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Dissertations / Theses on the topic 'Administración de ventas'
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1
Kendall, Craig Brian, and Palma Nicole Kurte. "Ventas 360." Tesis, Universidad de Chile, 2018. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/168217.
Full textAbstract:
TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓNKendall Craig, Brian, [Parte I], Kurte Palma, Nicole, [Parte II]
Ventas 360 ofrece un servicio de Marketing integrado e innovador, el cual a través del uso de videos panorámicos y de tecnología de Realidad virtual genera contexto simulado para la promoción de inmuebles, rompiendo la limitante física para la demostración de los mismos. Este contexto simulado se concreta a través de servicios de grabación y edición de videos de VR de inmuebles a promocionar y de la implementación de módulos de visualización de en las salas de venta de proyectos inmobiliario o bien en plataformas web. Esta oportunidad de negocio responde a una problemática común en la industria inmobiliaria, que es la necesidad de mostrar el bien raíz a pesar de las limitantes físicas de hacerlo, ya sea porque aún no está construido o bien por la lejanía del inmueble. Hoy, la aplicación de la tecnología de realidad virtual en la venta de bienes raíces permite potenciar el proceso de ventas de inmuebles, ofreciendo ventajas competitivas al transformar la experiencia de compra, aumentar la velocidad de venta, reducir los costos, y la generación de una imagen innovadora. El tamaño del mercado anual asociado a marketing en la industria inmobiliaria Chilena, asciende a MM$44.058. Ventas 360 espera abarcar a lo menos el 1% de este mercado, a partir de un promedio anual de ingresos de MM$410. Debido a que es un servicio con bajo requerimiento de capital inicial de sólo M$55.113, se obtiene una evaluación financiera de la empresa positiva, con cifras atractivas gracias a su margen de utilidades y flujo de caja, permitiendo generar un VAN positivo de M$ 617.582 y una TIR del 86%, con un bajo nivel de capital requerido. Para financiar el requerimiento de capital inicial el equipo gestor aportará el 50%. El 50% restante será ofrecido a un inversionista bajo una atractiva propuesta, quién tendrá la oportunidad de obtener un pago de utilidades equivalente al 30% de éstas durante los primeros 5 años, con un TIR de 40%.
2
Zumaran, Mau Maricielo, and Araujo José André Vilca. "Factores que inciden en el rendimiento de la fuerza de ventas : propuesta y aplicación de un marco de análisis en el área de ventas de una institución gremial de servicios." Bachelor's thesis, Pontificia Universidad Católica del Perú, 2019. http://hdl.handle.net/20.500.12404/14396.
Full textAbstract:
En las últimas décadas, los cambios en el contexto donde se desarrollan las ventas han
exigido que se vuelvan más complejas y desafiantes. En ese sentido, el vendedor ahora es visto
como un socio estratégico del negocio, y parte fundamental en la generación de ingresos, por lo
que, la gestión de este personal se ha vuelto indispensable para el éxito de las organizaciones.
A partir de ello, la presente investigación busca determinar los factores que tienen mayor
incidencia en el rendimiento de los vendedores, empleando como caso de estudio La Cámara de
Comercio de Lima, específicamente, el Área de Afiliaciones. Para tal fin, se propone un modelo
en base a diferentes perspectivas teóricas, compuesto por cinco dimensiones, las cuales son Perfil
del puesto, Capacitaciones, Incentivos monetarios, Incentivos no monetarios y Control, y es a
partir de éste que se realiza la investigación.
De este modo, la investigación parte de los supuestos que cada una de las cinco
dimensiones del modelo tiene una incidencia positiva en el rendimiento de los vendedores. Para
validar dichos supuestos, se utiliza un enfoque mixto, es decir, herramientas de análisis
cuantitativas y cualitativas que permitan comprender el fenómeno de estudio. Sobre las primeras
se hace uso del modelo de ecuaciones estructurales (SEM) y la estadística descriptiva, y con
respecto al segundo una matriz de patrones.
Los resultados del análisis cuantitativo evidencian que, por sí solas, ninguna de estas
dimensiones presenta una relación directa en el rendimiento de la fuerza de ventas. Sin embargo,
es la combinación de éstas lo que tiene una incidencia directa. Por un lado, la combinación de las
dimensiones Incentivos monetarios e Incentivos no monetarios incide positivamente en el
rendimiento de la fuerza de ventas; mientras que, la combinación de la dimensión Control y
algunas variables de Incentivos no monetarios presentan una incidencia inversamente positiva.
Por su parte, la dimensiones Perfil del puesto y Capacitaciones, para nuestro sujeto de estudio, no
encuentra una relación con el rendimiento de los ejecutivos de negocios.Tesis
3
Bouroncle, Poblete Mariela, and Silva Paola Valderrama. "Desarrollo del canal de ventas directas de la cadena peruana de hoteles de lujo Inkaterra." Master's thesis, Universidad del Pacífico, 2016. http://hdl.handle.net/11354/1589.
Full textAbstract:
Inkaterra es una cadena de hoteles de lujo peruana creada en 1975. Cuenta con seis propiedades ubicadas en las ciudades de Cusco y Puerto Maldonado. Los viajeros, además de disfrutar de la estadía en el hotel, tienen la oportunidad de vivir experiencias únicas, de la mano con la naturaleza y cultura local, de esta manera se busca satisfacer la creciente demanda de turistas más exigentes, que buscan un servicio diferenciado de calidad.
El 40% de los clientes que se hospedan en Inkaterra vienen de América del Norte, el 27,06 % de Europa, el 12,50% de Asia, el 12,61% de América del Sur, el 6,69% de Australia y Oceanía, el 0,70% de América Central y del África el 0,80% (anexo1).
Las ventas totales de la compañía dependen casi en un 80% de las agencias de viaje, las cuales comisionan, en promedio, un 30% de las ventas.
Debido a esto, hemos encontrado una oportunidad para incrementar la rentabilidad de la cadena de hoteles Inkaterra, enfocando a la empresa en desarrollar el canal directo de ventas. El objetivo de este nuevo enfoque no será competir directamente con las agencias de viajes, pues ellas son de gran valor para Inkaterra, ya que el perfil del turista de lujo busca esencialmente el primer contacto con agencias de viaje; por ende, tener alguna fricción con ellas podría afectar las buenas relaciones y las ventas a largo plazo. Por el contrario, este nuevo enfoque lo que busca es pasar del 10% actual de participación en las ventas con el canal directo, a un 18% de participación.
La inversión se ha estimado en USD 180.000, aproximadamente, en el lapso de un año, la cual incluye desde la contratación del personal especializado hasta la implementación total del proyecto. Se espera un incremento del EBITDA en casi USD 610.000 en un año, que equivale a un 2% del total de las ventas.
4
Garcías, Chandía Nicolás Arturo. "Metodología para estimar el impacto de la atención de vendedores sobre el comportamiento de compra de los clientes en una tienda de retail." Tesis, Universidad de Chile, 2014. http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/116405.
Full textAbstract:
Ingeniero Civil IndustrialSe desarrolló un estudio para analizar cómo la atención por parte de los vendedores afecta el comportamiento de compra de los clientes en una tienda de retail. La metodología combina novedosos datos del proceso de compra del cliente (recolectados mediante una tecnología de reconocimiento de imágenes) y datos del punto de venta. Por medio de test de hipótesis se analizó exploratoriamente el efecto que tienen las acciones por parte del personal de ventas sobre la probabilidad de compra de los clientes. En este sentido las acciones que más se correlacionan positivamente con la probabilidad de compra son: estar disponible en el caso que algún cliente necesite ayuda y facilitar o persuadir a un cliente para que ingrese al probador. Adicionalmente, no existe evidencia estadística para validar que los vendedores escogen a clientes que tienen más tendencia a comprar. Sin embargo, este análisis no permite descartar que la correlación entre mayor incidencia de compra y atención de clientes es inducida por heterogeneidad no observada en la propensión de compra de los clientes. Para corregir este problema de variables omitidas en el modelo, se desarrolló un modelo econométrico basado en variables instrumentales que utiliza datos agregados de ventas y tasas de atención de clientes, y que además corrige por sesgo de selección y error de muestreo. Los resultados de este modelo sugieren que la atención por parte de los vendedores se correlaciona positivamente con la conversión (fracción de clientes que compra algún producto). Específicamente al aumentar la fracción de clientes atendidos en 11% (una desviación estándar) sobre la media, la conversión aumenta un 4,5%. Otra medida muy utilizada son las ventas por entrada de clientes, métrica muy poderosa ya que resume dos efectos importantes: porcentaje de clientes que compran y dólares promedio gastado por cada uno de ellos. Se concluye que las ventas por entrada de clientes aumenta en 7,4 dólares aumentando la misma fracción de clientes atendidos. Los resultados del modelo se utilizan para sugerir decisiones de dotación de personal que consideran el trade-off entre el costo salarial versus el incremento en venta inducido por mejoras en el nivel de servicio al cliente.
5
Núñez, Garcés Daniela, Cruces Marcelo Parra, and Pinuer Francisco Villegas. "Diseño de un modelo como herramienta para el proceso de gestión de ventas y marketing — Financiado por Proyecto Fondecyt N. 1110013." Tesis, Universidad de Chile, 2011. http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/108022.
Full text
6
Palma, López María Fernanda. "Estudio del comportamiento de clientes en un ambiente multicanal." Tesis, Universidad de Chile, 2015. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/137155.
Full textAbstract:
Ingeniera Civil IndustrialActualmente los clientes están expuestos a diferentes canales de interacción con la empresa, ya sea como canal de comunicación como canal de venta. Este fenómeno se presenta en el mercado del retail y gestionarlo de forma adecuada puede significar una ventaja competitiva importante para la empresa. El objetivo de este trabajo es caracterizar el comportamiento de los clientes de una tienda por departamento en un ambiente multicanal. Para esto se definirán y calcularán variables que caractericen este comportamiento multicanal, se caracterizará el comportamiento de compra de estos clientes, se realizará una segmentación para capturar la heterogeneidad y, por último, se analizará la dinámica entre los distintos canales. Para alcanzar estos objetivos se utilizó información transaccional, de navegación y demográficos de los clientes. Se trabajó con los datos de venta en tienda y a distancia, considerando en este último grupo las ventas en el sitio web, sitio móvil y venta telefónica). Se realizó un análisis descriptivo de las variables demográficas y RFM multicanal de los clientes, obteniéndose como resultado que los clientes con actividad multicanal tienen mayores frecuencias y montos de compra, lo que es consistente con lo que dice la literatura. Se considera como actividad multicanal la compra a distancia y la navegación en el sitio web o móvil. Luego se realizó una segmentación de los clientes, teniéndose como resultado 3 conglomerados principales: los clientes activos monocanal, activos multicanal e inactivos. Las variables que se utilizaron fueron las 6 variables RFM (cada una de ellas en tienda y a distancia). El grupo de clientes multicanal resultó ser el más pequeño y el con mayores montos y frecuencias de compra. Se estudió la dinámica de comportamiento a través de probabilidades de transición entre estados, teniéndose como resultado que los segmentos más estables son los con menos actividad y actividad monocanal, mientras que el estado multicanal es relativamente inestable, ya que tiene más probabilidades de pasar a un estado monocanal que de permanecer en él. En el estudio de la interacción entre canales se puede apreciar presencia del efecto ROPO (Research Online Pucharse Offline), ya que la cantidad de clientes que compra en tienda el mismo día en que navega es mayor a la cantidad de clientes que compra al día siguiente y este número es decreciente durante la primera semana luego de navegar. Po r otro lado, se puede distinguir que los clientes que navegan en el sitio móvil tienen más probabilidades de comprar (en el sitio web y móvil) que los clientes que navegan web. Se propone estudiar la causalidad entre multicanalidad y aumento en las frecuencias y montos de compra mediante experimentación.
7
Morales, Leiton Daniela Victoria. "Rediseño de un sistema de cupones para un supermercado mayorista mexicano." Tesis, Universidad de Chile, 2014. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/115951.
Full textAbstract:
Ingeniera Civil IndustrialCon el fin de mejorar el desempeño del sistema de promociones focalizadas de un supermercado mayorista mexicano, el retailer ha realizado un rediseño en las reglas de asignación de promociones, dando preferencias a productos consumidos anteriormente por los clientes por sobre nuevos productos. Esta mejora es implementada en tres de las treinta y nueve sucursales de la cadena a modo de marcha blanca. El objetivo general de este trabajo es evaluar el impacto en el comportamiento de los clientes producto de los cambios realizados, específicamente a nivel de variables como comportamiento de canje y valor del cliente. Para esto se deben eliminar sesgos y tendencias que presenten las sucursales en estudio. La metodología corresponde al uso de regresiones lineales acompañadas con el estimador de Diferencia en Diferencias. Así se determina el impacto de una intervención aislando efectos externos que afecten la variable en estudio, como lo son tendencias y estacionalidades. Para su desarrollo se hace necesaria la creación de un grupo de control, conformado por sujetos no intervenidos, y un grupo de tratamiento, compuesto por los individuos expuestos a la intervención. Los resultados demuestran que el rediseño genera un efecto positivo tanto a nivel de comportamiento de canje como de valor del cliente, aumentando en un 61% el valor original de la Tasa de Canje mensual y generando aumentos en el Monto Mensual de los clientes cercanos a US $62 promedio por cliente intervenido. Se comprueba que el rediseño es especialmente efectivo en la atracción de clientes que reportan canjes solo tras el rediseño, evidenciando que las nuevas promociones atraen un nuevo público y que este retribuye al supermercado aumentando sus montos mensuales de compra en aproximadamente 120%. Al estimar los ingresos producto de la intervención, se concluye que se genera un flujo de US $224,100 ingresos extras mensuales. Finalmente se concluye que la metodología usada es efectiva al aislar los efectos de tendencias en los datos, mejorando los resultados obtenidos a través de metodologías utilizadas actualmente en la empresa. Además el rediseño ha sido efectivo en mejorar el comportamiento de canje y valor del cliente, generándose un flujo de ingresos extras importante.
8
Lagos, Maraví Rosa María, Odría Gabriel Enrique Granda, and Huamantinco Toshío Choy. "Plan estratégico de Desert Sport Racing S.A.C. para el período 2018-2020." Master's thesis, Universidad del Pacífico, 2018. http://hdl.handle.net/11354/2179.
Full textAbstract:
La presente tesis consiste en elaborar el plan estratégico de los años 2018 al 2020 de la empresa Desert Sport Racing S.A.C. (DSR), dedicada a la venta de motocicletas, repuestos y accesorios de motocicletas e implementos de motociclistas. El plan tiene como objetivo revertir la continua disminución de las utilidades netas, siendo el problema principal de la empresa.
9
Barrientos, Padilla Alfredo, Amézquita Alfredo Arturo Elguera, and Humareda Luis Alberto Valdivia. "Dirección del proyecto de desarrollo de una aplicación móvil para la fuerza de ventas de una empresa de venta directa, bajo los estándares del PMI." Master's thesis, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), 2019. http://hdl.handle.net/10757/625777.
Full textAbstract:
El presente trabajo tiene como objetivo demostrar como el uso de las mejoras prácticas de la guía del PMBOK, a través de cada uno de sus grupos de proceso, inicio, planificación, ejecución, seguimiento y control, y cierre, pueden usarse en conjunto con metodologías propias de la empresa y de desarrollo de software para la administración y gestión del desarrollo de un aplicativo móvil en una empresa de venta directa.
Cada mencionar que en este proyecto trabajaron tres equipos en conjunto, un equipo propio de la empresa encargado de la integración de la aplicación con los sistemas de la organización, además de ver la gestión integral del proyecto. Un segundo equipo se encargó del desarrollo del aplicativo móvil y el tercero que se encargó de la certificación del software.The present work aims to demonstrate how the use of the best practices of the PMBOK guide, through each one of its groups of process, initiating, planning, executing, monitoring and control, and closing, can be used with methodologies of the organization and software development for the administration and management of the development of a mobile application in a direct sales company. In this project worked three teams together, an own team of the company in charge of the integration of the mobile application with the other company applications, in addition to be responsible for the complete management of the project. A second team was responsible for the mobile application development process and the third that was responsible for the mobile application certification process.
Trabajo de investigación
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Pérez, Tsujita Jimmy Frank, and Yamakawa Jorge Eduardo Kanashiro. "Arquitectura empresarial de procesos administrativos horizontales : procesos para la gestión de ventas." Bachelor's thesis, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas - UPC, 2013. http://hdl.handle.net/10757/273682.
Full text
11
Saldarriaga, Salsavilca Humberto Ricardo. "Mejora de los procesos de ventas y distribución en una empresa de venta directa a través de la implementación de un ERP." Bachelor's thesis, Universidad Nacional Mayor de San Marcos, 2017. https://hdl.handle.net/20.500.12672/7097.
Full textAbstract:
Mejora los niveles de servicio de una empresa de venta directa, basado en que los procesos de gestión de venta, despacho y distribución y la facturación pueden ser mejorados a través de la implementación de un ERP. El ERP en análisis es SAP R/3 y forma parte de un proyecto estratégico de la compañía, en este estudio se plantean el impacto de las best practices de SAP en el rediseño de los procesos internos y el resultado en el desempeño de los procesos. Se llega a la conclusión que luego de la implementación de SAP R/3 el Nivel de servicio mejora los procesos, aumentando el nivel de desempeño y como consecuencia mejorando el nivel de servicio de la empresa.Tesis
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Tarazona, Ramirez Nadia Paola. "Optimización de la gestión de ventas en una empresa de empaques." Bachelor's thesis, Universidad Nacional Mayor de San Marcos, 2015. https://hdl.handle.net/20.500.12672/13945.
Full textAbstract:
Describe la importancia de una buena gestión comercial basada en un concepto nuevo y novedoso como el KEY ACCOUNT MANAGEMENT. La implantación de esta filosofía de trabajo en todas las áreas de la empresa relacionadas con el departamento comercial tiene grandes beneficios a nivel de satisfacción de cliente, imagen institucional, calidad de servicio y económicos. Realiza una descripción de esta metodología de trabajo, su importancia, objetivos y resultados específicamente aplicados a la empresa de empaques TRUPAL S.A. Propone la mejora de la gestión con una nueva categorización de clientes, una nueva gestión de planificación y producción y la gestión de despachos.Trabajo de suficiencia profesional
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Nova, Alarcón Carla Francisca. "Estudio para el aumento en la efectividad de promociones personalizadas en un supermercado mayorista." Tesis, Universidad de Chile, 2014. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/115932.
Full textAbstract:
Ingeniera Civil IndustrialLa industria del Retail es altamente compleja, ya que tiene gran cantidad tanto de clientes como de productos, y estos poseen una alta rotación, por lo que se requiere una estrategia para administrar las distintas áreas del negocio. Muchos esfuerzos se han puesto para diferenciar cada servicio prestado al cliente para mejorar su experiencia de compra. Uno de esos esfuerzos corresponde a las promociones personalizadas. El objetivo principal consiste en estudiar potenciales mejoras en la efectividad de promociones del sistema kiosco de un mayorista, específicamente se estudiará la entrega de promociones al cliente correcto en el momento oportuno. Para cumplir con este objetivo se utilizarán datos transaccionales de clientes pertenecientes al club convenio del supermercado mayorista y se analizará la categoría de postres refrigerados . La base de datos contiene la información de 944 clientes considerando la historia de sus transacciones durante los años 2011 y 2012. Cabe destacar que el supermercado donde se realizará el estudio ya ha puesto esfuerzos por realizar promociones personalizadas, ya que éste consta de un sistema kiosco que brinda promociones a los clientes socios, quienes se inscriben con un rubro de negocio para recibir descuentos. La metodología se basa en ofrecer un producto en el momento oportuno al cliente. Es por esto que en las variables para predecir la oferta de un producto por medio de una promoción del kiosco, se usan variables basadas en la técnica RFM. Para estudiar el efecto de la promoción, se utiliza una regresión logística binaria que modela la decisión de compra de un cliente como función de la promoción recibida, la variable dependiente es la compra o no en la categoría. Entre los principales resultados se observa que los atributos en los productos que influyen en la compra de los clientes son: para visitas al mayorista; los días entre compra, la frecuencia mensual, días acumulados entre compras móvil, días entre compra sobre frecuencia y, para la categoría; días promedio móvil entre compras y frecuencia móvil. Se concluye que es posible aumentar la efectividad de las promociones mediante un cambio en la oferta de las promociones, brindando promociones al cliente correcto, del producto correcto, en el tiempo correcto , la cual se traduce en una disminución de costos de $ 1.537.604 por cada 100.000 transacciones equivalente a MM$106 al año.
14
Collantes, Delgado Shylla, Rodríguez Corali Morocho, and Becerra Patricia Peche. "Relanzamiento del microseguro de protección Compartamos Financiera." Master's thesis, Universidad del Pacífico, 2017. http://hdl.handle.net/11354/1966.
Full textAbstract:
El objetivo de la presente investigación es diseñar un plan de marketing para el relanzamiento de un microseguro de protección tipo cross selling (venta cruzada) dirigido a personas de nivel socioeconómico D (NSE D) que hoy ya son clientes de Compartamos Financiera (CF) vía un crédito grupal (crédito de mayor crecimiento en la empresa) y, de esta forma, alcanzar los objetivos de penetración y financieros esperados. Las condiciones económicas del grupo objetivo no le permiten tener fácil acceso al sistema financiero y de seguros o microseguros. Los planes de protección planteados para el relanzamiento buscan incrementar los beneficios que pueden ser tangibles en vida, combinados con un precio accesible a este segmento. Con esto, se logrará una clara diferenciación respecto a la competencia otorgando; además, acceso a protección a un segmento cuya vulnerabilidad a caer en pobreza extrema es alta. Parte esencial de la propuesta es el diferencial por las coberturas ofrecidas y el valor percibido: el producto a relanzar tiene beneficios que se valoran pues cubren necesidades cotidianas y no está enfocado en situaciones como fallecimiento o sepelio, las cuales se consideran lejanas y generan dudas respecto a si se cumplirá con el pago a los familiares o no. Considerando que para este segmento el relacionamiento presencial con el asesor comercial juega un rol importante (tanto para el momento de la afiliación como para resolver dudas), el plan contempla al asesor como elemento principal de impulso y motivación para la colocación de este producto; esto implica cambios al interior de la organización, especialmente en el rediseño de los procesos de inducción y capacitación. El producto propuesto alcanza aceptación dentro del grupo objetivo según la investigación de mercado realizada: el 54,9% señala que probablemente sí o definitivamente sí estaría interesada en adquirir el microseguro ofrecido; esta proporción sube a 59,6% cuando se hace mención al precio de venta (S/ 8,00 al mes). La proyección de ventas permite afirmar que el crecimiento estará acompañado de indicadores financieros favorables que permitirán el sostenimiento de la propuesta en el largo plazo, alcanzando un retorno sobre la inversión (ROI) de 32%, 81% y 135% en cada uno de los tres primeros años, respectivamente.
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Mendoza, Taguada Erika. "Mejora de la gestión administrativa del área de pos venta aplicando los principios de Frederick Taylor en una empresa de alquiler y ventas de máquinas ligeras." Bachelor's thesis, Universidad Nacional Mayor de San Marcos, 2017. https://hdl.handle.net/20.500.12672/7173.
Full textAbstract:
Aplica los principios de Frederick para mejorar la gestión administrativa del área de pos venta. Para ello se planifica y visualiza el futuro y trazar el programa de acción, se organiza y construye la estructura del área de administración de servicios, se suministra al personal y administra los recursos, se dirige y motiva a las personas, y controla que todo se realice conforme a lo establecido para cumplir con las metas organizacionales.Trabajo de suficiencia profesional
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Curro, Belleza Álvaro, Alva Alfredo Mario Huapalla, Caro Katherine Ivett Larco, and Garcia Graciela María Fe Ríos. "Business consulting – Electro Ferro Centro S.A.C. plan de mejora en el retorno sobre ventas." Master's thesis, Pontificia Universidad Católica del Perú, 2019. http://hdl.handle.net/20.500.12404/14554.
Full textAbstract:
Electro Ferro Centro (EFC) es una empresa con más de 48 años en el mercado
liderando la gestión de abastecimiento de suministros industriales en mantenimiento,
reparación y operaciones (MRO), atendiendo a las principales empresas y proyectos del país
en los sectores de minería, construcción, petróleo, entre otros. La empresa ha experimentado
un crecimiento acelerado mayor al 20% anual desde el año 2010, enfocándose en un servicio
personalizado y a medida del cliente, situación que propició el incremento de recursos
humanos y económicos a lo largo de dichos años.
A partir de las entrevistas realizadas a los principales directivos, el análisis situacional
de la organización y sus objetivos a largo plazo, se identifica como problema principal que el
retorno sobre las ventas está por debajo de lo previsto en el presupuesto anual, situación que
ocurre desde hace tres años. Las soluciones propuestas se enfocan en dos aspectos. Primero,
realizar una gestión de proveedores basada en la segmentación, tomando en cuenta el impacto
financiero y el riesgo de suministro que cada uno representa. Segundo, rediseñar
estratégicamente la Gestión de Desarrollo Humano (GDH) centrada en la atracción y
retención del talento. Ambas permitirán mejorar la eficiencia de la utilización de los recursos
relacionados al costo de ventas y gastos operativos, las cuales impactan directamente al ratio
del retorno sobre las ventas. La implementación de ambas propuestas lograría incrementar el
ratio de 1.8% a 3% en un plazo estimado de dos años, de acuerdo al cronograma presentado.
La inversión estimada asciende a US $280,500.Electro Ferro Centro (EFC) is a company with more than 48 years in the market leading the supply management of industrial supplies in maintenance, repair and operations, serving the main companies and projects in the country in the mining, construction, oil, and other sectors. The company has experienced an accelerated growth of more than 20% per year since 2010, directing its approach towards a customized service specially tailored to each client, a situation that led to an increase of human and economic resources during these years. Based on the interviews conducted with the main executives of EFC, the situational analysis of the organization and its long-term objectives, the main problem is the return on sales which is below the predicted in the annual budget, an issue that has persisted for the past three years. The proposed solutions focus on two aspects. First, to perform a strategic supplier management based on segmentation, considering the financial impact and supply risk that each supplier could represent. Second, strategically redesign the Human Development Management, focusing on the attraction and retention of talent. Both solutions will improve the efficiency of the use of resources related to the cost of sales and operating expenses, which directly impacts the return on sales ratio. The implementation of both proposals would increase the ratio from 1.8% to 3% in an estimated period of two years, according to the schedule presented. The estimated investment amounts to US $ 280,500.
Tesis
17
Ballón-Landa, Alexandra Anderson. "Rediseño de las áreas de Marketing, Ventas y Recursos Humanos del retail EXXA en Lima." Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), 2016. http://hdl.handle.net/10757/617627.
Full textAbstract:
Presenta el análisis de Inversiones Bade, en cuanto a la gestión de sus recursos humanos, dirección de ventas, gestión de la información y marketing. Para ejemplificar este análisis, se tomará como muestra una de las tiendas de una marca que representa, a la que, por confidencialidad, se le llamará EXXA.
Se plantean soluciones inmediatamente aplicables a las deficiencias de gestión en aquella tienda, así como soluciones aplicables a corto plazo en ciertas áreas administrativas del grupo, con metas y resultados observables a mediano y largo plazo.
Para mostrar claramente la problemática se ha desarrollado un análisis estratégico sobre el grupo Bade y la tienda EXXA donde se remarcan las principales deficiencias en la gestión de cuatro áreas específicas (las ya mencionadas recursos humanos, dirección de ventas, gestión de la información y marketing), para luego dar posibles soluciones y recomendaciones que deberían llevarse a cabo en los próximos 6 meses y 12 meses (según sea el caso).
Cada capítulo es un proyecto de mejora y soluciones puntuales para las cuatro áreas de la empresa.
La totalidad de este trabajo forma una guía de acciones correctivas para guiar sus operaciones y orientarlas a objetivos para el próximo año que van más allá de las ventas y las cuotas mensuales.
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Cayani, Bermejo Cecilia Patricia, and Sánchez Mariela Rosa Flores. "Diseño y mejora de procesos para la venta de excedentes de una compañía minera." Master's thesis, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), 2013. http://hdl.handle.net/10757/273793.
Full textAbstract:
El Perú es un país que tiene mucha riqueza y por lo tanto a su vez presenta una gama muy amplia de oportunidades de negocio que deben ser aprovechadas en toda su magnitud. La preocupación por el buen manejo ambiental es un objetivo principal de todas las compañías mineras por lo que el manejo de todos los excedentes producto de la actividad minera y el correcto manejo de los residuos que resultan de los diferentes procesos minero metalúrgicos son de vital importancia. El gobierno a su vez viene haciendo esfuerzos en estos últimos años para que nuestro país cuente con la reglamentación necesaria para un adecuado y correcto uso de los residuos sólidos buscando de esta forma asumir un papel responsable en la preservación del Medio Ambiente. La minería se encuentra en el ojo de la tormenta en los que a manejo ambiental y responsabilidad social se trata. Las comunidades aledañas reclaman constantemente por el probable impacto ambiental que la explotación de los yacimientos mineros pudieran producir. Es importante tener en cuenta que cada vez las exigencias de los clientes por contar con productos que cumplan con todos los requisitos de un buen manejo ambiental son mayores. Por décadas el manejo de los residuos sólidos han representado un problema para la minería debido a los considerables volúmenes de residuos generados por la actividad minera. Hoy en día el negocio de comercialización, tratamiento y disposición de residuos resulta ser muy atractivo en nuestro país especialmente en estos últimos años debido a los precios alcanzados por los metales a nivel mundial. Teniendo en cuenta todos estos aspectos, es que la venta de excedentes de la actividad minera debe considerarse como una actividad que puede producir muchos beneficios económicos y medio ambientales. Es por esta razón que en este trabajo de investigación se pretende hacer una análisis de la forma como opera actualmente el área de ventas de la compañía, con el fin de mejorar los actuales procesos y diseñar nuevos procesos en busca de lograr los máximos beneficios que la venta de excedentes pueda generar.Tesis
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Osaki, Astorayme Julio Rodolfo, and Torres Hugo Francisco Sifuentes. "Capacitación a vendedores de empresas distribuidoras de consumo masivo en Lima y su impacto en las ventas." Thesis, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas - UPC. Escuela de Postgrado, 2014. http://hdl.handle.net/10757/310952.
Full textAbstract:
El presente estudio tiene como objetivo responder a la pregunta de investigación de cómo impacta la capacitación en las ventas en empresas distribuidoras de consumo masivo. Para responder a la misma se ha elaborado un marco conceptual sobre el cual hemos basado la investigación. Esta información recopilada ha servido como base de entendimiento para establecer y analizar las variables planteadas. Como parte de la investigación se recopilaron estudios, a nivel mundial, en los siguientes campos: capacitación en fuerza de ventas, medición de resultados de capacitación, compromiso de la alta dirección en los procesos de capacitación, responsabilidad sobre la capacitación, motivación de la fuerza de ventas, retorno de la inversión e impacto de la capacitación en los resultados del negocio. Estos estudios han sido complementados con información económica del país así como entrevistas a profundidad con especialistas en el ramo que permitieron enmarcar el trabajo de investigación a la realidad peruana y conocer a detalle el contexto sobre el cual se mueven las variables de estudio. La investigación realizada consiste en un estudio mixto, es decir que comprende una etapa cualitativa y cuantitativa. Utilizando una metodología descriptiva y exploratoria a través de focus group y entrevistas a profundidad. La etapa cuantitativa se realizó a través de encuestas semiestructuradas con preguntas cerradas y abiertas que permitieron reforzar la fase cualitativa.
La muestra sobre la que se realizó el estudio está compuesta por sujetos tipo, los cuales fueron contactados para cubrir la investigación requerida. Los resultados obtenidos muestran que el sector analizado se mueve bajo un alto grado de informalidad, que no existe mayor gestión para generar vínculo entre la “empresa y el vendedor”, que la capacitación es percibida más como un gasto que como una inversión, que existe relación entre motivación y capacitación al igual que capacitación e intención de rotación, que no existe una oferta adecuada que brinde la formación requerida en ventas siendo las empresas distribuidoras las que asumen el rol y que sí existe relación directa entre capacitación a vendedores y crecimiento en ventas, respondiendo así a nuestra pregunta de investigación. Este estudio representa una base cualitativa para futuras investigaciones.
20
Contreras, Ramírez Diego Ignacio. "Rediseño del proceso de administración de carteras de clientes discrecionales de una Administradora General de Fondos." Tesis, Universidad de Chile, 2014. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/131011.
Full textAbstract:
Ingeniero Civil IndustrialEl presente trabajo de Título tiene como objetivo principal evidenciar y solucionar las principales falencias del proceso que permite, a la Administradora General de Fondos de la empresa LarrainVial, el servicio de Administración de Carteras de Clientes Discrecionales. El principal motivo de análisis de este proceso, es que la empresa estaba obteniendo pérdidas de dinero importantes, producto de la fuga de clientes y ejecución operaciones erróneas. El principal problema que posee este servicio, es que no se están cumpliendo con las expectativas de los clientes, ya que la administración de carteras que está llevando a cabo la empresa, no está acorde con las restricciones de inversión impuestas y acordadas por el cliente. A través del levantamiento de la situación actual del proceso, el cual incluyó mediciones de tiempos y entrevistas con los principales involucrados, se pudieron diagnosticar los principales errores presentes en este. Estos errores tiene que ver básicamente con: la ejecución de operaciones manuales que no aportan valor en la cadena del proceso y la falta de recursos humanos. Luego de identificar cuáles eran los aspectos a solucionar, se llegó a la conclusión de que era fundamental la automatización de las operaciones pertenecientes al proceso, ya que de esta forma se eliminarían errores operativos y tareas que no aportaban valor. Para lograr esta automatización, se analizaron dos tipos de alternativas: confección de un software interno o contratación de un software externo (llamado RD). Finalmente se escogió la última alternativa mencionada, ya que el software RD poseía varias implementaciones exitosas en negocios del rubro. Finalmente, se realiza el rediseño del proceso de Administración de Carteras de Clientes Discrecionales y un análisis de costo y beneficio, cuyo fin es comprar económicamente la situación pasada con la rediseñada. Este análisis arrojó que la inversión realizada de la compra del software RD y el ajuste de recursos humanos (incorporación de 2 colaboradores) realizado en el subproceso de Decisiones de Inversión , se recuperaría por completo en el mes 10 de su implementación, ya que la automatización de operaciones y el estancamiento de la fuga de clientes (ambas consecuencias de la solución planteada), generan beneficios de $57.109.390.
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Merino, Veyl Carolina Elisa Ángela. "Modelo de pronóstico de ventas para potenciales locales de una cadena de mejoramiento del hogar." Tesis, Universidad de Chile, 2015. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/132069.
Full textAbstract:
Ingeniera Civil IndustrialEn los últimos años, el mercado chileno de mejoramiento del hogar se ha desarrollado con gran rapidez en comparación al continente, generando una alta competencia entre las empresas participantes. De acuerdo a esta situación, es esencial que las compañías cuenten herramientas que apoyen su estrategia de expansión, como métodos que le permitan pronosticar las ventas de locales potenciales, donde resulta fundamental que aprovechen las oportunidades que se les presentan tomando decisiones acertadas. De este modo, este trabajo tiene como objetivo crear un modelo de pronóstico de ventas, para apoyar la decisión de apertura de nuevas tiendas de una cadena de mejoramiento del hogar a lo largo de Chile. Para lograr lo planteado, se caracteriza el método que actualmente utiliza la empresa, se revisan modelos y estudios vinculados con la descripción y estimación de demanda en el comercio minorista. En la actualidad existen varios modelos de estimación de ventas, que reúnen diversas características de los productos, mercado y población. Luego, se seleccionan las variables que podrían influir en la predicción y que se considerarán. Para estimar los modelos, se consideran las variables de superficie del local, distancia a la competencia, ubicación compartida, sector en que se ubican los locales, población en las zonas de influencia, caracterización de los hogares, barreras físicas y PIB. Adicionalmente, se determina su forma funcional con las ventas de los locales, usando gráficos de dispersión y análisis de regresión. Se estiman modelos mediante regresiones, utilizando el método de mínimos cuadrados y LASSO, considerando el valor promedio de las variables seleccionadas y los datos desagregados por local y año. Se compara el desempeño de estimación de los modelos realizados mediante los indicadores R2, AIC, BIC y MAPE. El modelo seleccionado se estima con el método de mínimos cuadrados, tiene un coeficiente de determinación, R2, de 73% y un error de pronóstico del 14%. El ajuste de este modelo podría ser mejorado en el tiempo con la recopilación de nuevos registros para las variables utilizadas.
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Núñez, Rosales Cynthia Verina. "Influencia de los canales de distribución en las ventas de las empresas de pisco, 2016." Master's thesis, Universidad Nacional Mayor de San Marcos, 2018. https://hdl.handle.net/20.500.12672/7971.
Full textAbstract:
El documento digital no refiere un asesorPublicación a texto completo no autorizada por el autor
Busca determinar de qué manera los canales de distribución influyen en las ventas del pisco y de qué manera el canal 0,1 y 2 influyen en las ventas de los diferentes tipos de pisco puro, acholado y mosto verde. Es así que se elabora tres cuestionarios que se aplican a los principales fabricantes, mayoristas y consumidores finales de Pisco. Se comprueba que los canales de distribución sí influyen en las ventas, que ellos impulsan diversos tipos de Pisco dependiendo de los segmentos al que se dirigen, y que a través de la vitivinícola realizan estrategias para impulsar las ventas fomentando su consume en los consumidores finales a través de diversos sectores de negocio como: restauración (gastronomía), hotelería, turismo y otros, es así que pueden impulsar la comercialización del Pisco y elevar sus ventas.
Tesis
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Muggi, Cisneros Andrés Washington. "Diagnóstico, análisis y propuesta de mejora en el proceso de venta integral de conexiones a clientes corporativos en una empresa de distribución eléctrica empleando Lean Manufacturing." Bachelor's thesis, Pontificia Universidad Católica del Perú, 2016. http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/handle/123456789/7185.
Full textAbstract:
En el transcurso del tiempo, las empresas distribuidoras de energía eléctrica
atienden diversos tipos de necesidades como crecimiento de la demanda anual de
electricidad. En consecuencia, surge la necesidad de implementar diferentes
estrategias para el desarrollo de infraestructura de redes, basadas en la reducción
de costos con el fin de incrementar la rentabilidad. No obstante, esta no es la única
preocupación por la que las empresas del sector deberían ocuparse, sino también
conocer y entender a los clientes, ajustando los servicios a sus necesidades para
así satisfacerlos y ganar su lealtad, es una obligación. Por consiguiente, la calidad
del servicio eléctrico representa el conjunto de características que se debe cumplir
en la interacción entre los suministradores del servicio eléctrico, los usuarios del
mismo y la población en general.
El presente trabajo de tesis presenta los principales problemas que padece una
empresa del sector de Distribución Eléctrica, así como las propuestas de mejora
utilizando las herramientas del Lean Manufacturing.
En la primera parte del presente trabajo, se presenta el Marco Teórico, donde se
describe al Sistema Eléctrico de Potencia; las Metodologías de mejora de proceso,
donde se explican las principales herramientas del Lean Manufacturing a emplear; y
finalmente, se muestran dos casos de estudio, mediante los cuales se busca
obtener resultados y conclusiones.
En la segunda parte, titulada como Descripción y Diagnóstico de la Situación
Actual, se presenta la situación del Mercado de Distribución de Energía Eléctrica en
el Perú; la Descripción de la Empresa donde se realizará el estudio; y finalmente, el
Diagnóstico de Procesos de dicha empresa.
Finalmente, se desarrollará lo concerniente al Análisis de Proceso y Planteamiento
de alternativas, lo cual irá acompañado de la Evaluación Económica, donde se
concluye que la inversión necesaria para la implementación de las propuestas de
mejora son viables, ya que presentan un VAN positivo y una TIR por encima del
12% (tasa de Actualización fijada en el Artículo 79 de la Ley de Concesiones
Eléctricas), así también los resultados de la propuesta de la Implementación de las
Alternativas de Mejora.Tesis
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Lobos, Roldán Rodrigo Iván A. "Análisis del proceso de venta y su impacto en los precios finales en el negocio del hormigón premezclado." Tesis, Universidad de Chile, 2009. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/103558.
Full textAbstract:
En el mundo B2B, el proceso de negociación en la venta es muy importante. En particular,
en el negocio del hormigón, muchas veces este es un proceso engorroso, en que solo
el vendedor sabe cómo se realizan los descuentos. La manera en que los encargados
de la fuerza de venta logran gestionar la negociación es a través de diferentes planes de
incentivos, los cuales logran a menudo traer más confusión a un proceso ya complejo.
Mejorar la toma de decisiones se presenta como una oportunidad que este trabajo pretende
abordar, especificando el proceso de negociación y tratando de entender el razonamiento
tras la aplicación de descuentos por parte del vendedor, para así definir pautas para una
mejor gestión en la aplicación de estos descuentos.
En el desarrollo de la investigación se utilizaron los datos transaccionales ligados al
volumen despachado de hormigón premezclado durante un año. A partir de estos datos
se crearon tres variables ligadas al poder de negociación del cliente; “Volumen”, “Volumen
de Portafolio” y “Productos Agregados”. Se utilizaron herramientas econométricas como
la regresión lineal múltiple y el análisis discriminante para describir el comportamiento
de la fuerza de venta y lograr definir criterios para una mejor gestión en el proceso de
negociación.
Se encontró que las tres variables mencionadas en el párrafo anterior permiten explicar
cerca del 50% de los precios finales facturados. Además, con los clientes de bajo volumen,
que aportan menos del 1% de la participación de mercado de la empresa individualmente,
pero que sumados llegan a aportar cerca del 25% de la participación de mercado, es donde
se puede generar mayores cambios, al mejorar la gestión del proceso de negociación. Por
otro lado, el análisis permitió detectar una gran volatilidad en las contribuciones relativas
entre ejecutivos de venta, yendo de algunos con contribución negativa a otros con niveles
considerables de ella. (la contribución total se distribuye entre los vendedores desde un
porcentaje negativo a uno que aporta el 60% del margen total. La metodología empleada
permite realizar una gestión orientada a reducir considerablemente esta volatilidad.
Finalmente, con este trabajo se definieron criterios para la estructuración y gestión
de los descuentos por parte de la fuerza de venta, lo que permite identificar donde se
deben focalizar los esfuerzos para mejorar el proceso de negociación. Este trabajo además
logró definir tres variables ligadas a los elementos de descuento de los seis elementos
propuestos a estudiar. Por esto se propone como trabajos futuros: Primero, definir nuevas
variables ligadas a los elementos de descuento faltantes por medio de la obtención de nueva
información. Segundo, se recomienda incluir nuevos productos y extender el análisis desde
lo realizado en la RM al resto del país. Tercero, complementar este trabajo con un análisis
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Nanjari, Serrano Edgar Isaac, and Agüero Patricio Fernando Oyarzo. "El club del Sibarita : únete al placer por el sabor." Tesis, Universidad de Chile, 2018. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/168448.
Full textAbstract:
TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓNNanjari Serrano, Edgar Isaac, [Parte I], Oyarzo Agüero, Patricio Fernando, [Parte II]
Los productos gourmet en los últimos años han tenido un auge especial entre las personas y la venta de productos ha tenido un crecimiento importante. Si a lo señalado anteriormente le sumamos situaciones como crecimiento exponencial en el acceso a la información a través de las comunicaciones, se da un escenario propicio para que cada vez más los chilenos conozcan distintos tipos de productos de Chile y también del resto del mundo Por otra parte la manera en que los chilenos adquieren y compran también es distinta ahora es más común ver a las personas comprando vía plataformas en Internet o aplicativos de empresas para interactuar en las compras. Los profesionales Edgar Nanjari y Patricio Oyarzo han visualizado una excelente oportunidad de negocio que persigue ingresar a participar en la Venta de productos Gourmet vía Internet a través de suscripción online. El modelo de negocio consiste en la entrega de un set de productos gourmet mediante una suscripción, mensual o quincenal, mediante un sistema online, la cual será entregada, en el domicilio del cliente a través de un sistema de delivery. En esta caja gourmet el cliente podrá escoger el contenido o bien puede dejarse sorprender por exclusivas selecciones que variarán en los productos que puede recibir mes a mes. La idea es apalancar la selección de productos siempre con la opinión de los clientes a través del feedback que entregan en las diversas encuestas del SST (Servicio Satisfacción Total). Este servicio recogerá las inquietudes y preferencias de los clientes que enriquecerán la oferta de valor finalmente. El mercado potencial sobre el cual el Club concentrará esfuerzos tiene un tamaño de MM$ 20.842, que se distribuyen en 173.682 familias (694.729 personas) con domicilio en 8 comunas de Región Metropolitana, del cual se espera captar como cliente una cuota de mercado de un 1,7% el primer año llegando a un 3% al quinto año. En lo que respecta al ámbito financiero, este proyecto implica una inversión inicial total de MM$24,9 cuyo payback será de 3 años de los 5 que será evaluado el proyecto. Por otra parte, el proyecto tiene un VAN de MM$9,1 y una TIR de un 19% lo cual lo hace atractivo para el inversionista. Finalmente, se puede indicar que al quinto año se espera un EBITDA de MM$52,5 y un ROE al tercer año de 52,4%.
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Chávez, Támara Mayra, Aquino Hernán Huarcaya, and Cano Karen Spitzer. "Plan de marketing para el restaurante Las Canastas del C.C. Plaza Norte." Master's thesis, Universidad del Pacífico, 2015. http://hdl.handle.net/11354/1029.
Full textAbstract:
La presente investigación detalla el Plan de Marketing desarrollado para la franquicia de restaurantes de pollos y parrillas Las Canastas que opera en el Centro Comercial Plaza Norte, cadena reconocida con presencia en Lima y provincias.
La investigación de mercado se basó en la investigación exploratoria y concluyente, para la cual se realizaron entrevistas de profundidad a expertos, así como en una encuesta que utilizó como herramientas la información recabada del análisis interno y externo del entorno.
El objetivo fue determinar las valoraciones más importantes del mercado objetivo, comprendido por jóvenes hasta los 25 años, habitantes de Lima Norte y pertenecientes a los NSE B y C. Es a este público objetivo al que se busca cautivar con una renovada propuesta a fin de incrementar las ventas en un entorno donde, a pesar de la alta competencia, se aprecia una oferta limitada en el rubro de comidas en el horario nocturno y de madrugada.
Se han incluido nuevos productos, los que han sido estructurardos a modo de combos que están acompañados de bebidas alcohólicas para así incrementar el número de clientes, para lo cual se plantea un precio ligeramente inferior respecto del precio de cada plato individual
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Centurión, Seminario Karina, Tejada Eliana Díaz, and Castañeda Erika Ramos. "Plan de marketing para el relanzamiento de Dominar 400." Master's thesis, Universidad del Pacífico, 2019. http://hdl.handle.net/11354/2434.
Full textAbstract:
La presente tesis detalla el plan de marketing para el relanzamiento de la marca Dominar 400, que fue presentada en Lima durante el Expomoto en el año 2017 por la empresa Crosland Automotriz. Dominar 400, inicialmente, tuvo una acogida moderada dentro del grupo de motos de cilindrada y precios similares; sin embargo, a raíz de la inclusión del Impuesto Selectivo al Consumo (ISC) a este producto, en mayo del 2018, las ventas de la moto bajaron drásticamente. El objetivo principal de la tesis es el de, mediante los aportes de cada capítulo, proponer alternativas de mejora que permitan incrementar las ventas de Dominar 400 en Lima y, posteriormente, a nivel nacional.
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Piñango, Galindo Betsy Carolina. "Análisis de efectividad promocional en una categoría de productos de consumo masivo." Tesis, Universidad de Chile, 2015. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/132074.
Full textAbstract:
Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 23/1/2020.Ingeniera Civil Industrial
Las promociones son parte importante del marketing mix de una empresa e influyen en las decisiones de compra de los consumidores. Además, tiendas ubicadas en sectores distintos atienden a público objetivo diferente, que pueden tener sensibilidad al precio y promociones diferentes. Actualmente, se activan las mismas promociones en todas las tiendas del país, independiente de su ubicación, tamaño, ventas, o peso de la categoría. El presente trabajo pretende evaluar las promociones que se efectuaron durante el año 2013 en la categoría Protección Sanitaria Femenina a nivel de SKU y por tipo de sala, para identificar combinaciones en las que las promociones generan mayor venta incremental. La categoría se seleccionó por la importancia en las ventas de la empresa y el interés de la compañía en su desarrollo. Se agruparon las salas utilizando el algoritmo K-medias con el número de conglomerados seleccionado con el método del codo, y se evaluaron las promociones mediante una adaptación del método de la línea base de Abraham y Lodish. El ajuste del modelo de Abraham y Lodish entrega valores de R^2 entre 0.65 y 0.96, lo que indica que parte importante de la varianza de la variable dependiente es explicada por las variables independientes. Los valores del estadístico de Durbin-Watson entregados varían entre 1.98 y 2.28, lo que indica que no existe autocorrelación entre las variables. El porcentaje de la venta incremental generada en los SKUs en estudio varía entre un 5% y un 36% por promoción. Las promociones generan un mayor incremento en las ventas cuando son aplicadas a los SKUs 5 y 6, a diferencia de los SKUs 2, 4 y 8 en donde no se tiene evidencia del efecto positivo de las promociones. Las salas con mayores ventas se ubican en sectores en donde el mayor porcentaje de la población se concentra entre los estratos socioeconómicos C3, D y E. El clúster con mayores ventas está compuesto por 9 salas que venden sobre 3 millones de pesos mensuales en promedio y en las que las promociones activadas generan mayor venta incremental, aunque no debe ser despreciada la venta generada por los otros clústeres. Se propone a futuro extender esta metodología a otros productos y categorías de la empresa, realizar un análisis del margen incremental que deja cada SKU y estudiar la canibalización que se produce entre productos que son competidores directos.
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Reyes, Rebolledo Daniel Alberto. "Elaboración de un Modelo de Comisiones para el Canal Fuerza de Venta en Terreno." Tesis, Universidad de Chile, 2011. http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/104232.
Full textAbstract:
No autorizada por el autor para ser publicada a texto completoActualmente la Cooperativa de Ahorro y Crédito Coopeuch cuenta con más de 460.000 socios, quienes son potenciales usuarios de toda la gama de productos que ofrece Coopeuch, sin embargo, sobre el 90% de los ingresos de la Cooperativa son percibidos por un producto; el crédito de consumo descontado por planilla. El principal canal de venta de Coopeuch es su fuerza de venta en terreno, con cerca de 500 Ejecutivos y 45 Supervisores distribuidos en sus 86 oficinas a lo largo del país. Coopeuch pretende modificar su esquema de Monoproducto, centrado básicamente en el Crédito de Consumo, a uno de Multiproducto donde se potencie el cruce de productos y se rentabilice el contacto con cada Socio, ofreciendo no sólo el crédito de consumo, sin no que todos los productos disponibles, priorizando según las necesidades del Socio y los lineamientos entregados por la Cooperativa. Una de las iniciativas para este cambio cultural de la fuerza de venta es la modificación de su estructura de comisiones, la que actualmente depende en un 95% de la venta de Créditos de Consumo descontados por planilla. El presente trabajo se basa en la utilización de pilotos en terreno para la elaboración de un modelo de comisiones que entregue los incentivos necesarios para que la Fuerza de Venta en Terreno ofrezca todos los productos al Socio de forma alineada a las prioridades establecidas por la Cooperativa. Finalmente se muestran algunos resultados de la implementación de este nuevo modelo de comisiones en Coopeuch, el cual a partir de septiembre de 2010 ya se encuentra en funcionamiento, el cual en conjunto a otras grandes modificaciones en el conocimiento de los productos, mecánica de venta y de entrega de metas por producto a la fuerza de venta en terreno de Coopeuch, hacen que el objetivo de crecer en el multiproducto sea una realidad.
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Quispe, Conto Alexander Frank. "Optimización del tiempo del proceso de ventas para Representaciones Pharmadeus S.A.C. a través de la simulación de sistemas." Bachelor's thesis, Universidad Nacional Mayor de San Marcos, 2021. https://hdl.handle.net/20.500.12672/17869.
Full textAbstract:
El presente trabajo de investigación desarrolla un proyecto de mejora, que se realiza
tomando como objeto de estudio a la distribuidora de medicamentos
REPRESENTACIONES PHARMADEUS S.A.C. Se identificó como el problema
principal, el bajo nivel de rendimiento en el proceso de ventas, tomando como prioridad
investigar los tiempos desde el inicio del flujo de procesos hasta su culminación. El
objetivo del proyecto es cuantificar el grado de mejora en la atención de pedidos,
implementando un modelo de simulación. La metodología que se usó fue un estudio
documental y práctico, registrando los tiempos de inicio y culminación de procesos, a
través de la simulación de sistemas.
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Aliaga, Leiva Vanessa Sofía, Junchaya Brenda Cecilia Palomino, Velayos Arturo Servat, and Espinoza Yuly Sully Montenegro. "Proyecto de un modelo de negocio basado en reducir el tiempo de venta de un inmueble, utilizando la técnica del Home Staging para causar impacto visual." Bachelor's thesis, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), 2017. http://hdl.handle.net/10757/621919.
Full textAbstract:
Muestra un modelo de negocio que ayudará a reducir el tiempo de venta o alquiler de una vivienda de una manera diferente.
Para hacer realidad este proyecto, utilizaremos la técnica del Home Staging o “puesta en escena”, que consiste en decorar el inmueble, reparar imperfecciones, pintar e iluminarlo, para causar impacto visual en el cliente, mostrando así un ambiente acogedor para las personas interesadas en adquirir los inmuebles, lo cual permitirá tomar la decisión de compra o alquiler en el menor tiempo posible.
La idea surgió debido a que existen más de 10 mil inmuebles, ubicados dentro de los principales distritos de Lima, que no se venden hace más de 1 año, es así que vimos una oportunidad de negocio que ayude a reducir el tiempo de venta de los mismos. Como ya se mencionó líneas arriba, proponemos adornar o decorar los inmuebles vacíos o deteriorados, en un ambiente atractivo y acogedor para el comprador, por lo que Warawa, nombre de nuestro proyecto, con la técnica del Home Staging, revolucionará las ventas en el sector inmobiliario, ya que, al ser una propuesta nueva en el mercado, contamos con pocos competidores directos, por lo que va a ser más sencillo lograr una diferenciación.
Nuestro equipo de trabajo está conformado por profesionales expertos en su rubro, quienes son los responsables de hacer que sea posible llevar a cabo este proyecto y toda la gestión humana que acarrea, así como de planificar el buen funcionamiento de las demás áreas.
Con este proyecto, Warawa va a ser capaz de generar, aproximadamente, S/. 4’000,000.00 al quinto año de operación. Por último, necesitamos inversionistas que apuesten por nuestro proyecto, los cuales inviertan la cantidad de S/. 65,000.00, la cual redundará en una magnífica rentabilidad.
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Ormeño, López Rubén Yuri Alexandr. "Integración de los sistemas de gestión de clientes con la red de telefonía pública utilizando el sistema Genesys orientado a ventas por teléfono." Bachelor's thesis, Pontificia Universidad Católica del Perú, 2011. http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/handle/123456789/929.
Full textAbstract:
En este proyecto de tesis se realiza el análisis, diseño y construcción de un centro de contacto orientado a las ventas por teléfono (Telemarketing).
Se realiza la integración del Sistema de Gestión del Centro de contacto con la red de telefonía pública y con el sistema de Gestión de clientes de la organización. Igualmente, se configura y desarrolla nuevas funcionalidades de acuerdo a las necesidades requeridas.
Con el presente proyecto, se busca mejorar la administración del centro de contacto para que el supervisor ahorre tiempo y esfuerzo al implementar una campaña de venta, monitorear a los operadores (agentes) y obtener los resultados de las ventas. Así mismo, se espera facilitar el trabajo de los operadores eliminando una actividad que genera con mucha frecuencia un error humano. Esta actividad es asumida por el sistema que se encargará de discar los teléfonos de los clientes y transferir, hacia los agentes, aquellas llamadas en que se detectó una voz humana.
Otra expectativa es el incremento de la velocidad de ejecución de una campaña al manejar los datos del cliente potencial, el producto ofrecido y el resultado de la venta. Los cuales se verán reflejados en los reportes de resultado de llamadas.
Este proyecto de tesis podrá ser utilizada como base para la implementación de un centro de llamadas que logre atender correos electrónicos y conversaciones en línea. Adicionalmente, podrá ser integrado con la plataforma de interacción de voz (Genesys Voice Platform) y habilitar las funcionalidades de reconocimiento de voz y Text to Speech.Tesis
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Camacho, Passuni Cristina, Barrera Teresa Dioses, Purizaca Narciso Espinoza, and Ubillús Amelia Herrera. "Desmotivación de los colaboradores de ventas de la empresa Gaston Sacaze e.i.r.l." Bachelor's thesis, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), 2016. http://hdl.handle.net/10757/614068.
Full textAbstract:
Identifica las oportunidades de mejora en la empresa Gaston Sacaze EIRL, una agencia de viajes mayorista dedicada al turismo receptivo, con sede en Lima, y que atiende preferentemente a los mercados francófonos (Francia, Bélgica, Canadá, Suiza) y a las personas de la tercera edad. El diagnóstico de la empresa, realizado a través de entrevistas a profundidad, encuestas y revisión de fuentes secundarias, señaló que la desmotivación de los colaboradores es una de las causas más importantes de la problemática que preocupa a los principales stakeholders de la empresa (propietario, clientes, colaboradores). Mientras que el problema fue ¿Cómo incrementar la motivación de los colaboradores de ventas de Gastón Sacaze EIRL?, y al cual le correspondió la hipótesis de que un plan de incentivos incrementará la motivación de los colaboradores de ventas de Gastón Sacaze EIRL. Por otro lado, la motivación del trabajador es un tema de transcendencia en las organizaciones, al ser el recurso humano un activo fundamental; y esto es de principal importancia en las empresas de servicios como es Gaston Sacaze EIRL.Tesis
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Marin, Pumarrumi Percy Roger. "Dimensiones del marketing digital para incrementar las ventas de una mype del sector de servicios de seguridad integral." Bachelor's thesis, Universidad Nacional Mayor de San Marcos, 2019. https://hdl.handle.net/20.500.12672/11632.
Full textAbstract:
Determina la influencia de las dimensiones de marketing digital en el incremento de las ventas de una empresa MYPE del sector de servicios de seguridad integral. La investigación es de tipo aplicada, con un nivel de investigación de tipo exploratoria descriptiva y correlacional; siendo la población y muestra de 35 clientes de la MYPE. Se concluye que las dimensiones del marketing digital influyen significativamente en el incremento de ventas en una MYPE en el sector servicios de seguridad integral con un nivel de confianza del 95%.Tesis
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Superby, A. Juan Francisco, and G. Julio León. "Yourbike." Tesis, Universidad de Chile, 2017. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/168239.
Full textAbstract:
TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESASSuperby A., Juan Francisco, [Parte I], León G., Julio, [Parte II]
YourBike es una plataforma digital que reúne todos los productos y servicios del rubro bicicleta. La idea es reunir las mejores marcas en un mismo lugar, para transformarse en el referente online del mundo de la bicicleta. Según datos dela cámara de comercio de Santiago, el canal e-commerce tentadores datos para esta industria, los cuales proyecta crecimientos en Chile en torno al 20% anual. El mundo de la bicicleta, ha experimentado un alza importante en los últimos años, con una tendencia a disminuir el estilo de vida pausado y poco sano y cambiar este tipo de comportamiento por una forma de llevar la vida más sanamente. El crecimiento de la industria de las bicicletas según las importaciones que se han realizado en nuestro país proyectan número muy interesantes que proyectan el negocio en 115 millones de dólares. Si separamos este número y lo proyectamos sólo a la plataforma ecommerce se estima que por este canal venderá alrededor de 30 millones de dólares. Es por eso que YourBike es un negocio interesante, ya que propone capturar un 20% del mercado en tan solo 5 años y con esto ser un actor relevante en esta industria. Proyectando ventas que bordean los 4.500 millones de pesos al quinto año. La clave también es una empresa liviana en costo con manejo de inventario inteligente y una plataforma digital distinta a lo que hoy existe en el mercado, generando una diferenciación relevante en comparación con la competencia. El costo de la plataforma ronda en los 132 millones de pesos y entregaría una rentabilidad muy interesante con una tasa de interés de retorno de que bordea el 95% en un escenario muy óptimo. La ventaja competitiva, tienen que ver más por el mix de productos y el tipo de servicios en una plataforma digital que sea ilustrativa e invite a los clientes a vivir una experiencia distinta, un cambio sustancial en la forma en como están llevando su vida actual.
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De, la Cruz Quispe Melissa Glenn, and Marmolejo José Carlos Palomino. "Barreras que dificultan a las pequeñas y medianas empresas (PYMES) en el desarrollo del comercio electrónico local en el sector manufactura de Lima Metropolitana." Bachelor's thesis, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), 2017. http://hdl.handle.net/10757/622913.
Full textAbstract:
Descubrir qué obstáculos dificultan a las pymes en su inserción al comercio electrónico local en el sector de manufactura de Lima Metropolitana. Al respecto, se realizó la investigación con entrevistas a profundidad a veintiocho personas, a través de las cuales se pretende determinar los principales impedimentos que tienen para desarrollar el modelo de negocio del comercio electrónico. Entre la muestra se tuvo a empresarios pymes, expertos y conocedores en el rubro de comercio electrónico, un experto legal en e-business y clientes. Se concluyó que los empresarios deben contar con mayor capacitación y esfuerzo en el tema de marketing digital, así como potenciar su gestión mediante herramientas e indicadores que conlleven a maximizar sus operaciones de venta.Tries to discover what obstacles hinder PYMES in their insertion to local electronic commerce in the manufacturing sector of Metropolitan Lima. In this regard, the research was conducted with in-depth interviews with twenty-eight people, through which it is intended to determine the main impediments they have to develop the business model of electronic commerce. Among the sample were PYMES entrepreneurs, experts and experts in the field of electronic commerce, a legal expert in e-business and customers. It was concluded that entrepreneurs should have more training and effort in the digital marketing theme, as well as enhance their management through tools and indicators that lead to maximize their sales operations.
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Secchi, Álvarez Katherine Nicole. "Mejora de la asignación del Mix de productos para una cadena de retail dedicada a la decoración del hogar." Tesis, Universidad de Chile, 2015. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/137308.
Full textAbstract:
Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 5/10/2020.Ingeniera Civil Industrial
La asignación de surtido es un problema que afecta a todos los retailers, y con aún más fuerza a aquellos que trabajan con modas y tendencias, lo que los obliga a presentar diferentes mix de productos dentro de un mismo año. Para efectos de esta memoria, se solucionará el problema en un retailer dedicado a la decoración del hogar. Los problemas de esta compañía para realizar una mejor asignación de mix radican principalmente en el fuerte enfoque en el diseño, dejando en segundo plano el análisis de datos como apoyo a decisiones; los diferentes formatos de tiendas que poseen; y los quiebres y sobre stock de productos. El objetivo general de esta memoria es desarrollar una metodología para mejorar la asignación del mix de productos con el fin de aumentar las ventas por categoría para la cadena. Se consideran 3 categorías de estudio: Velas, Ropa de Cama y Juegos de Mesa. La metodología que se plantea para resolver este problema consta de 4 etapas. Primero, encontrar los niveles de atributos más relevantes de las categorías en estudio, utilizando árboles de decisión; luego, segmentar las tiendas según los shares de ventas de los niveles relevantes encontrados por el árbol, utilizando el método de segmentación K-medias. En tercer lugar, analizar el mix de SKUs que compone cada segmento, a través de 4 indicadores: Venta, Ticket promedio, Aporte de Entropía y Margen, eliminando según criterios determinados, aquellos que tengan peores rendimientos. Finalmente, a través del uso de regresiones lineales, encontrar las valoraciones por nivel de atributo, de manera que se podrán incluir combinaciones de niveles que den origen a SKUs nuevos. Los resultados finales entregados por la metodología propuesta, corresponden a un mix eficiente para cada clúster de tiendas de cada una de las 3 categorías de estudio. En promedio fue eliminado el 31,06% de los SKUs de cada mix, que representan un 5,16%, en promedio, de la venta del total de productos. La cantidad de SKUs que se propone incluir representa entre el 8,8% y 13,9% de los tamaños de cada mix inicial, y cubren el porcentaje de venta de los SKUs que fueron eliminados. Dentro de las conclusiones, se observa que los resultados de la metodología propuesta arrojan oportunidades para modificar el mix, pues con el análisis de sensibilidad que se muestra para cada categoría, en todos los casos, bajo el supuesto de incluir la misma cantidad de SKUs que los que fueron previamente eliminados, se genera un importante porcentaje de venta incremental. El trabajo futuro que se sugiere, consiste en realizar experimentos para evaluar el nuevo mix propuesto; además del planteamiento de un problema de optimización que además se encargue de las cantidades de cada SKU.
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Fernández, Castro Jair. "Propuesta de mejora en el proceso productivo de una empresa fabricante de asientos para la industria automotriz." Bachelor's thesis, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), 2013. http://hdl.handle.net/10757/301433.
Full textAbstract:
El presente proyecto de investigación consiste en el estudio de una empresa que fabrica asientos para buses, el cual busca identificar los problemas que la empresa posee y los efectos que estos producen en los clientes y en las ventas.
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Huamán, Villanueva Yudith Yanina. "Implementación de un sistema de planeación y control de la producción para mejorar el nivel del servicio en una empresa farmacéutica." Bachelor's thesis, Universidad Nacional Mayor de San Marcos, 2018. https://hdl.handle.net/20.500.12672/10068.
Full textAbstract:
Demuestra cómo un adecuado sistema de planeación y control de la producción; es decir, el desarrollo de el plan maestro, el plan de requerimientos de materiales y el plan aproximado de capacidad, puede constituirse en herramientas muy importantes para el cumplimiento de la demanda de tal forma que se incremente el nivel de servicio al área de ventas en una empresa farmacéutica. Esta tesis corresponde a una investigación de tipo aplicada, con un enfoque cuantitativo y con un diseño no experimental, descriptivo, transversal. Se relaciona las variables como la implementación de un sistema de planeación y control de la producción y nivel de servicio. El procesamiento de datos permite determinar que el nivel de servicio al área de ventas, a través de las dimensiones definidas, como la atención a ventas comerciales, institucionales, la atención a marketing, y a maquila nacional, logra una mejora considerable con la implementación de un sistema de planeación y control de la producción realizada en el año 2017. Se puede destacar que la valorización de ventas comerciales no atendidas del periodo 2017 disminuye en un 28% con respecto al periodo 2016. Asimismo, se ha logrado reducir las multas por pedidos no atendidos a instituciones en un 77% respecto al periodo 2016, además se tiene que las multas del 2016 representaban el 2.05% del total de la facturación de pedidos de instituciones, mientras que en el 2017 las multas representan el 0.44% del total de la facturación de pedidos de instituciones, esto ha genera un ahorro muy importante a la empresa en estudio.Tesis
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Escobar, Hernández Hilda. "Sistema de información que controla y administra el inventario y las ventas de una pequeña empresa comercial." Tesis de Licenciatura, Universidad Autónoma del Estado de México, 2019. http://hdl.handle.net/20.500.11799/105321.
Full textAbstract:
La investigación detalla el desarrollo de un Sistema de Información (SI) que llevará el control y la administración del inventario y las ventas de una pequeña empresa de comercio de frutas y verduras, está ubicada en la Ciudad de México.
La finalidad de este proyecto es dar una solución a la problemática reciente originada en el rubro de ventas e inventario dando la propuesta del desarrollo de un S.I que apoye la administración de la información del negocio.
Se mencionan las actividades de la pequeña empresa comercial, también alude como realiza el proceso de inventario y sus ventas; se describe la problemática de dicha empresa. Después se desglosa una serie de conceptos de SI, posteriormente se describen los componentes de un SI (entrada, proceso, salida y retroalimentación).
En la etapa de Desarrollo del Sistema de Información se utilizó la metodología de desarrollo denominada “Cascada”, la cual se describen las etapas que comprende la metodología Cascada: Análisis de Requerimientos, Diseño, Implementación, Pruebas y Mantenimiento. Para sustentar el Desarrollo del SI se utilizó la Ingeniería de software, se adecuo una metodología para el
sistema. Para el proceso de desarrollo se plantearon herramientas que permitirán trabajar el área del diseño, para la creación de la base de datos, la aplicación se llama Xampp.
Para la creación del SI: en primera instancia se propone Notepad++, que es un editor de texto para el código, se utiliza un lenguaje de programación que es PHP, CSS y HTML para la realización del código que es el cuerpo del SI y con la realización de los métodos anteriores dio como resultado el desarrollo del SI que administrara la información a la empresa. Se cumplió con el objetivo logrando automatizar los procesos de venta e inventario de la empresa de forma satisfactoria, logrando la disminución de fuga de información y al mismo tiempo apoyando al administrador o Director General a obtener la información en tiempo y forma para mejorar la toma de decisiones.
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Coaguila, Sutti Tony Ronald, and Frisancho Mayra Carmen Cusipuma. "Consulting report - Natura Cosmeticos - improvement of consultant's experience." Master's thesis, Pontificia Universidad Católica del Perú, 2018. http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/handle/123456789/12732.
Full textAbstract:
Natura is a cosmetics company, which looks to merge cosmetics with personal
relationships. The company is located in eight different countries, Peru, Mexico, Chile,
Argentina, Bolivia, Brazil, Colombia, and France. The present consulting report focuses on
Natura Peru. The company operates through direct sales, via door-to-door distribution.
Therefore, the consultant is a pillar very important in the company. For this reason, the
company looks to improve the consultants’ experience, which is the final goal of the
consulting project.
After the initial analysis of the company´s current situation, the key problem was that
Natura has a suboptimal beauty consulting experience. This problem causes claims and
represents unnecessary losses for the company. The operational and logistics area are the
ones directly involved with the problem. The investigation focus is placed on the picking line,
warehouse, and delivery process.
The proposed solution addressed the problem in three aspects. Fist, stacking boxes
according to the weight, by using a color-coding base on traffic lights. Second, using the XL
box sparingly, delivering the small orders in the small or medium boxes and using a bag to
deliver the merchandise. Finally, to employ a new cardboard with a layer of wax, in order to
be able to protect the boxes from the rain. The proposal is expected to help the company to
offer a better consultant experience and build a strong brand. An implementation plan, key
success factors, and cost, were proposed to facilitate the application inside the company.Natura es una compañía de cosméticos, que busca fusionar cosméticos con relaciones personales. La compañía está ubicada en ocho países diferentes, Perú, México, Chile, Argentina, Bolivia, Brasil, Colombia y Francia. El presente informe de consultoría se centrará en Natura Perú. La compañía opera a través de ventas directas, de distribución puerta a puerta. Las consultoras se convierten en la parte más importante de la compañía, por esta razón, la compañía quiere mejorar la experiencia de la consultora, que es el objetivo final del proyecto de consultoría. Después del análisis inicial de la situación actual de la compañía, el problema clave encontrado, fue que Natura tiene una experiencia de consultoría de belleza por debajo de lo óptimo. Este problema causa reclamos y representa pérdidas para la empresa. Las personas directamente involucradas con este problema son del área operativa y logística. La investigación se centra en la línea de picking, el almacén y el proceso de entrega. La solución propuesta abordó el problema en tres aspectos. Primero, apilar las cajas de acuerdo con el peso, utilizando una base de codificación con los colores del semáforo. Segundo, usar la caja XL con moderación, entregar las órdenes en cajas pequeñas o medianas y usar una bolsa para entregar los artículos publicitarios. Finalmente, utilizar una nueva caja cartón con una capa de cera para proteger las cajas de la lluvia. Se espera que la propuesta ayude a la compañía a ofrecer una mejor experiencia de consultoría y construir una marca sólida. Se propuso un plan de implementación, factores clave de éxito y costos para facilitar la aplicación dentro de la compañía.
Tesis
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Andrade, Peralta Daniel Andrés. "Estudio y Mejoramiento de los Resultados del Sistema de Revenue Management de una Cadena de Cines." Tesis, Universidad de Chile, 2010. http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/103673.
Full textAbstract:
El objetivo general del presente trabajo de título, es aplicar algoritmos genéticos en el análisis del comportamiento de navegación de los usuarios en un sitio web, para la extracción de información y conocimiento que luego permita la mejora de la estructura de hyperlinks de un sitio.
El gran crecimiento de Internet, ha llevado a que la mayoría de los negocios tengan su propio sitio web, por lo que la competencia por acaparar más visitas se ha intensificado. Lo anterior ha obligado a las empresas a mejorar continuamente el contenido y estructura de sus sitios, creando, de esta forma, más valor para sus visitantes, lo que luego se traduce en la captura de nuevos compradores. La clave no es sólo tener un portal para mostrar algo al mundo, sino que ir más allá, y adaptarse a los usuarios. Por otro lado, muchas veces navegar y encontrar lo deseado se vuelve un proceder bastante engorroso, pues puede haber un exceso de hyperlinks que pierda al usuario, o una cantidad muy baja que no le permita flexibilidad.
Así, para comenzar esta investigación, se estudió la literatura relacionada al modelamiento de la Web, la aplicación de AG en áreas del web mining y mecanismos de limpieza de registros web.
En base a lo anterior, se desarrollaron tres modelos genéricos para representar los pesos de los hyperlinks, tanto existentes como no existentes, declarando la importancia numérica de mantenerlos o crearlos respectivamente. Considerando los supuestos de que a mayor tiempo de permanencia en una página de la misma sesión, mayor es el interés que el usuario manifiesta en su contenido, y que la frecuencia de uso de las interrelaciones indica una mayor utilidad de las mismas para acceder hacia la información deseada, es que la hipótesis señala que es posible encontrar estructuras de navegación más eficientes, desde el punto vista de la navegabilidad y usabilidad, a partir del comportamiento de los usuarios en el sitio actual.
Cada modelo se basó en una misma esencia probabilística, pero diferentes expresiones y principios matemáticos. El objetivo es realizar los ajustes necesarios a cada uno de ellos para obtener los mejores resultados y poder compararlos entre sí. Al proceder de ese modo, se pudo explorar con mayor amplitud diversas formas de creación de la utilidad de los hyperlinks. Se destaca el concepto de acceso objetivo aquí propuesto, un análisis prospectivo que fija una página y estudia las que le siguen en cada sesión.
Los modelos posteriormente fueron aplicados al mismo sitio web real, correspondiente al del Magíster de Gestión de Operaciones de la Universidad de Chile, el cual logró ser mejorado en utilidad en un 51%, 63% y 29% por los modelos 1, 2 y 3 respectivamente. Para obtener el mejor modelo y su ajuste, se estudia el mencionado porcentaje de mejora de la utilidad, las estadísticas de los resultados obtenidos, índice de navegabilidad y una encuesta de percepción ante los cambios propuestos. Se destacan las mejoras resultantes del modelo 2, el cual se basa en la implementación de acceso objetivo y la construcción de una utilidad lineal.
En conclusión, es posible mejorar la estructura de navegación web usando una adecuada medida del peso de los hyperlinks y la búsqueda optimizada propia de los algoritmos genéticos. Con ello, el identificar la utilidad de los mismos, genera un gran campo de estudio y acción para facilitar el acceso hacia la información requerida en un sitio web. Por otro lado, la aplicación de algoritmos genéticos en estudios de web mining permitió comparar diversas expresiones con relativa facilidad, lo que los sentencia como mecanismos exploratorios efectivos en este campo. Estos resultados en definitiva, van mucho más allá e impactan fuertemente áreas de marketing y tecnologías de información de las empresas, dado el afán de mejorar la experiencia de navegación y responder a las necesidades de los clientes en sus sitios corporativos. Con ello, es posible ofrecer la presente investigación incluso, como estudio de consultoría para la mejora concreta de sitios corporativos que registren el accionar de sus usuarios.
Se recomienda en trabajos futuros, aplicar los modelos propuestos en sitio de mayor tamaño, estudiar otras expresiones de utilidad de los hyperlinks basadas en las aquí expuestas, establecer nuevas restricciones de interés, incorporar procedimientos de web content mining y realizar un análisis automático en la detección de patrones de los principales cambios obtenidos.
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Latorres, Hernández Paula Alejandra. "Modelo de pricing dinámico para productos de moda en retailer especialista." Tesis, Universidad de Chile, 2014. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/115954.
Full textAbstract:
Ingeniero Civil IndustrialEl siguiente trabajo se desarrolla en un retailer especialista dedicado a la ropa íntima femenina, con una importante oferta de productos de temporada, para los que resulta fundamental la administración de inventario y de precios en el tiempo. De forma complementaria, el retailer incorpora información de cámaras de video, donde se observa el tráfico en las distintas tiendas, pudiendo apoyar en las decisiones antes mencionadas. El objetivo del trabajo es definir una política de precios para productos de moda cuantificando el descuento y el período a realizarlo, usando información transaccional y de cámaras de video. Además se evalúa el aporte de la información de las cámaras para el proceso de fijación de precios y se caracteriza la tasa de conversión de las tiendas y de los productos a evaluar en cuanto a sus principales variables explicativas. Se utiliza una metodología que modela la demanda como un proceso de poisson que considera la llegada de clientes de la información de cámaras y la probabilidad de comprar dado el precio. Una vez definido el modelo de estimación de demanda se utiliza como input en la estimación de precios óptimos que tiene por objetivo maximizar recursivamente los ingresos esperados. Se trabaja con 23 artículos de la categoría trajes de baño que representan el 27% de las ventas de la categoría en el período. Se obtuvo una estimación de demanda con un MAPE semanal menor al 25%. Se definió una política de precios que busca concentrar la demanda en la temporada alta, con un precio alto al inicio y descuentos tempranos dejando pocas unidades para el final de la temporada. Actualmente el problema del retailer es que comienza de manera tardía con los descuentos, lo que lleva a que al final de temporada se deba rematar un alto porcentaje del stock. Con este cambio propuesto en la política de precios se espera tener un aumento de los ingresos de alrededor de un 5%. En cuanto al aporte de la información de cámaras por sobre la transaccional se concluye que en la estimación de demanda no es mucho mejor (disminuye el error en un 2%), principalmente por la fuerte correlación entre las variables (0,91). Su mayor potencial se encuentra al analizar la tasa de conversión, asociada positivamente a la lealtad de los clientes. Se cumplieron los objetivos del trabajo, llegando a resultados satisfactorios. Se proponen mejoras en la estimación de demanda al incorporar más información del tráfico a lo largo del tiempo, pudiendo realizarse regresiones sobre estos valores. Se propone también ahondar en otros usos de la información de cámaras, como lo es gestión de personal, de cajas, entre otros.
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Fiestas, Díaz Marianella Beatriz. "Diagnóstico y propuesta de mejora en el plan de ventas orientado al canal tradicional en una empresa de consumo masivo empleando metodología Lean." Bachelor's thesis, Pontificia Universidad Católica del Perú, 2018. http://hdl.handle.net/20.500.12404/14667.
Full text
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Concha, Carrasco Rodolfo Valentino. "Modelo de localización para la optimización de las ventas en la red de comercialización de superficie de la tarjeta BIP!" Tesis, Universidad de Chile, 2014. http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/116585.
Full textAbstract:
Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención AdministraciónEste trabajo presenta una estrategia para optimizar la localización de la red de comercialización de la tarjeta inteligente conocida como tarjeta bip! en el área de superficie, con el fin de mejorar el uso de recursos. En la actualidad no existe un modelo de localización utilizado para la incorporación de nuevos comercios a la red, lo cual es ineficiente. El procedimiento desarrollado en el estudio consistió en encontrar patrones en el comportamiento de compra, comenzando por rendimientos en las ventas por comunas, per cápita por comuna, por local, hasta finalmente llegar a variables más relevantes, que consiste en la ubicación del comercio dado un principio de flujo de personas. Utilizar dicho modelo, aumentaría la recaudación de las comunas con peor rendimiento entre 22,9% y 38,8%. El desplazamiento de las personas de su hogar a su trabajo, por sí solo, no es un factor que influye en la carga de la tarjeta bip!, sino depende de cómo los clientes deciden utilizar el Transantiago. Los resultados muestran que la demanda de pasajeros en los paraderos que están cercanos a un local influye directamente en las ventas de éste. Por lo tanto, aquellos que se encuentren más retirados de los flujos de personas no generan ventas considerables. Finalmente se da una mirada a otras posibles formas de mejorar el actual sistema. Se muestra que tanto las tasas de captura y canibalización al momento de la entrada de un nuevo local, disminuyen a medida que exista mayor cantidad de comercios incumbentes. Lo cual, implica que solo se ve un efecto importante en las ventas de un área en particular, cuando hay un o ningún comercio con anterioridad.
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Emparanza, Benavides Alfredo Manuel. "Importancia de las tecnologías de información en las operaciones de venta y post venta de una organización." Tesis, Universidad de Chile, 2004. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/142003.
Full textAbstract:
Seminario para optar al título de Ingeniero en Información y Control de Gestión.A Continuación se busca dar a conocer la el mundo de posibilidades que se abre para una empresa al momento de integrar las tecnologías de información, pero orientado a la gestión de ventas y principalmente a post- venta, para esto en un principio se define la importancia que debe tener un servicio de post-venta en una empresas dando a conocer los distintos aspectos de un área de post venta dependiendo de la naturaleza del negocio involucrado. Por otra parte se dan las razones del por qué de contar con un servicio post venta y los objetivos primordiales a los cuales debe apuntar la organización. Además se desarrollan temas fundamentales para el correcto funcionamiento del área de post venta como es la importancia de escuchar en forma correcta a los clientes y gestionar de buena forma las quejas que se reciban, con el propósito de obtener de ellos la información necesaria para lograr que la empresa les responda en forma puntual y responsable. Luego de conocer bien los aspectos señalados en el párrafo anterior se empiezan a dar a conocer como las soluciones tecnológicas apoyan a las empresas, luego se profundizará en la optimización de las ventas gracias a las tecnologías de información y las ventajas en general que aporta el contar con ésta. Continuamos introduciendo el concepto de CRM que es básicamente la respuesta de la tecnología a la creciente necesidad de las empresas de fortalecer las relaciones con sus clientes, se describen los objetivos a los cuales apunta y se muestra su realidad actual. Dentro de las herramientas de mayor apoyo en la actualidad para las empresa es el uso de Internet por lo cual se da a conocer la importancia de que las organizaciones cuenten con un web y las metodologías para rentabilizar su uso. Otra herramienta que se explica son los denominados call center o contac center, los cuales han proliferado en gran medida en las empresas brindando un importante apoyo para la gestión de los clientes. Otro paso fundamental es definir como realizar las implementaciones de la tecnología en la empresa, para lo cual se muestra como planificar la implementación, se muestra la importancia de contar con un jefe de proyecto, refiriéndose a cual en su obligación al momento de implantar el proyecto, para esto se define el perfil que debe tener y como actuar en el desarrollo de la implementación del proyecto. Continuamos con la descripción de las técnicas de planificación de proyectos dando a conocer los objetivos fundamentales de las técnicas y se muestran los métodos de planificación más usados tales como son Pert y las cartas Gantt entre otros. A pesar de tener toda la herramienta necesaria para la planificación e implementación de un proyecto este no será factible de concluir si los recursos humanos relacionados no participan concientemente de la actividad, para esto se hace fundamental realizar una correcta gestión del cambio dentro de la empresa, para lo cual se muestran las resistencias naturales de los empleados y lo principal motivar dando a conocer los beneficios que traerá para todos el proyecto en cuestión. Finalmente se dan a conocer cuales son las novedades ofrecidas por las grandes compañías informáticas para las empresas chilenas principalmente par las pymes y mostrando las ventajas que proporcionan a las empresas que aceptan sumarse al cambio tecnológico el cual cada día se hace más factible de alcanzar incluso para las pequeñas empresas.
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Von, Hausen Cárdenas Jacqueline Cecilia Elizabeth. "Efecto de disponibilidad de variedad de productos en góndola en el comportamiento de clientes." Tesis, Universidad de Chile, 2014. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/134775.
Full textAbstract:
Magíster en Gestión de OperacionesTanto para los clientes como para las empresas la falta de productos en góndola (o quiebres de stock) produce costos indeseados muy elevados. Éstos, en su mayoría, se generan por falta de información, errores en el pronóstico de ventas y problemas en el sistema de reposición de productos. Para las empresas de retail es necesario entregar una buena experiencia de compra ofreciendo productos y servicios adecuados a las necesidades de los consumidores dada la alta competencia existente. Por esta razón es importante cuantificar y estudiar el efecto que los problemas en la disponibilidad de los productos generan sobre los clientes. El objetivo principal de este trabajo es estudiar el efecto de la variedad de surtido en góndola en el comportamiento de los clientes mediante la incorporación de variables operacionales de stock a un modelo de incidencia de compra. Para ello, se utilizan datos transaccionales de los clientes y datos operacionales de quiebres de stock --medidos mediante fotografías en intervalos fijos de tiempo-- de los distintos tipos de pan ofrecidos por una tienda de una cadena de supermercados norteamericana. En primer lugar, se realiza un análisis agregado por clientes para los principales productos del supermercado para estudiar la relación entre las ventas de diferentes categorías de panes y los quiebres de stock, donde los resultados entregan evidencia preliminar del efecto agregado de la disponibilidad. Por lo anterior, se realiza un análisis a nivel desagregado por clientes, para el cual se utiliza un modelo mixed logit, que captura la heterogeneidad de los clientes. En este modelo, se estudian los patrones de sustitución entre los productos y los efectos cruzados entre las categorías de productos. Los resultados muestran una disminución en la incidencia de compra general de panes con quiebres de stock de rolls de la categoría de un 0,91% y un efecto de sustitución entre los productos de un 0,19 %. Finalmente, con los resultados obtenidos, se estudia el efecto de los quiebres de stock de panes dentro de otros departamentos del supermercado -en particular, se estudia el departamento Produce-. Para esto, se utilizan variables instrumentales, que corresponden a las probabilidades de compra estimadas de los panes de manera agregada o de las categorías de panes. Los efectos encontrados para estos dos modelos son distintos, en donde los productos empaquetados toman mayor protagonismo sobre los de venta a granel en las compras.
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Chávez, Acosta Jorge Antonio. "Optimización del proceso de ventas en joyería aplicando mejora continua y gestión por procesos." Bachelor's thesis, Universidad Nacional Mayor de San Marcos, 2015. https://hdl.handle.net/20.500.12672/13938.
Full textAbstract:
El documento digital no refiere asesorMuestra la aplicación de un modelo de gestión, conceptos y herramientas para solucionar el problema de la disminución de las ventas en una empresa dedicada a la producción y comercialización de platería y joyería a la vez que eleva la productividad. Expone la base teórica de los modelos y herramientas a utilizar: fundamentos del Lean Manufacturing, conceptos de Kaizen (mejora continua), las 5’S, diagramas de causa efecto y la gestión por procesos. Los resultados obtenidos muestran el impacto de la implementación en la mejora de las ventas de la empresa.
Trabajo de suficiencia profesional
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Cachuan, Astocondor Jesse Carol, and Alvarez Luz Stefanny Martina Leon. "Análisis econométrico de los factores externos que influyen en el nivel de ventas de los supermercados e hipermercados en el Perú." Bachelor's thesis, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), 2018. http://hdl.handle.net/10757/624469.
Full textAbstract:
La presente investigación tiene como finalidad analizar qué variables influyen en el nivel de ventas de los supermercados e hipermercados en el Perú; de tal manera que las empresas de este sector puedan aplicar diversas estrategias a corto y largo plazo frente a diferentes escenarios.
El estudio consta de seis capítulos. El primer capítulo muestra una descripción de la estructura y comportamiento de los sectores comercio al por menor y consumo masivo (al que pertenecen los supermercados e hipermercados), información del comportamiento del consumidor peruano, identificación de variables macroeconómicas y finalmente una descripción teórica de la metodología estadística aplicada en la investigación.
El segundo capítulo muestra un diagnóstico general de la situación macroeconómica del Perú, el desempeño del sector de los supermercados e hipermercados, y aspectos generales del plan de investigación. El tercer capítulo describe la metodología utilizada en la investigación. Asimismo, acercándonos a la problemática identificada, el cuarto capítulo muestra los resultados obtenidos de la aplicación de la metodología estadística con la finalidad de determinar aquellas variables que tienen una relación estadísticamente significativa con el nivel de ventas de los supermercados e hipermercados.
El quinto capítulo presenta el análisis de los resultados obtenidos del capítulo anterior, a través de la validación de las hipótesis planteadas en la investigación. Así como, la interpretación de las variables predictoras del modelo óptimo respecto al nivel de ventas de los supermercados e hipermercados en el Perú.
Finalmente, el sexto capítulo detalla las conclusiones y recomendaciones obtenidas del análisis desarrollado.The main objective of the following investigation is to analyze which variables influence the level of sales of supermarkets and hypermarkets in Peru; in such a way that companies in this sector can apply various strategies in the short and long term against different scenarios. This research has six chapters. The first chapter shows a description of the structure and behavior of the retail and massive consumption sectors (to which supermarkets and hypermarkets belong), information on Peruvian consumer behavior, identification of macroeconomic variables and finally a theoretical description of the statistical methodology applied in the investigation. The second chapter shows a general diagnosis of the macroeconomic situation in Peru, the performance of the supermarket and hypermarket sector, and general aspects of the investigation plan. The third chapter describes the methodology used in the investigation. Also, approaching the problem identified, the fourth chapter shows the results obtained from the application of statistical methodology in order to determine those variables that have a statistically significant relationship with the level of sales of supermarkets and hypermarkets. The fifth chapter presents the analysis of the results obtained from the previous chapter, through the validation of the hypotheses raised in the investigation. As well as, the interpretation of the predictive variables of the optimal model regarding the level of sales of supermarkets and hypermarkets in Peru. Finally, the sixth chapter details the conclusions and recommendations obtained from the analysis developed.
Tesis
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Angulo, Pérez Dina Mary, Salazar Cecilia Gonzales, Bastidas Natalí Margarita Hurtado, and Rumay Marlene Esther Oña. "Estrategias de retención del personal de ventas del Área Comercial del Sector Seguros en el Perú." Bachelor's thesis, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), 2016. http://hdl.handle.net/10757/621692.
Full textAbstract:
Identificar las estrategias de retención que desde el punto de vista del área comercial les permita reducir el alto índice de rotación de personal de ventas en el área comercial del Sector de Seguros en el Perú. En el primer capítulo, se ha presentado el marco teórico con las definiciones y los desarrollos teóricos de autores especialistas en este sector, que nos han ayudado a entender el contexto del sector seguros, y nos han brindado información relevante de las causas que generan la rotación del personal. En el segundo capítulo, presentamos el desarrollo del contexto, obtenido a partir de una muestra de veinticuatro entrevistas a especialistas en las áreas comerciales y de recursos humanos del sector seguros. En el tercer capítulo, se realizó el análisis de datos y resultados, identificando las razones por las que se produce una alta rotación del personal de ventas, las estrategias de retención del personal utilizadas actualmente por el área de Recursos Humanos y las estrategias de retención que recomiendan los interesados del área comercial para reducir el alto índice de rotación del personal de ventas del área comercial del Sector de Seguros en el Perú. En el cuarto capítulo, se han desarrollado detalladamente los hallazgos, las barreras y las brechas encontradas durante la investigación. Finalmente, en el quinto capítulo, presentamos las conclusiones y recomendaciones.Tesis