ce rôle. On peut concevoir un autre type d'établissement, ayant une nature juridique différente, qui puisse atteindre cet objectif, il s'agit de la supérette de quartier gérée par une coopérative de détaillants.

L'utilisation des facteurs d'atmosphère comme outil marketing tend à se développer dans les commerces? Quelques recherches réalisées aux Etats-Unis ont montre que la foule, la musique, les couleurs peuvent agir sur l'acheteur. Tandis que certaines musiques favorisent les achats ou incitent à rester plus longtemps dans le magasin, la foule représente une surcharge informationnelle et conduit souvent à des stratégies d'adaptation. Notre étude expérimentale permet de démontrer que le tempo et le style de la musique d'ambiance, diffusée dans un supermarché, influencent les réponses émotionnelles de la clientèle et ses comportements d'achat. Les résultats de l'expérimentation révèlent également que les états émotionnels induits par l'ambiance musicale expliquent les comportements effectifs
The use of atmospheric factors as marketing tools is tending to increase in large stores. Some research carried out in the u. S. A. Has shown that crowds, music and colours can affect buyers. Whilst some types of music encourage buying or incite people to stay in a store longer, crowds produce an information overload, and often lead to people adopting adjustement strategies. Our experimental study enables us to show that both the tempo and style of the background music played in a store influence the emotional responses of customers and their purchasing behaviour. The results of our experiments also point out that the emotional conditions brought about by background music explain these behavioural changes

La littérature marketing donne peu de réponses sur les problématiques liées aux leviers de fidélisation. L’objet de notre recherche est de proposer un modèle explicatif de la fidélité dans le contexte de la grande distribution. Dans ce modèle, nous intégrons quatre catégories de variables : le positionnement, la localisation, les programmes de fidélisation et certaines caractéristiques individuelles. Pour tester ce modèle, une étude empirique auprès de 2178 panélistes de Carrefour a été menée. L’univers de consommation choisi est celui des produits alimentaires dans le cadre d’un achat de ravitaillement. Les principaux résultats sont les suivants : le positionnement et la localisation jouent un rôle important dans l’explication du comportement de fidélité, l’impact de l’adhésion aux programmes de fidélisation semble marginal et le rôle modérateur des variables individuelles est relativisé
Little evidence comes from marketing literature concerning loyalty programs management. The aim of this research is to propose an explanatory model of store loyalty in the context of the retail sector. In this model, we considered four sets of variables : positioning, location, loyalty programs and some individual characteristics. To test the model, we carried out an empirical study on a sample of 2178 Carrefour panellists. The consumption field selected for this study is food products in the context of shopping for supplies. The main findings of this study are the following : positioning and location play a prominent role in explaining loyalty behavior ; the impact of loyalty programs seems to be marginal and the moderating role of individuals variables is relativized

Les contrats de la grande distribution mettent essentiellement en presence trois et le fournisseurs. Leurs relations s'organisent autour de trois senarios selon que le groupement pratique l'achat en vue de la revente, la representation des distributeurs ou selon une formule de tres large pratique, le referencement; les types de contrats alors conclus vont lier tour a tour le distributeur et le groupement titre 1 le groupement et le fournisseur titre ii le fournisseur et le distributeur titre iii et offrent un important exemple de groupe de contrats
Large distribution contracts are essentially binding three parties : the buying association, affiliated or member distributors and suppliers their commercial relations can be organized to three differnt formulars wether the buying association buys for resale purposes, distributor representation or, the very widespread practice of referencing various types of contract can them bind one to one, the distributoranel buying association (title 1). The buying association and suppliers (title 2); the supplier and distributor (title 3) and they offer an important example of groups of contracts buying association - referencing - affiliation - commercial cooperation promotion purchase sale brokerage obligation to inform competion discount invoice groups of contracts

L'objectif est d'appréhender le prix implicite d'une caractéristique d'un bien. On se réfère au comportement du consommateur et on cherche à estimer son consentement à payer (CAP) pour une caractéristique. Les produits biologiques servent de cadre appliqué à ces recherches. On construit la fonction de demande (modèle AIDS) et on détermine le CAP des consommateurs pour la caractéristique " biologique " à partir de données observées (données scanner obtenues suite à la coopération du groupe Auchan). Une méthode indirecte, basée sur des cas d'invariance des fonctions de dépenses, est utilisée. Au final, le CAP pour la caractéristique biologique représente 3% de la dépense totale du système et 40% de la dépense en produits biologiques. La plupart des études existantes s'appuient sur une approche déclarative pour estimer le CAP. Les résultats de la thèse permettent de calibrer l' écart entre un CAP obtenu sur un mode déclaratif et un CAP issu de l'observation de la réalité.

La thèse, qui se présente comme un témoignage ethnographique, repose sur l'observation participante et des entretiens réalisés auprès d'employés de la grande distribution en France surtout et aux Etats-Unis. Le texte s'organise en deux parties. La première décrit les conditions de travail et d'emploi des caissiers et des employés commerciaux de quatre hypermarchés situés en région parisienne et en province. Elle met en relation des évolutions organisationnelles avec des mutations des formes de sociabilité au travail. Ces évolutions objectives sont corrélées à des transformations des représentations. La seconde partie de la thèse est donc consacrée à leur analyse. L'étude des entretiens a mis en évidence une mutation des aspirations au travail et à l'emploi qui interroge largement la frontière subjective entre le travail salarié et les autres sphères de vie. Sur cette frontière reposent de nombreuses confusions sociologiques à propos de la valeur accordée au travail
The thesis rests on qualitative inquiry. The first part of the paper describes the working conditions of cash clerks and commercial employees in four hypermarkets located in France. The second part of the thesis analyses their social trajectories and their aspirations at work

Rien n’a fondamentalement changé en matière d’intermédiation marchande depuis un siècle. Le phénomène réel réside dans l’émergence des grandes surfaces dont le succès tient à la réduction du nombre d’intermédiaires qui leur a permis de pratiquer des prix de vente beaucoup plus bas ainsi qu’à une conception radicalement différente du point de vente. Les médias électroniques pourraient au moins perturber la physionomie du paysage marchand actuel sinon remplacer les intermédiaires du commerce de détail pour ce qui concerne l’achat de certains produits, dans le domaine des produits à caractère culturel en raison de la numérisation de formes jusqu’alors papier ou analogiques. Ce qu’il est possible de réaliser techniquement peut malgré tout se heurter à des résistances en raison du changement de pratiques et de représentation qu’occasionne l’usage des médias électroniques. A commencer par la représentation que le consommateur se fait du produit et du point de vente. Il est possible que les intermédiaires du commerce ne resteront pas passifs et s’adapteront en essayant de tirer profit de cette évolution. Il reste que la dématérialisation de l’information produit des effets dans le système marchand. Ceux-ci sont déjà observables. Appréhender le devenir du système marchand dans sa totalité relève pour une part de spéculation qu’il est possible déjà d’asseoir sur des indices mais qui ne deviendront réel observable que par des vérifications.

Depuis l'après-guerre, les rapports entre industriels et distributeurs sont passés par de multiples périodes de conflit avant de tendre aujourd'hui vers un rapprochement des forces. Depuis les années 1990, de nouvelles politiques de type trade marketing ou category management semblent émerger. Néanmoins, parallèlement à cette volonté de partenariat tout au long de la chaîne de valeur qui nécessite une réelle confiance entre les acteurs, les distributeurs développent par exemple des marques enseignes qui risquent de cannibaliser les marques des industriels, comment est-il possible dans ces circonstances de faire émerger un climat de confiance ? Les relations producteurs - distributeurs oscillent ainsi entre coopération et compétition. Les distributeurs affirment aujourd'hui avoir faits de leurs fournisseurs que l'on peut classer en différentes catégories des partenaires. Est-il alors possible d'établir une corrélation entre le niveau de confiance et le niveau de coopération atteints ?

Le tissu économique s’est fortement tertiarisé durant la seconde moitié du vingtième siècle. Les services représentent aujourd’hui près de 75% du marché de l’emploi là où il n’en représentait pas plus de 30% au début du siècle dernier. L’un des corollaires à cette évolution est la transition d’une société tournée vers l’effort physique et la transformation des matières premières à une société dominée par l’effort mental (Bancel-Charensol, Delaunay et Jougleux, 1999) et l’immatérialité des prestations où l’information occupe une place centrale. Dans ces conditions, le contrôle de gestion doit opérer un remaniement des outils qui le compose et de son système de pilotage pour répondre aux spécificités des services. La principale réside dans le fait que le personnel de contact ne gère pas seulement des opérations mais aussi une relation dans la phase de contact avec le client pendant laquelle la coréalisation de la prestation s’effectue. La recherche doctorale tentera d’analyser dans un premier temps les spécificités de la relation « client-personnel de contact » au sein d’une entreprise de négoce qui souhaite refonder son approche de la satisfaction client. Dans un second temps, il s’agira de proposer une instrumentation possible du pilotage de la relation « client-personnel de contact » et d’aboutir à une batterie d’outils adaptés à destination des managers de terrain. L’étude se focalisera sur l’aspect opérationnel de la fonction de contrôle de gestion car c’est bien à ce niveau que réside les plus grandes différences avec l’industrie.

La diversification de l’offre des produits de terroir oblige les distributeurs à s’interroger sur leur implantation en magasin. Cette thèse propose de réfléchir sur la décision de l’implantation des produits de terroir dans le contexte français en adoptant une approche inter-catégorielle, au niveau général du magasin. Cette recherche étudie le rôle des stratégies d’implantation dans l’accroissement de l’accessibilité et de la facilité d’achat des produits de terroir en magasin, d’une part, et dans l’augmentation de la performance financière, d’autre part. Pour ce faire, une étude qualitative exploratoire ainsi qu’une expérimentation dans un magasin ont été menées sur les catégories de produits de terroir
The diversification of the offer of terroir products forces distributors to question their allocation in the store. The thesis proposes to reflect on the allocation of terroir products in the French context by adopting an inter-categorial approach, at the general level of the store. This research examines the role of shelf space allocation strategies in increasing the accessibility and ease of purchase of terroir products in-store, on the one hand, and in increasing financial performance, on the other hand. Therefore, both an exploratory qualitative study and an experiment in a store have been conducted for the categories of terroir products

Avec un chiffre d’affaires de 233 milliards d’euros et plus de 635'000 salariés, la grande distribution constitue un acteur essentiel de l’économie française et un gros pourvoyeur d’emploi. Après une longue période de croissance expansive, le secteur connait aujourd’hui des conditions de forte concurrence qui l’invitent à recourir aux nouvelles technologies pour augmenter la productivité. Ces innovations ont des conséquences sur le travail des caissières. Au-delà du transfert du travail productif vers le client souligné déjà par les approches en termes de « co-production » du service, les hôtesses sont désormais obligées d’accompagner le client dans la maitrise du service. Cet engagement subjectif remet en cause les scripts comportementaux au profit d’une relation personnalisée avec le bénéficiaire du service. L’objectif de cette recherche est d’analyser le changement organisationnel, ses implications managériales et opérationnelles dans le cadre d’une approche contextualiste. A travers le processus du changement, elle met l’accent sur les jeux des acteurs, les adaptations de la norme et leur impact sur l’organisation du travail en caisse. La thèse repose sur une longue immersion dans le terrain. De juin 2008 à décembre 2011, l’auteur, en contrat CIFRE, a travaillé en qualité de manager de proximité sur la ligne de caisse d’un hypermarché de la région rennaise. Cette démarche, qui plonge le chercheur au cœur des interactions, permet de saisir les difficultés de mise en œuvre des caisses automatiques dans leur globalité technique, organisationnelle, humaine et managériale. L’analyse des évolutions du métier de caissière fait apparaître la complexité des rôles et le renforcement des interactions. Il en résulte une transformation des relations entre les clients et le personnel au contact ainsi que, paradoxalement, une intensification du travail des hôtesses. Ce changement interroge les politiques de ressources humaines notamment dans le recrutement des profils adéquats aux exigences du nouveau métier mais aussi à la formation des anciennes caissières restées sur la logique des caisses traditionnelles. Ainsi, la thèse montre que la mise en œuvre des CLS ne soulève pas seulement des problèmes de maîtrise de la technologie. Ce changement organisationnel réveille des logiques contradictoires telles que rentabilité de l’investissement, horaires et santé au travail des hôtesses et attentes des clients. D’un point de vue managérial enfin, la thèse fait apparaître la nécessité de porter une attention accrue à l’accompagnement des changements technologiques. En l’absence d’écoute de préoccupations et de mise en œuvre du changement rapide et imposé, les réactions de « résistances » des salariés et des clients peuvent conduire (c’est le cas sur notre terrain) à un échec de l’automatisation des caisses
Facing competition of new format, and evolution of consumer behaviours, retail (which is a major actor of French economy with a turnover of 233 billion euros and 635’000 of employees) use new technologies to increase its productivity. These innovations have major impact on the work of cashiers. Beyond transferring productive work to the costumer that is already emphasized by the service coproduction theory, cashiers are now required to assist consumer using service. This subjective engagement challenges behavioural scripts to the benefit of personalized relationship with the service recipient. The purpose of this research study is to analyse the organizational change, its managerial and operational implications in a contextualist framework. Through the process of change, it focuses on actor’s behaviour, adaptations of standards and its impact on the work of cashiers. This thesis is based on participative observation. From June 2008 to December 2011 the author worked as manager in a French supermarket. This approach leads him to grasp the difficulties of implementing self-checkout in their entirely technical, organizational, human and managerial skills. Analysis of professionalism occupational change of cashier reveals the complexity of the roles and the strengthening of interactions. This leads to conflict between employees and consumers, and intensification of the work of cashiers. Thus thesis shows that implementation of self-checkout is not only a technical issue. These changes interrogate diverse aspects of work organization, in particular human resource policy. In terms of recruitment for instance, in order to meet the requirements of the new job, and also for forming the older cashiers. More generally, this leads to question management practices in retail. From a management standpoint, the thesis reveals the need to increase the support of technological change. Without listening to the concerns of employees or consumers, resistance behaviour (as it happened in our fieldwork) led to the failure of self-checkout

Alors que le marché du Moyen-Orient est marqué par des habitudes de consommation majoritairement tournées vers un mode de distribution traditionnel, les hypermarchés français sont parvenus à s'y introduire avec un succès quasi direct. La négociation qui fait partie intégrante de l'acte d'achat au même titre que la relation sociale développée avec le vendeur occupe une place essentielle dans la culture de consommation de la région. Le contexte d'achat proposé par le format de vente français est à l'antipode de l'achat traditionnel. Pourtant il s'y développe avec une croissance considérable. Ce paradoxe a conduit notre recherche à savoir comment les hypermarchés français orientent et développent leur stratégie marketing relationnelle dans le marché du Moyen-Orient. Il s'agit alors de comprendre si la standardisation personnalisée du marketing relationnel d'un point de vente favorise son intégration au marché local. La recherche s'appuie sur les apports théoriques de la littérature de l'internationalisation des entreprises, du marketing international et marketing relationnel et de leurs champs d'application respectifs au secteur de la grande distribution. L'analyse de la recherche est de nature exploratoire. La démarche méthodologique optée est qualitative. Elle s'appuie dans un premier temps sur l'observation directe et l'entretien semi-directif puis sur la méthode de résumé choisi comme moyen d'analyse des données de la recherche. Les résultats ont conduit à démontrer que les hypermarchés constituent un modèle de distribution adapté à l'international. Les enseignes françaises appliquent toutes le marketing relationnel domestique en y apportant de relatives adaptations au marché local. L'adoption d'une standardisation personnalisée s'avère être un compromis entre la volonté de maintenir la notoriété de l'enseigne et la nécessité de s'adapter à la demande locale
Whereas the market of the Middle East is marked by spending patterns mainly turned towards a traditional mode of distribution, the French hypermarkets managed to be introduced there with a quasi direct success. The negotiation which belongs integral part to the act of purchase as well as the social relation developed with the salesman occupies an essential place in the culture of consumption of the area. The context of purchase suggested by the format of French sale is with the antipode of the traditional purchase. This paradox undertook our research to know how the French hypermarkets direct and develop their relational strategy marketing in the market of the Middle East. It is then a question of understanding if the personalized standardization of the relational marketing of an sales outlet supports its integration at the local market. Research is based on the theoretical contributions of the literature of the internationalization of the companies, international marketing and relational marketing and their respective fields of application to the sector of large distribution. The analysis of research is of nature exploratory. The chosen methodological step is qualitative. It is based initially on the direct observation and semi-directing conversation then on the method of summary chosen like means of data analysis of research. The results have to show that the hypermarket is a model of distribution adapted to the international one. The French signs apply all relational marketing domesticates while bringing relative adaptations to the local market. The adoption of a personalized standardization proves to be a compromise between the will to maintain the notoriety of the sign and the need for adapting to the local request

Cette thèse explore d’abord les expériences et leçons apprises d’opérations par les distributeurs mondialisés dans les pays d’Extrême-Orient suivies par une discussion de l’effet du pays d’origine sur l’intention des consommateurs de faire ses achats dans les hypermarchés à travers les différentes cultures. Les résultats empiriques dans le cas de la Chine indiquent que l’image du pays d’origine (IPO) n’a qu’un impact indirect sur la fréquentation par les consommateurs en hypermarché alors que, dans le cas de l’Espagne, il semble que l’IPO a une influence directe sur l’intention de fréquenter l’hypermarché. A la fois en Espagne et en Chine, l’IPO a un impact significatif sur l’évaluation des consommateurs basée sur la fonction et sur l’évaluation des consommateurs basée sur l’expérience d’un hypermarché. Ces deux sortes d’évaluation ont des effets significatifs sur l’attitude du consommateur envers la marque vis-à-vis du magasin ciblé. La différence majeure de comportement de fréquentation des hypermarchés entre les consommateurs chinois et espagnols réside dans le fait que les premiers attachent plus d’importance aux attributs liés à l’expérience dans la formation de l’image du magasin et aux référents sociaux dans leurs décisions de magasinage que les autres. De plus, les consommateurs chinois ont une tendance plus ethnocentrique dans leur comportement de magasinage en hypermarché que les Espagnols. Ces résultats de recherche offrent des implications valables aux praticiens aussi bien nationaux qu’internationaux dans leurs choix de marketing stratégique
This dissertation firstly explores the experiences and lessons learned from global retailers’ operation in East Asian countries followed by discussing the effect of country image on consumers’ hypermarket patronage intention across different cultures. The empirical results from China case indicate that country image has only an indirect impact on consumers’ hypermarket patronage intention while in Spain case it seems that country image has direct influence on consumer’ store patronage intention. In both Spain and China, country image has a significant impact on consumers’ function based evaluation and experience based evaluation of a hypermarket store. These two kinds of evaluation have significant effects on consumers’ brand attitude towards the target store. The major difference of hypermarket store patronage behavior between Chinese consumers and Spanish consumers is that the former attaches more importance on experience attributes in formulating their store image and on social referents in making their shopping decisions than the latter. Besides, Chinese consumers have stronger ethnocentric tendency in their hypermarket shopping behavior than Spanish consumers. These research findings offer valuable implications to both domestic and foreign retail practitioners in making their marketing strategies

Cette recherche montre, à partir de deux études expérimentales, comment l'atmosphère du magasin peut influencer la qualité perçue des produits, les émotions et l'intention de fréquentation des consommateurs lorsque ces derniers se rendent à un magasin avec un but de visite utilitaire. Les résultats montrent également que le besoin de cognition et la centralité de l'esthétique du magasin jouent un rôle modérateur important dans ces relations. Les principaux apports théoriques et managériaux. L'influence de l'atmosphère sur les réactions des consommateurs. Cette recherche prend en compte deux dimensions de l'atmosphère : l'ambiance (manipulée par le style musical) et le design (manipulé par la disposition des produits sur les rayons), ainsi que leur interaction. Les résultats ont montré que la manière dont les produits sont disposés sur les rayons a un impact sur la qualité perçue des produits, sur les émotions et sur l'intention de fréquentation du supermarché. Il est alors très important pour les distributeurs de soigner la présentation des produits. L'influence d'avoir un but à accomplir (liste de courses) a été également montré par les résultats. Lorsque le consommateur se rend au supermarché sans un but précis à accomplir, la musique d'ambiance peut l'influencer. Par contre, lorsqu'il y va muni d’une liste, la musique n’influence plus ses réactions. Travailler la musique d’ambiance semble alors nécessaire, vu que dans un magasin il y aura toujours des consommateurs sans liste de courses qui seront susceptibles d’être influencés. L'influence des caractéristiques individuelles. L'introduction du concept " centralité de l’esthétique du magasin " est aussi l'un des apports de cette recherche. Il s'agit d'une caractéristique individuelle définie comme le niveau d'importance que le consommateur accorde à l'esthétique visuelle du magasin. Les résultats ont montré que selon le niveau de centralité de l'esthétique, la perception du design et de la qualité des produits varient. Par conséquent, l'intention de fréquentation varie aussi. Les résultats montrent que, d'une manière générale, les individus même ayant un but utilitaire, recherchent des émotions positives lors de leurs achats. Ces résultats s'observent aussi pour les consommateurs à fort besoin de cognition malgré leur capacité à isoler l'effet des émotions sur les jugements. Nos résultats montrent que la dimension hédonique est un autre facteur important au moment de décider de fréquenter un magasin, même avec un but de visite utilitaire. Alors travailler l'atmosphère du magasin afin de provoquer des expériences émotionnelles chez les consommateurs est une possibilité intéressante pour que les distributeurs se différentient de la concurrence. Les principaux apports méthodologiques : un bon compromis entre la validité interne et externe a été acquis. La démarche expérimentale a permis d'avoir une bonne validité interne et l'utilisation d'un échantillon de vrais consommateurs a permis d'augmenter la validité externe de la recherche. Cette recherche a utilisé une méthode plus réaliste que les études précédentes. Les consommateurs ont visité physiquement un supermarché expérimental d'environ 200 m2. Le but utilitaire de la visite a été caractérisé dans la première étude par le type de magasin (supermarché) et renforcé dans la deuxième étude par la présence d'une liste de courses
This research uses 2 experimental studies to demonstrate the impact of store atmosphere on product’s perceived quality, emotions and patronage intentions in an utilitarian situation. The results also show the moderating role of need for cognition and centrality of store aesthetics. Main theoretical and managerial implications. The impact of store atmosphere on consumer’s reactions. This research takes into account 2 types of store atmosphere cues: the ambient (manipulated by music), the design (manipulated by product arrangement on the shelves), as well as their interaction. Results demonstrate that product arrangement influences merchandise perceived quality, emotions and patronage intentions. Retailers should give a careful consideration to store design feature, as product arrangement. The effect of shopping orientation (shopping list) has also been demonstrated. Ambient music influences consumer’s response when he/she has no specific goal to fulfill in the supermarket. However, when he/she has a shopping list, the music has no influence. Attention to ambient music is important since there are always consumers without shopping list that can be influenced. The influence of individual differences : the introduction of the concept "centrality of store aesthetics" is another contribution of this research. It is an individual difference variable that refers to the level of significance that store visual aesthetics hold for a particular consumer in his/her relationship with the store. Results show the way people perceive design and merchandise quality can vary according to the level of centrality of store aesthetics. As consequence, purchase intention can also vary. This research shows that in general consumers look for positive emotions when shopping, even with an utilitarian orientation. This result is also true for consumers with strong need for cognition, that have the capacity to isolate emotions on their judgments. The results show that hedonic dimension is also an important factor when deciding to patronage a store, even with a utilitarian orientation. Therefore, work on store atmosphere to influence consumer’s emotional experiences is an interesting way for retailers to differentiate from competitors. Main methodological implications. A good compromise between internal and external validity has been found. The experimental approach has contributed for have a good internal validity and a sample of "real consumers" has allowed to increase external validity of this research. This research has used a more realistic method than previous studies. Consumers have physically visited a experimental supermarket store of 200 m2. The utilitarian orientation has been characterized in the first study by the store type (supermarket) and reinforced in the second study by a presence of a shopping list

Cette thèse s’intéresse à l’impact du développement des Grandes et Moyennes Surfaces (GMS) sur les producteurs de produits agricoles Jordaniens. Ce travail essaye d’approcher les évolutions nécessaires aux exploitations agricoles traditionnelles, qui écoulent leur production dans les marchés de gros, pour se préparer aux exigences agronomiques, techniques et managériales propres aux circuits de distribution modernes. Cette thèse montre également que la vente dans les GMS n’est pas pour l’instant très rentable pour les agriculteurs Jordaniens. Malgré ce constat, ces derniers adoptent une stratégie d’anticipation en se positionnant dès aujourd’hui dans cette chaîne moderne
This these focuses on the impact of the development of food retailing on Jordanian agricultural producers. This work is particularly interesting because it allows us to approach the evolutions necessary for traditional farms, which dispose of their production in the wholesale markets, in order to prepare themselves for the agronomic, technical and managerial requirements of modern channels. This thesis also shows that the sale in the supermarkets is not for the moment very profitable for the Jordanian farmers. Despite this, they are adopting a strategy of anticipation by positioning themselves today in this modern chain

Pousser un caddie dans les allées d'un supermarché. Peser soi-même ses fruits et légumes. Avoir le choix entre plusieurs marques pour un même article. Ce sont des gestes que nous effectuons quotidiennement, presque par automatisme. Toutefois cela n'a pas toujours été le cas et il est curieux de constater à quelle vitesse le mode de vie des français a changé. Cette recherche a pour objet d'étudier le lien qui s'est noué entre le droit et la grande distribution. Le cœur de ce travail se situe au niveau du processus de création du centre commercial. Ce centre névralgique de notre société consumériste est l'objet de nombreux débats tant juridiques, que politiques ou économiques. Cette recherche permet de faire le constat de l'état de la législation aujourd'hui concernant la grande distribution. Au-delà de l'intérêt que ce travail représente pour toute personne intéressée par les rouages du fonctionnement d'un centre commercial, cette étude permet également d'analyser de façon subsidiaire les multiples changements de volontés politiques vis-à-vis de ce géant économique que représentent les acteurs de l'ombre de la grande distribution. Tantôt aidée par le législateur, tantôt freinée, l'exorbitante multiplication des centres commerciaux demeure une réalité qui fit et fera toujours couler beaucoup d'encre; derrière ce fait, se cachent des enjeux non négligeables tels que la désertification des centres villes, la disparition des producteurs locaux, la mondialisation ou bien encore la question du pouvoir d'achat des français
Pushing a trolley along the lines of a supermaket. Weighing alone fruits and vegetables. Having a choice between various brands for a given item. These are actions that we do daily, almost automatically. However this has not been always the case and it is quite surprising to see how the behaviour of french people has changed. This work is aimed at studying the connection which has grown between law and department stores.The core of the present work lays in the process of creation of a shopping center. This critical center of our consumerist society is a subject for various discussions, either juridical or political as well as economical.This research work enables an appreciation of the present condition of the law applied today to department stores.Beyond the interest of this work for anyone liking to know more about the opérations of a shopping center, this study enables also to analyse subsidiarily the many changes affecting the political decisions, vis a vis an economical giant, built by the shadowy actors of the department stores.In some cases being helped by law makers, in other cases being slowed down the exorbitant growth of the number of shopping center is a fact which led to a lot of writings.Behind this fact are hidden various important stakes such as desertification of town centers, extinction of local producers, world wide operations, or the level of the buying power of french people

Par rapport aux theories classiques (du capital humain, du signal, et du filtre), qui procurent par ailleurs un eclairage pertinent sur les grandes ecoles de gestion, l'originalite de notre these est d'aborder le role du diplome par ses effets sur le diplome lui-meme. Ayant adopte un paradigme d'apprehension de la carriere inspire des axiomes de l'analyse strategique, nous nous sommes interessee a l'individu comme acteur libre dans la construction de sa carriere, sous contraintes. L'etude est centree sur "la logique d'acteur relative a la carriere", traduite par certaines "attitudes de carriere" (preferences, vision des possibles, croyances). La selection des personnalites a l'entree des grandes ecoles, et la "socialisation" probable pendant la scolarite, permettent de postuler l'existence d'un lien entre le diplome possede et ces attitudes. Des entretiens biographiques ont ete menes aupres de 24 jeunes cadres diplomes de hec ou de dess universitaire. Une analyse de contenu de type structural a mis en evidence la nature et l'homogeneite des attitudes des diplomes de hec, ainsi que leur specificite par rapport a celles des universitaires. Des hypotheses ont ainsi ete formulees, puis conceptualisees, et enfin soumises a des tests statistiques bases sur 300 reponses a un questionnaire construit ad hoc. Les resultats revelent une influence differente du diplome chez les hommes et chez les femmes. Dans le cas des hommes, certaines preferences (ex : pour les perspectives de carriere), certaines croyances instrumentales (ex : comportements politiques, commencer sa carriere dans une grande entreprise connue), et la vision des possibles sont significativement liees au diplome. Les liens ainsi demontres entre le diplome et certaines attitudes ont ete explicites a l'aide de variables intermediaires (valeurs, estime de soi, integration dans la "communaute des anciens")
Unlike the classical theories of human capital, signaling and screening, which also provide a relevant insight on french management schools (known as "grandes ecoles"), the originality of the present study is to try to analyze the effects of the corresponding degree on the graduate himself. Having established a general paradigm of careers based on the strategic analysis theory, we focused on the actor's career rationale, covering a number of career attitudes (preferences, perception of possibilities, believes). We assumed these attitudes were related to the nature of the diploma, due to both the specific entry selection to the "grandes ecoles" and the peculiar "socialization" likely to develop during the studies. We conducted 24 biographical interviews of graduates from hec (the leading "grande ecole") or university dess (postgraduate diploma). A structural content analysis pointed out that hec graduates displayed homogenous attitudes, which differed significantly from those characterizing university graduates. A set of hypothesis were suggested, and conceptualized, and then tested through a specific ad hoc questionnaire, filled in by 300 young managers. Variance analysis and multiple regressions were used to assess the hypothesis. The results suggested different influences of the diploma for men and women. For men, some preferences (ex : career perspectives), some instrumental believes (ex : political behavior, starting in a reputable multinational company), and the perception of possibilities are significantly related to the degree. The relations between the diploma and some attitudes were further explained with intermediary variables (values, self-esteem, and integration in alumni networks)

Les zones commerciales sont depuis plusieurs dizaines d'années en constante expansion, souvent au coup par coup sans plan d'ensemble prédéfini. Les opérateurs s'installent au gré des opportunités foncières en sur-dimensionnant, en général, les zones de stationnement dont ils ont besoin. Cette absence de plan global entraîne une raréfaction des sols. Nous proposons plusieurs modèles mathématiques d'aide à la décision permettant de gérer de façon globale ces zones commerciales. Ils permettent d'agir sur des leviers de décision comme la taille et la localisation des parkings ainsi que la localisation des commerces. Ils sont résolus par programmation linéaire directe, par des schémas heuristiques, ainsi qu'à l'aide de procédés de simplifications. Les modèles sont couplés avec le simulateur multi-agent MatSim, permettant ainsi de prendre en compte les phénomènes de congestion. Plusieurs expérimentations numériques sur des instances générées aléatoirement sont données et commentées
Commercial zones have been constantly expanding for decades, often without a predefined plan. Operators settle according to land opportunities by generally oversizing the parking areas they need. This lack of a comprehensive plan leads to soil scarcity. We offer mathematical models for decision-making that allow global management of these commercial areas. These allow us to act on decision levers such as the size and location of car parks and the location of shops. We solve these models by direct linear programming, by heuristic schemes, and with simplification processes. Models are coupled with the MatSim multi-agent simulator, thus making it possible to take into account congestion phenomena. Several numerical experiments by randomly generated instances are given and commented on

En moins de 50 ans, le Mouvement Leclerc, créé en 1949, s'est imposé comme un acteur majeur de la grande distribution. Notre travail, réalisé à partir des archives du groupe, est centré sur l'analyse du modèle qu'il constitue et de sa dynamique d'expansion. D'une part, le discount, l'existence d'un leader charismatique et d'outils fonctionnant sur le mode coopératif sont les traits permanents de l'identité du Mouvement. D'autre part, l'expansion du réseau de magasins et la transformation des points de vente – initialement de petites épiceries devenues des hypermarchés – ont impliqué la mise en place de structures et de mécanismes spécifiques. Le Mouvement s'est initialement construit sur l'indépendance pleine et entière des magasins qui implique une organisation a minima et fortement décentralisée. Toutefois, si cette dernière s'est d'abord révélée efficace, au fur et à mesure que le Mouvement a grossi et s'est diversifié, elle a révélé ses limites, le maintien de la performance locale impliquant la mutualisation ou la nationalisation des achats d'abord, puis de certains éléments de gestion. Enfin, l'expansion du groupe et la préservation de son parc de magasins ont impliqué la création de mécanismes reposant sur la constitution de liens entre les adhérents
In less than 50 years, the Leclerc Movement, founded in 1949, has established a position as one of the nation's leading large retailers. Our study, undertaken from the company archives, is focused on an analysis of its model and the dynamic of the group's development.On one hand, the notion of discount, the presence of a charismatic leader and the cooperative structure of the organization make up the permanent foundations of the Movement's identity.On another hand, the expansion of the network of stores and the transformation of the retailers – from small groceries to supermarkets – necessitated the creation of specific structures and mechanisms.The Movement was initially built on the autonomy and independence of each shop. Management was by definition a minima and largely decentralized.However, if the structure of this organization proved to be self-sufficient at first, when the Movement grew and diversified, it revealed its limits. To maintain performance at a local level, it became essential to consolidate and centralize first the purchasing of produce, and subsequently certain elements of management.This latter phase in the company's growth and the protection of its network of shops has led to the constitution of enduring links between its members

La thèse doctorale étudie le consentement et la résistance au travail de la part des prolétaires d’un hypermarché dans l’État espagnol. Concrètement, la thèse doctorale se penche sur un cas de consentement, résistance, légitimation et désaccord que les prolétaires d’un hypermarché développent face au régime d’entreprise de cet hypermarché-là et face aux régimes du marché du travail et de protection sociale de l’État espagnol. J’identifie les prolétaires de l’hypermarché en tant que « travailleurs et travailleurs exécutants », c’est-à-dire, ceux et celles qui ne détiennent aucune responsabilité de commandement, et qui représentent 90 % du personnel de l’hypermarché, objet de cette étude
This PhD thesis analyses proletarians' labour consent and resistance at a Spanish hypermarket. Concretely, the thesis is a case study about consent, resistance, legitimation and disagreement that proletarians from a hypermarket develop when faced with the hypermarket's enterprise regime on one hand, and the Spanish labour market and social protection regimes on the other hand. I identify proletarians as the "execution workers": employees without any command responsibility, who represent 90% of the staff in the hypermarket

Comment les relations consommateurs-marques peuvent-elles être développées en magasin ? Beaucoup de recherches sur les actions au point de vente les ont étudiées dans une perspective transactionnelle tandis que le marketing relationnel a prêté peu d'attention à ce qui se passe en magasin. Cependant le point de vente constitue un point de contact essentiel entre consommateurs et marques. Sur la base de deux études qualitatives et d'une étude expérimentale, cette recherche se concentre sur l'impact des actions en magasin sur les relations consommateurs-marques. Nous différencions les actions relationnelles des actions transactionnelles pour comparer leurs effets. L'application empirique est faite avec des marques de glaces distribuées en grandes et moyennes surfaces. Un questionnaire en ligne est mis en place pour tester des actions fictives que les marques pourraient mettre en œuvre. Nos résultats montrent l'intérêt pour les marques d'utiliser des actions relationnelles au point de vente. Les personnes exposées à des actions relationnelles attribuent plus souvent l'action à la marque. Ils perçoivent des efforts et une orientation relationnelle de la marque plus importants, ils s'identifient plus avec la marque, et déclarent ainsi une plus grande fidélité envers celle-ci. L'originalité de la recherche réside dans la prise en compte des actions en magasin dans une perspective relationnelle. Plus généralement, la conceptualisation et l'étude de l'impact de ce genre d'actions mettent en évidence une façon plus sociale de tenir compte des interactions entre les consommateurs et les marques
How can be developed and impacted relationships in store ? Many researches have studied in-store actions in a transactional perspective while relationship marketing has paid little attention to what happens in store. However, stores constitute a key point of contact between consumers and brands. Based on two qualitative studies and an experimental study, this research focuses on the impact of in-store actions on consumer-brand relationships. It differentiates relational and transactional actions and compares their effects. The empirical application involves ice cream brands distributed in the super-hypermarket channel. An online questionnaire is implemented to test fictitious actions that brands could implement. Our results show the interest for manufacturers brands to use relational in-store actions. Individuals exposed to relational in-store actions attribute more frequently the effort to the manufacturer. They perceive stronger efforts and brand expression, they identify more with the brand, and declare a higher loyalty to the latter. The originality of the research lies in the consideration of in-store actions in a relational perspective. More generally, the conceptualization and the study of the impact of these kinds of actions highlight a more social way to consider interactions between consumers and brands in the marketplace

A la croisée du commerce, de l'architecture et de la ville, l'hypermarché multiplie les références et les intervenants. Les distributeurs bâtissent une culture architecturale sur fond de culture commerciale, au terme d'un processus de maturation du projet dont nous reconstruisons les mécanismes de diffusion spatio-temporelle. Le premier hypermarché s'élabore sur le modèle américain, pour inventer une acception propre de l'architecture commerciale, dont l'inscription dans la modernité est plus subtile et plus agressive, et qui tient davantage des logiques de conception que des symboles. L'industrialisation ouverte autorise à opérer des variations à partir de modèles typifiés, dont les architectes se saisissent pour s'inventer des espaces de créativité architecturale aptes à fabriquer du sens avec de l'architecture ordinaire. La démarche archéologique met à jour les imaginaires exprimés par les hypermarchés, établissant une curieuse relation entre les valeurs immatérielles des maîtres d'ouvrage, des maîtres d'oeuvre, des usagers, voire des critiques L'analyse des rapports de l'hypermarché à l'espace géographique fait le point sur les lieux communs désignant celui-là. L 'histoire des projets établit les liens unissant la construction de la région parisienne, l'invention et l'évolution de l'hypermarché, et l'émergence de I'" autre ville ". Conçue comme un système, la grande distribution met en relation les fabricants, les clients, les distributeurs, les concepteurs. . . Qui, tous, agissent sur le " standard- hypermarché ". La méthodologie décrite par H. R. Jauss, in Pour une esthétique de la réception, fournit un modèle d'analyse permettant de restituer les " signaux " envoyés par l'oeuvre aux récepteurs, qui induiront une certaine pratique de l'hypermarché, se jouant dans le présent. Nous interrogeons la place de l'hypermarché dans la culture et dans le paysage, au travers de ses opérations de consécration, populaires et savantes