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Dissertations / Theses on the topic 'Estratégia B2B'
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Menezes, Aires Manuel Ribeiro. "A relevância de um projecto para os recursos e estratégia de uma empresa." Master's thesis, Instituto Superior de Economia e Gestão, 2014. http://hdl.handle.net/10400.5/7601.
Full textAbstract:
Mestrado em Marketing<br>Perante a alteração dos relacionamentos que uma empresa tem com os seus fornecedores e clientes, o horizonte, contexto e identidade da rede na qual a empresa está encrustada pode sofrer alterações. Através de um estudo de caso singular, procurou-se analisar os impactos numa empresa antes, durante e depois de estar envolvida num projecto de grande dimensão. A análise desses impactos é feita considerando a sua identidade e contexto de rede. Procura-se avaliar também a relevância da marca corporativa neste contexto. Conclui-se que ao nível dos relacionamentos com os fornecedores, devido à singularidade desses relacionamentos e a confluência das suas actividades e recursos, não existiram mudanças substanciais nos mesmos; o mesmo acontece com os relacionamentos com os clientes. No entanto, este projecto permitiu o acesso a quatro novos clientes, maioritariamente na área da embalagem. A identidade da empresa enquanto fornecedor mudou consideravelmente. Relativamente à marca corporativa, é possível interpretar que a marca está associada ao domínio efectivo de certas competências.<br>Faced with the change of relationships a company has with its suppliers and customers, the horizon, context and identity of the network in which the company is crusted may change. Through a singular case study, we sought to analyze the impacts on a company before, during and after being involved in a large project. The analysis of these impacts is made considering the identity and network context. Also seeks to assess the relevance of the corporate brand in this context. It is concluded that the level of relationships with suppliers, due to the uniqueness of these relationships and the confluence of its activities and resources, there were no substantial changes in them; the same happens with relationships with customers. However, this project enabled access to four new customers, mainly in the field of packaging. The identity of the company as a supplier changed considerably. Regarding the corporate brand, it is possible to interpret that the brand is associated with effective control of certain skills.
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Silva, Ana Cristina Teixeira. "Desenvolvimento de uma estratégia de comunicação digital para a promoção da marca de uma empresa B2B." Master's thesis, Universidade de Aveiro, 2017. http://hdl.handle.net/10773/23374.
Full textAbstract:
Mestrado em Comunicação Multimédia<br>Vivemos num período de grandes e rápidas alterações sociais. O desenvolvimento das tecnologias da comunicação e informação resultou em grandes mudanças na sociedade, sendo a mais evidente o facto de o acesso à internet ser hoje uma regra e não uma exceção. Este facto faz com que as empresas alterem a forma como distribuem a sua mensagem adaptando-se assim a um mundo mais digital. Apesar de muitas empresas business-toconsumer (B2C) já adotarem estratégias de comunicação mais digitais na promoção da sua marca, o mesmo não se verifica nas empresas businessto- business (B2B). É neste sentido que nasce o propósito desta investigação, que consiste em aplicar as estratégias de comunicação digital de empresas B2C num contexto B2B e analisar quais as que produzem melhores resultados. A metodologia seguida para o efeito foi a análise de várias estratégias de comunicação digital de empresas B2C e adaptá-las posteriormente à empresa B2B em estudo. Foram feitas análises quantitativas e qualitativas às várias estratégias implementadas de maneira a compreender o seu impacto na promoção marca da empresa. Apesar dos resultados em relação à problemática não terem sido conclusivos, foi possível concluir que, no inicio da sua implementação, uma estratégia de comunicação digital tem um grande impacto na comunicação interna da empresa.<br>We live in a time of big and quick social changes. The development of the information and communication technologies has resulted in major changes in the society, being the most evident the fact that Internet access is now a rule and not an exception. This makes companies change the way they distribute their message thus adapting to a more digital world. Although many business-toconsumer (B2C) companies are already adopting a more digital strategy in promoting their brand, the same isn’t true to business-to-business (B2B) companies. The purpose of this investigation is to apply digital communication strategies usual used in B2C companies in a B2B context. The methodology followed to meet this purpose was the analysis of several digital communication strategies of B2C companies and then adapting them to the B2B company under study. Quantitative and qualitative analyzes were carried out on the various
strategies implemented to see their impact on the brand. Although the results were not conclusive, it was possible to conclude that, at the beginning of its implementation, a digital communication strategy has a great impact on the internal communication of the company.
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Camargo, Maurício Roberto Ortiz de. "Ética nas transações comerciais B2B: a influência da estratégia de negociação comercial na relação comprador-vendedor no mercado de fotocopiadora." Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, 2010. https://tede2.pucsp.br/handle/handle/1401.
Full textAbstract:
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Previous issue date: 2010-05-27<br>This dissertation discusses the ethics involved in intercompany commercial transactions, and
its main objective is to research how negotiation strategies can influence the relationship
between the salesperson and the purchasing agent. The sampling range of this study is limited
to analyzing the perspective of the purchasing agent who negotiates on behalf of photocopy
resellers, and restricted to those companies which are authorized to resell equipments by at
least one manufacturer. The companies are all located in the State of S o Paulo, Brazil. My
main rationale for choosing this project was based on personal preference. Having had
experience in several functions related to B2B sales created in me curiosity regarding the
relationship between salesperson and purchasing agent. These questions involve primarily the
subjective aspects of the transactions between them, ethical values of the purchasing
organization agents, and the collaborative attitude of these purchasing agents with one
supplier, in detriment of other suppliers. After some exploratory research, the article written
by Lewicki, Robinson e Donahue (2000) played a crucial role in the definition and
development of the methodology used on this research. The article reports that negotiators
perceive ethically controversial tactics in different ways, and it presents a scale to evaluate
these differences. This scale is composed of 16 tactics and was used in two instances of data
collection. The scale was first used to analyze the purchasing agents ethical perception, and
then their willingness to cooperate when they realize that their counterpart was using some of
these tactics on them. The results of the research showed that statistically there is a direct
correlation between the ethical perception of the negotiation tactics, and the willingness of the
purchasing agent to cooperate with the salesperson<br>Esta dissertação trata da ética nas transações comerciais entre empresas, e tem como principal
objetivo pesquisar a influência das estratégias de negociação na rela ção comprador-vendedor.
O universo pesquisado limita-se à analise da perspectiva dos agentes de compras que
negociam em nome de empresas revendedoras de fotocopiadoras, restrito aquelas autorizadas
a revender tais equipamentos por pelo menos um fabricante, situadas no Estado de São Paulo,
sendo que a principal motiva ção para engajar nessa jornada de cunho pessoal. A experiência
em diversas funções ligadas à vendas B2B, despertou no pesquisador algumas inquieta ções
sobre a rela ção vendedor-comprador, as quais referem-se à questões que envolvem
principalmente os aspectos subjetivos da transa ção dentre eles, os valores éticos dos agentes
da organiza ção compradora e a atitude de colaborar desses agentes com um fornecedor em
detrimento de outro. Após pesquisa exploratória, o artigo de Lewicki, Robinson e Donahue
(2000) teve um papel crucial na defini ção e no desenvolvimento da metodologia adotada neste
estudo. O artigo relata que os negociadores percebem táticas eticamente questionáveis de
diferentes maneiras e propõe uma escala para avaliar esta desigualdade. Esta escala, composta
por 16 táticas, foi utilizada em dois momentos durante a constru ção do instrumento de coleta
de dados. Em um primeiro momento, para analisar a percep ção ética dos agentes de compras,
e logo depois, a disposi ção destes agentes em cooperar quando percebem que seu oponente
estão usando as táticas com eles. O resultado estatisticamente encontrado foi que realmente há
correla ção entre a percep ção ética sobre as táticas de negocia ção e a disposi ção dos agentes de
compras em colaborar com o vendedor
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Ribeiro, Ricardo Veloso. "Estratégias de marketing de serviços B2B: estudo multicaso em empresas fabricantes de máquinas e equipamentos." Universidade Federal de São Carlos, 2017. https://repositorio.ufscar.br/handle/ufscar/9135.
Full textAbstract:
Submitted by Milena Rubi (milenarubi@ufscar.br) on 2017-10-03T18:12:26Z
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RIBEIRO_Ricardo_2017.pdf: 6264896 bytes, checksum: f87f238900b3f60b53764d03c85842be (MD5)<br>Approved for entry into archive by Milena Rubi (milenarubi@ufscar.br) on 2017-10-03T18:12:45Z (GMT) No. of bitstreams: 1
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Previous issue date: 2017-05-17<br>Não recebi financiamento<br>Machine manufacturers and operations between the integrated solut ions of products and services that meet the needs of customers. This sector is important for national sustainable economic development. However, there is little academic research on the strategy and management of services performed by these companies, as h ighlighted in the bibliometric analysis performed in the present study. Thus, a gift aims to identify and analys e how B2B services marketing strategy executed by companies manufacturing machines and equipment and alignment with a customer expectation. The Research was developed with 4 multinational companies, leaders in the segment in which they operate, and 9 client companies, with a total participation of 29 professionals that work in the areas of marketing, sales, projects, technical technique, HR, maint enance and production. The research has a qualitative approach and is developed throu gh multiple case studies, analys ing in the field, as a service marketing strategy from the perspective of the machine and equipment manufacturers and from the customer per spective, based on a literature review on Service M arketing And industrial marketing. As a result, a conceptual framework is presented which shows that the relationship can be affected by several elements of service marketing, such as product, distribution , people and price. However, the price of technical service does not affect the relationship, but the price of spare parts has been highlighted by some customers, such as motivation to look for another supplier. It is noted that it is industrial marketing as trust and commitment are also affected by other elements of marketing services such as communication, productivity and quality.<br>Os fabricantes de máquinas e equipamentos fornecem soluções integradas de produtos e serviços que atendem as necessidades dos clientes. Este setor é importante para o desenvolvimento econômico sustentável nacional. No entanto, existem poucas pesquisas acadêmicas sobre as estratégias e gerenciamento de serviços executados por essas empresas , conforme destacado na análise bibliométrica realizada neste trabalho. Assim, a presente pesquisa tem como objetivo identificar e analisar as estratégias de marketing de serviços B2B executadas por empresas fabricantes de máquinas e equipamentos e o alinhamento destas com a expectativa do cliente. A pesquisa foi desenvolvida com 4 empresas multinacionais, líderes no segmento em que atuam, e 9 empresas cliente s, com a participação total de 29 profissionais que atua m nas áreas de marketing, vendas, projetos, assistência técnica, RH, manutenção e produção. A pesquisa possui abordagem qualitativa e foi desenvolvida por meio de estudo de casos múltiplos, analisando em campo , as estratégias de marketing de serviços na perspectiva dos fabricantes de máquinas e equipamentos e na perspectiva dos clientes , tomando como base a revisão da literatura sobre marketing de serviço e marketing industrial. Como resultado , apresenta - se um framework conceitual onde se nota que o relacionamento pode ser afetado por vários elementos de marketing de serviço, como produto, distribuição, pessoas e preço. No entanto, o preço do serviço de assistência técnica não afeta o relacionamento, mas o preço de peças de reposição foi destacado por alguns clientes , como motivação para procurar outro fornecedor. Nota - se que os aspectos do marketing industrial como confiança e comprometimento também são afetados por outros elementos do marketing de serviços, como comunicação, produtividade e qualidade.
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FLORES, Luis Antônio Fiqueira Sanches. "Gestão de recuperação de falhas na prestação de serviços logísticos no contexto B2B: um estudo sobre o Rapidão Cometa." Universidade Federal de Pernambuco, 2006. https://repositorio.ufpe.br/handle/123456789/1181.
Full textAbstract:
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Previous issue date: 2006<br>Esta dissertação consiste em um estudo sobre as ações de recuperação de falhas logísticas
realizadas pelo Rapidão Cometa. O objetivo principal desta pesquisa foi entender as ações
empreendidas pela empresa em questão no gerenciamento de recuperação de falhas,
considerando a sua estratégia de segmentação no contexto B2B. Utilizando a metodologia de
estudo de caso, este trabalho possui um caráter exploratório. Os dados obtidos e a análise
realizada demonstram que a estratégia de segmentação adotada pelo Rapidão Cometa
influenciou as ações de recuperação de falhas e a partir deste conhecimento foi possível
identificar os principais fatores que determinam o curso destas ações
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FLORES, Luis Antonio Figueira Sanches. "Gestão da recuperação de falhas na prestação de serviços logísticos no contexto B2B : um estudo sobre o Rapidão Cometa." Universidade Federal de Pernambuco, 2006. https://repositorio.ufpe.br/handle/123456789/1241.
Full textAbstract:
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Previous issue date: 2006<br>Esta dissertação consiste em um estudo sobre as ações de recuperação de falhas logísticas
realizadas pelo Rapidão Cometa. O objetivo principal desta pesquisa foi entender as ações
empreendidas pela empresa em questão no gerenciamento de recuperação de falhas,
considerando a sua estratégia de segmentação no contexto B2B. Utilizando a metodologia de
estudo de caso, este trabalho possui um caráter exploratório. Os dados obtidos e a análise
realizada demonstram que a estratégia de segmentação adotada pelo Rapidão Cometa
influenciou as ações de recuperação de falhas e a partir deste conhecimento foi possível
identificar os principais fatores que determinam o curso destas ações
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Arteaga, Nuñez Eder Paul. "Plan estratégico para inside B2B empresa de consultoría de sistemas." Master's thesis, Universidad del Pacífico, 2015. http://hdl.handle.net/11354/1487.
Full textAbstract:
Este plan estratégico para InsideB2B, empresa de servicios de consultoría de sistemas fundada a mediados del 2012 en Lima, Perú, busca la formulación y ejecución de estrategias para lograr ventajas competitivas sostenibles. InsideB2B nació, en un mundo conectado con tecnologías de información y nuevos modelos económicos, opera con un equipo de consultores expertos y ha implementado dieciocho proyectos, obteniendo una facturación de US$ 548,956 y un resultado operativo de 23,29% en el 2014.
Se definió el entorno específico empleando el análisis de grupos estratégicos de Porter M. y el planteamiento de ABELL. Tomando como referencia a los competidores directos, el modelo de las cinco fuerzas de Porter M. permite entender la estructura de rivalidad competitiva y la alta atractividad de la industria.
El ámbito del negocio es la implementación de sistemas de información empresarial, principalmente Enterprise Resource Planing o ERP1, y el cliente central es el comité decisor de la empresa compradora. El ERP es una herramienta administrativa que integra y comunica a toda la organización; su implementación impacta a lo largo de la cadena de valor del cliente, de manera que contribuye a su desarrollo y al de su industria. Los proyectos de implementación ERP representan una decisión pensada para varios años y requieren la intervención del máximo líder de la empresa y la plana gerencial. En la adopción ERP, las personas mencionadas también comprometen su sostenibilidad laboral custodiada por un proveedor durante varios meses.
El análisis FODA permitió la formulación de estrategias que, con las matrices PEYEA, gran estrategia, decisión estratégica, Rumelt y ética principalmente, dieron origen a diez estrategias de crecimiento y a un proyecto de implementación de dos años y medio. La empresa empleará una estrategia de enfoque de diferenciación con penetración en el mercado para lograr su visión, de modo que pretende ganar eficiencia y desarrollar una ventaja competitiva sostenible. Además, apunta a lograr una facturación de US$ 1.14 millones con rentabilidad operativa anual por encima del 30 % hasta el 2018, para alcanzar una rentabilidad superior a través del tiempo. La propuesta de valor será custodiar la competitividad del cliente, lo cual se fundamenta en la investigación de su industria y tendencias tecnológicas, la implementación servicios en forma personalizada y experta, innovación y simplicidad.<br>Trabajo de investigación
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Tapia, Id Martín Andrés. "Plan comercial para líneas de negocio B2B en laboratorio de productos naturales." Tesis, Universidad de Chile, 2017. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/148438.
Full textAbstract:
Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial<br>FNL es un laboratorio de suplementos naturales que ha logrado en los últimos dos años crecer un 90% debido principalmente al aumento de clientes. No obstante, estudios de mercado estiman que el tamaño del mercado es cercano a los $40.000 millones de pesos chilenos. Esto implicaría que la compañía posee el 1,25% del mercado. A partir de esto, el siguiente trabajo de título tiene como objetivo realizar un plan comercial para las líneas de negocio B2B de la compañía con las recomendaciones necesarias que permitan a FNL expandir su crecimiento en los próximos 5 años.
La metodología propuesta considera, en primer lugar, la caracterización del desempeño comercial de la compañía en los últimos 3 años. Luego, la realización de una investigación de mercado de los suplementos naturales en el mercado chileno. Esta incluye encuestas y la recolección de información de fuentes varias. A partir de esta investigación, proponer una estrategia comercial que se fundamente en los hallazgos previos. Y, por último, el diseño de control de gestión para monitorear el seguimiento del cumplimiento de las metas y objetivos propuestos.
Como resultado, se determina que las mayores oportunidades de crecimiento para la compañía están en el segmento de las farmacias independientes. Y, en particular, la compañía debe enfocar sus esfuerzos en aumentar el número de clientes tipo farmacia independiente en las regiones centrales del país.
Para lograr la estrategia, se proponen cuatro objetivos. Primero, aumentar la cobertura de FNL en el segmento de las farmacias independientes de un 6% actual a un 34%. Segundo, aumentar la retención de clientes de un 65% actual a un 80%. Tercero, mejorar el proceso de venta y medir su desempeño en base al número de nuevos prospectos captados mensualmente. Y cuarto, el diseño de campañas publicitarias para medios comunicacionales.
El plan comercial permitiría a la compañía crecer al 13% durante los próximos 5 años en base a medidas comerciales que se sustentan en el rendimiento promedio empírico de la competencia directa, las capacidades de la compañía y las oportunidades del mercado.
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Papel, Ruben Frade. "Projeto de implementação de práticas formais de marketing num grupo de PMEs a operar no setor do comércio por grosso." Master's thesis, Universidade de Aveiro, 2015. http://hdl.handle.net/10773/16529.
Full textAbstract:
Mestrado em Gestão<br>As grandes empresas planeiam mais e de forma estratégica, com visão de mais longo prazo do que as PMEs (pequenas e médias empresas). Por outro lado, as grandes empresas também têm recursos financeiros e humanos menos limitados e escassos, para além de maior impacto no mercado. O supracitado leva a que exista um consenso sobre a aplicação do conceito de marketing, descrito na literatura, que se aplica melhor a grandes empresas do que a PMEs. Esta diferença nos objetivos e na visão empresarial é mais relevante e notória quando se tem em consideração a aplicação do marketing em micro e pequenas empresas, onde o planeamento e a formulação de estratégias, aquisição de produtos, vendas, distribuição e serviço pós-venda é desempenhado de forma intuitiva, por se sentir que é a forma correta de trabalhar. Neste contexto, este estudo visa a criação de um departamento formal de marketing, dentro da Distribuidora Aveirense, e a criação de mecanismos mais formais, incluindo um plano anual de marketing elaborado pelo departamento. No âmbito do projeto é comparado o “antes” e o “depois”, ou seja, antes não havia: planeamento de marketing, medição de satisfação de clientes, captação de feedback dos clientes, uma comunicação online (website e redes sociais) coerente, orçamento anual de marketing, avaliação de resultados das ações de marketing, nem centralização das tarefas de marketing num só departamento. Após a implementação do projeto, o plano de marketing criado tem ações a desempenhar durante 2015, foi implementada uma orientação para o mercado na empresa, principalmente com o intuito de incentivar a gestão de topo a passar a ter uma gestão mais estratégica e com visão de médio prazo, ao invés de operacional e com visão de curto prazo. Finalmente, o estudo também apurou que condição para a sobrevivência em PMEs poderá estar ligada ao ser capaz de agir rápido e de forma pouco rígida. Planear com demasiada antecedência poderá ser associado a rigidez, num mundo onde a concorrência e os clientes podem mudar “de um dia para o outro”. Chamaremos a esta competência de rápida reação e de planeamento ajustado à realidade planning when-you-need-it, ou de “planeamento para quando precisar”. Desta forma, explicar-se-á o facto de as PMEs terem visão de curto prazo e não de médio e longo prazo. Por outro lado, reconhece-se que é nos ambientes pequenos que ocorre a inovação, e não nos grandes. O ajuste entre o que é planeado com maior antecedência e o que acontece mais “em cima do momento”, pressupõe grande equilíbrio dos gestores de topo e dos seus assessores, num ambiente global cada vez mais competitivo, onde o sentido de oportunidade é uma grande mais-valia.<br>Big firms have more strategic plans, with a longer term vision than SMEs (small and medium sized enterprises). On the other hand, big enterprises also have financial and human resources less limited and scarce, plus a greater market impact. The above mentioned means that there is a concensus on the application of the marketing concept described in the literature, which applies better to large enterprises rather than SMEs. This diference in the company’s objectives and business vision is more relevant and notorious when taking into account the aplication of marketing in micro and small enterprises, where planing and strategu formulation, product acquisition, sales, distribution and after-sales service is performed intuitively, because it feels the right thing to do. In this context, this study aims the cration of a formal marketing department, at Distribuidora Aveirense, and the creation of more formal mechanisms, including na anual marketing plan developed by the department. As part of the project, it is compared the “before” and “after”, i.e., before there wasn’t marketing planning, customer satisfaction measurement, capture of customers feedback, online communication (website and social media), anual marketing budget, evaluation of the marketing actions, nor centralization of the marketing tasks in one department. After the implementation of the project, the marketing plan created have actions to be implemented during 2015, where it was implemented a market orientation within the firm, primarly in order to motivated top management to have a more strategic management with a medium term view, instead of an operational management with short term view. Finally, the study also found that the condition to SMEs survival may be linked to the capability of act fast and somewhat rigidly. Plan too far in advance can be associated with rigidity in a world where competition and customers can change “over night”. We call to this competence of fast reaction and planning adjusted to reality “planning when-you-need-it”, or “planeamento para quando precisar” [in Portuguese]. This way, it will be explained the fact that SMEs have short term view instead of mediu and long term. On the other hand, it is recognised that it is in the small environments that occour innovation, and not the big ones. The adjustment between what is planned in greater advance and what happens more “on top of the moment”, assumes great balance of top managers and their advisors, assumes great balance of top managers and their advisors, in a global environment becoming more competitive, where the sense of opportunity is a great asset.
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Almeida, Marcos Inácio Severo de. "Marketing impact on B2B sales and market share : a dynamic approach to gasoline retailing in Brazil." reponame:Repositório Institucional da UnB, 2016. http://repositorio.unb.br/handle/10482/22703.
Full textAbstract:
Tese (doutorado)—Universidade de Brasília, Programa de Pós Graduação em Administração, 2016.<br>Submitted by Camila Duarte (camiladias@bce.unb.br) on 2016-07-21T15:24:50Z
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2016_MarcosInacioSeverodeAlmeida.pdf: 2154963 bytes, checksum: 1500bbe296e514c2dcb32832204fc07e (MD5)<br>Approved for entry into archive by Raquel Viana(raquelviana@bce.unb.br) on 2017-02-21T15:48:47Z (GMT) No. of bitstreams: 1
2016_MarcosInacioSeverodeAlmeida.pdf: 2154963 bytes, checksum: 1500bbe296e514c2dcb32832204fc07e (MD5)<br>Made available in DSpace on 2017-02-21T15:48:47Z (GMT). No. of bitstreams: 1
2016_MarcosInacioSeverodeAlmeida.pdf: 2154963 bytes, checksum: 1500bbe296e514c2dcb32832204fc07e (MD5)<br>Desempenho é uma temática que se encontra no núcleo da atividade mercadológica, considerado de extrema importância por pesquisadores. Os motivos subjacentes pela variabilidade de medidas como vendas e participação de mercado baseiam decisões de gestores da área e constituem a base de modelos de resposta em marketing. Por essas razões, o objetivo principal dessa tese é explicar o impacto de estratégias mercadológicas em vendas de marca, de categoria e na participação de mercado. Pesquisas que avaliam diretamente o efeito do marketing são frequentes em países industrializados. Entretanto, editoriais de periódicos respeitados da área destacam a necessidade dos esforços investigativos se concentrarem nos desafios que economias emergentes como o Brasil apresentam para o desenvolvimento da disciplina. A abordagem utilizada nessa tese preenche essa lacuna e fundamenta-se no varejo de gasolina, um ambiente competitivo que apresenta certas particularidades dos elementos mercadológicos. O ponto de partida deste trabalho é delimitar essa singularidade em um capítulo conceitual, que estabelece o desempenho mercadológico no campo Business-to-Business (B2B) em economias emergentes como tema de interesse. Essa seção delimita dois quadros teóricos como fundamentação conceitual e incorpora o mercado de gasolina como campo de estudo para duas iniciativas empíricas baseadas em análises de séries temporais. O primeiro estudo empírico se concentra na explicação das vendas de marca em um contexto marcado pela competição entre produtos com e sem marca. A metodologia envolveu a classificação descritiva das vendas em seis posições, que variam entre o pior e o melhor cenário para gestores. O segundo estudo empírico explora a importância do serviço, uma vez que essa foi a variável que mais produziu efeitos positivos na seção anterior. Esse estudo se concentra na análise do impacto da diferenciação de serviço em venda de marca, de categoria e na participação de mercado, com auxílio de uma metodologia dividida em dois estágios. As questões abordadas nessa tese são importantes para a pesquisa de marketing pois detalham o comportamento de medidas de desempenho no contexto B2B de uma economia emergente. Essa contribuição provoca implicações para a prática mercadológica, uma vez que os gestores podem compreender os processos envolvidos na variação de medidas de desempenho mercadológico.<br>Performance is at the core of marketing practice and is regarded as a critical subject by researchers. The variation of measures such as sales and market share underpins managers decisions and constitutes the basis of response models and this is why the primary objective of this thesis is to explain the impact of marketing strategies on brand and category sales and market share. Research that directly assess the marketing effect reached an overemphasizing condition, especially in industrialized countries, but recent editorials from important journals are stressing the need to shed light on the challenges that emerging economies like Brazil pose to the development of the discipline. The approach detailed in this thesis seeks to fill this gap, anchored in the gasoline retailing context, a competition environment which presents singularities of marketing elements. The starting point is to underscore this particularity in a conceptual chapter dedicated to establish Business-to-Business (B2B) performance in emerging economies as the subject of interest. The theoretical part highlights two established frameworks and incorporates the gasoline market as the foundation for two empirical avenues based on time series analysis. The first empirical study focuses on explaining brand sales in a setting where branded and unbranded competition coexist. The methodology involved the classification of brand sales into six descriptive positions, ranging from what is considered the worst to the best scenario for managers. The second empirical chapter explores the importance of service because this was the most impactful variable of the preceding study. We analyse the positive effect of service differentiation on brand, category sales and market share using a methodology divided into two stages. The issues addressed in this thesis are important for marketing research because outline how performance measures in a B2B setting behave in an emerging economy. This contribution also arouses implications for practice, where managers can understand the processes involved in the variation of brand and category sales and market share.
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Bighetti, Cristina Eugênia. "A COMUNICAÇÃO DE MERCADO E OS BENS DE CAPITAL: estratégias e desafios do setor de equipamentos para construção." Universidade Metodista de São Paulo, 2011. http://tede.metodista.br/jspui/handle/tede/602.
Full textAbstract:
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Previous issue date: 2011-02-23<br>The market of machinery and equipment used in construction works has a significant participation: as massive representative in the Brazilian economy and as a supply chain in construction. These are a hypercompetitive industry, composed of transnational companies that uses the relationship marketing and B2B ¹ strategies as a main pillars of the strategic communication. Using the technique of multiple case study of which three were part of the largest manufacturers of construction equipment installed in Brazil Caterpillar, Case and Volvo , this research will show how and why these companies chose to focus on relationship marketing and brand image as a path to build stable and long term customers loyalty.<br>O setor de máquinas e equipamentos para construção civil utilizados em obras de grande porte tem uma participação expressiva tanto na economia brasileira como na cadeia produtiva da construção civil. Trata-se de um setor hipercompetitivo, composto por indústrias transnacionais que têm no marketing de relacionamento e nas estratégias B2B os principais pilares de sustentação de estratégia de comunicação com o mercado. Utilizando como técnica o estudo de caso múltiplo do qual fizeram parte três dos maiores fabricantes de equipamentos para construção instalados no Brasil Caterpillar, Case e Volvo o estudo mostra como e porque essas empresas optaram por privilegiar o marketing de relacionamento e a imagem da marca, em detrimento de outras competências de comunicação, como forma de construir relacionamentos estáveis, fiéis e de longo prazo com seus clientes.
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Uribe, Jiménez Jesús Alfonso. "Trabajo de investigación en el estudio estratégico de una plataforma marketplace B2B para salones de belleza." Bachelor's thesis, Pontificia Universidad Católica del Perú, 2021. http://hdl.handle.net/20.500.12404/18323.
Full textAbstract:
El mercado de belleza en el Perú es, actualmente, un sector que aporta aproximadamente el 2% del PBI (Perú Informa, 2018). Durante varios años este sector se ha visto en crecimiento por varios factores y cambios que ocurrieron en la sociedad peruana. Uno de los más importantes es el empoderamiento de la mujer en la sociedad, es decir, la aparición de más mujeres emprendedoras, trabajadoras, que buscan el cumplimento de sus metas. El crecimiento de la clase media peruana que ha crecido un 26.6% durante los últimos 10 años es otro factor que ha permitido que las personas puedan costearse algunos servicios no fundamentales que agreguen valor a su apariencia, como lo son los cosméticos.
Los ingresos principales de este sector se deben a las ventas de productos a los consumidores finales a través de los canales tradicionales, modernos y digitales. Dentro de la facturación global, entre un 2% - 3% les corresponde a los negocios de salones de belleza. Estos negocios, a pesar de una baja representación en la facturación total del sector belleza, se encuentran en un crecimiento muy empinado. Según Ángel Acevedo, presidente del Gremio de Cosmética e Higiene Personal, el número de salones crece un digito en el Perú. La diversidad de conceptos que aparecen en cada uno de los nuevos salones y su enfoque a distintos niveles socioeconómicos, distintos precios con un trato más personalizado hacen que la captación de cliente se muy competitiva.
A pesar de las diferencias entre los salones, existen algunas similitudes muy notorias. La más clara de todas es que en la mayoría se aprecia el uso de los mismos productos y marcas que se utilizan en los servicios. Un ejemplo notorio en el caso de los salones que atienden a un sector de nivel A, ambos salones pueden diferir en el concepto, calidad del servicio y otras características, pero si ambos brindan el servicio de manicura de uñas lo más probable es que una de las marcas que posean sea OPI, marca líder mundial en esmaltes.
La necesidad de que se tengan las marcas de belleza de mayor reconocimiento, así como un servicio de calidad son algunos de los factores esenciales para que los salones puedan atraer y mantener a su clientela.
Como se mencionó anteriormente, los canales que se disponen para la comercialización de los productos de belleza son el canal tradicional, moderno y digital. Para las empresas de salones de belleza no es atractivo comprar el producto en el mismo lugar que lo compra el consumidor final. Es por esto por lo que existen tiendas especializadas de belleza que cuentan una gran variedad de productos de distintas categorías de belleza y además poseen precios por compras de escala. También se encuentran los canales distribución de los mayoristas el cual, con su fuerza de ventas, atiende los pedidos de los salones vía teléfono. Actualmente, con la nueva y necesaria tendencia que ha provocado el virus del COVID-19, las personas están más atentas al ambiente que los rodea y prefieren prevenir utilizando mascarillas, desinfectantes y evitar aglomeraciones para disminuir la probabilidad de contagio de alguna enfermedad conocida o porconocer. Es aquí donde se evidencia el problema, el canal de ventas a los salones no está preparado para poder operar de manera segura para el cliente en las condiciones actuales.
El tema de investigación busca responder esta pregunta. Si una plataforma Marketplace es una opción para resolver de alguna manera las necesidades observadas y brindara un valor agregado a los dueños de los salones. Una Marketplace es una plataforma, que opera una empresa, donde se ofrece el comercio electrónico. Por este motivo, para este tipo de negocio, es necesario tanto el conocimiento del mercado de belleza como el conocimiento en la implementación de una ecommerce que cuente con los últimos avances tecnológicos en lo que se refiere a este tipo de páginas y aplicaciones. En cuanto modelo a utilizar para el funcionamiento de la plataforma será basado en el método de dropshipping con algunas modificaciones. Estos términos serán profundizados en la sección de factores tecnológicos del macroentorno.
El tema de investigación abarcará cuatro capítulos para el desarrollo e investigación del sector. Se iniciará con un Análisis del macroentorno donde se utilizará la herramienta PESTEL (Político, Económico, Socio Cultural, Tecnológico, Ecológico y Legal). Esta modelo de análisis identifica las oportunidades y amenazas externas que la empresa posee para comprender la actualidad de los agentes externos. Luego se procederá con el Análisis del microentorno donde se usará las 5 fuerza de Porter. Este método elaborado por el ingeniero y profesor Michael Eugene Porter, de la Escuela de Negocios Harvard, permitirá analizar el nivel de competencia al que se enfrentará la organización dentro del sector perteneciente. El planeamiento estratégico por seguir será definido en el capítulo 3 y con la información recolectada se llegarán a las conclusiones presentadas en el capítulo 4.<br>Trabajo de investigación
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Amicci, Fabio Luiz. "Software sob Encomenda - Um Estudo Exploratório de Segmentação e Posicionamento no Mercado Empresarial." Universidade de São Paulo, 2004. http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-26012005-165749/.
Full textAbstract:
Poucas indústrias têm crescido tanto e tão rápido quanto a Indústria de Tecnologia da Informação e Comunicações (ICT), particularmente o segmento de software, que foi definido pelo governo federal como uma das áreas prioritárias de sua política industrial. O Brasil, que detém a maior indústria da Informática e Telecomunicações da América Latina, tem direcionado recursos para formação de profissionais nos níveis de graduação e pós-graduação e incentivado empresas do setor. Neste cenário, é importante que se desenvolvam estudos não só no campo técnico, mas também no campo da administração com vistas a subsidiar as empresas brasileiras para uma competição global. Os softwares utilizados nas empresas para suportar seus processos administrativos podem ser comercializados como pacotes, que são softwares padronizados, que não demandam interação entre quem os desenvolve e quem os utiliza, ou então como serviço, caso em que a empresa usuária contribui com o desenho do produto final. Esse software-serviço, ou software sob encomenda é o foco do presente estudo, que possui dois objetivos: - Explorar a segmentação do mercado empresarial para esse serviço, buscando identificar como os clientes podem ser agrupados a partir da análise das UTDs (unidades de tomada de decisão) formadas para sua compra; - Explorar como esses clientes enxergam e avaliam os fornecedores, entendendo principalmente quais dimensões utilizam para posicioná-los. O embasamento teórico do estudo é provido pelos construtos desenvolvidos no campo do marketing estratégico, marketing B2B e marketing de serviços, pois se considera que o software sob encomenda é um caso particular de compra de serviços industriais. A pesquisa de campo foi feita a partir da seleção de cinco casos de compra, e seus resultados permitem proposições sobre a formação e a dinâmica das UTDs para compra de software sob encomenda. Uma dessas proposições é a possibilidade de segmentação do mercado a partir das crenças que o líder do processo de compra tem acerca de seu papel. Outro resultado é a constatação do uso de critérios subjetivos na avaliação dos fornecedores, mesmo nesse tipo de compra industrial, dita racional. Finalmente, a pesquisa permite inferências sobre as diferenças nas dimensões de posicionamento dos fornecedores adotadas pelos representantes técnicos (TI) e pelos não técnicos (negócio) participantes da compra e uso dos serviços.<br>Few industries have grown so much and so rapidly as the Information and Communication Technology (ICT), particularly the software segment, defined by Brazilian federal government as one of its high priority areas. Brazil, a country that has the larger ICT industry in Latin America, has assigned resources to encourage graduate and postgraduate studies in the field, and has fostered the development of firms in the sector. Considering such scenario, the academic research is needed not only in the technical field, but also in the business administration field, in order to support Brazilian companies to face a global competition. Software used to support business administration processes can be marketed as packages, standardized software that do not require interaction between the developer and the user, or as a service, in which the user firm contributes to the final product design. Such service-software or customized software is the focus of this study, which has two main objectives: - Explore market segmentation for such service, aiming at identifying how the clients can be grouped based on the analysis of the DMUs Decision Making Units formed for a specific purchase. - Explore how the clients evaluate their suppliers, understanding what dimensions they use to position them. The theoretical background for the study is provided by the constructs developed in the field of strategic marketing, B2B marketing and services marketing, because customized software is here considered as a particular case of industrial service purchase. The field research was accomplished based on five selected purchase cases, and its results allow propositions about formation and dynamics of DMUs for customized software purchase. One of such propositions is the possibility of market segmentation based on the beliefs the purchase process leader has about his/ her organizational role. Another result is the observation of use of subjective evaluation criteria for supplier assessments in the industrial purchase, frequently called rational. Finally, the research allows inferences about the supplier positioning dimensions adopted by the technical (IT) and non-technical (business) representatives participating in the service purchase or use.
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Pires, André Filipe Xavier. "Posicionamento em sistemas de valor e carteira de relacionamentos : um estudo de caso." Master's thesis, Instituto Superior de Economia e Gestão, 2013. http://hdl.handle.net/10400.5/11230.
Full textAbstract:
Mestrado em Gestão e Estratégia Industrial<br>As empresas vivem encastradas em redes de relacionamentos, mas podem diferir entre si no conhecimento que têm e no uso que procuram fazer desses relacionamentos. Neste trabalho pretende-se analisar o posicionamento de uma empresa numa rede focal ao longo do tempo. Recorre-se a dois quadros conceptuais: a tipologia de Sistemas de Valor proposta por Moller et al. (2005, 2006), que permite caracterizar o sistema de valor ou rede focal, e o modelo proposto por Andersen (2006) para analisar a gestão de relacionamentos na perspetiva da empresa focal. Face aos limites, percebidos, do espaço de desenvolvimento da empresa focal num sistema de valor altamente determinado, a empresa desencadeou um processo visando estabelecer e viabilizar uma nova posição. A inserção num sistema de valor novo para a empresa, essencialmente opaco para esta, envolveu um processo gradual de estabelecer um relacionamento com um novo fornecedor, desenvolvimento de novas competências técnicas e relacionais e o desenvolvimento de novos relacionamentos com clientes nacionais e estrangeiros.<br>Business firms are embedded in networks of relationships, but can differ both in their knowledge and use of business relationships. This paper aims to analyze the positioning of a firm in a focal network over time. The study makes use of two conceptual frameworks: the Value Systems typology (focal network) and the model proposed by Andersen (2006) to analyze the relationship management in perspective of the local firm. Given the perceived limits to develop in a value system highly determined, the firm launched a process to develop and establish a new position. The insertion in a new value system, essentially opaque to the firm? managers, involved a gradual process of establishing a relationship with a new supplier, developing new skills and relational techniques and developing new relationships with domestic and foreign customers.
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Marín, Andrade Mauricio Alejandro. "Diseño de un Sistema de Control de Gestión Estratégica para la Unidad de Negocios de Outsourcing de una Empresa de Servicios B2B." Tesis, Universidad de Chile, 2012. http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/104383.
Full textAbstract:
El presente trabajo de título tiene como principal objetivo desarrollar un sistema de control de gestión estratégico para la Unidad Estratégica de Negocio (UEN) de outsourcing de la empresa de comercio electrónico Quadrem Chile Limitada, con el fin de apoyar la planificación estratégica del área, para canalizar de mejor manera los esfuerzos de esta UEN, en función de los desafíos de la empresa.
La empresa, en especial el área de outsourcing en la cual se desarrollará este trabajo, centra su modelo de negocio principalmente en dos grandes industrias. Por un lado se encuentra el sector minero donde tiene sus principales clientes y por otro, el mercado de comercio electrónico, el cual si bien es considerado aún como una herramienta tecnológica para la realización de actividades en mercados transversales, está tomando la suficiente importancia para llegar a convertirse en un mercado por sí solo.
En un escenario de creciente dinamismo y gran incertidumbre, se pueden presentar grandes complicaciones pero también enormes oportunidades si se realizan las acciones adecuadas. Si bien esta UEN tiene una estrategia relativamente bien definida que es la de ofrecer nuevos servicios a sus clientes a partir de la observación de las necesidades que estos presenten, aún no ha podido desarrollar un sistema que permita monitorear la correcta implementación de ésta.
El objetivo principal de este proyecto es el diseño de un Cuadro de Mando Integral (CMI) para la unidad antes mencionada. Para esto se formaliza la estrategia de la unidad de negocio, a partir de la revisión de la misión y la visión de la organización. Como etapa previa se realiza un análisis del medio interno y externo de ésta, para luego plasmar la estrategia a través de los mapas estratégicos con el fin de obtener un conjunto, no muy extenso, de indicadores que midan el grado de éxito de los objetivos.
La metodología a aplicar es el Balanced Scorecard (BSC) o también denominado Cuadro de Mando Integral (CMI), la cual es una herramienta desarrollada por Robert Kaplan y David Norton, y que traduce la estrategia de la empresa en objetivos relacionados, medidos a través de indicadores y ligados a planes de acción que permitan alinear el comportamiento de los miembros de la organización a dicha estrategia
Finalmente se entrega una serie de recomendaciones a partir de los resultados obtenidos, junto con una serie de pasos a seguir para la posterior implementación del CMI en la organización.
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Oliveira, Bárbara Rafaela Baptista de. "Uma abordagem de marketing à gestão do risco operacional na internacionalização de PME portuguesas recém-nascidas: estudo de caso." Master's thesis, Universidade de Aveiro, 2018. http://hdl.handle.net/10773/22919.
Full textAbstract:
Mestrado em Marketing<br>A presente dissertação propõe uma abordagem de marketing à gestão do risco operacional no processo de internacionalização de PME portuguesas recém-nascidas.
Partindo de uma explicação abrangente das estratégias de internacionalização, com foco na exportação, este trabalho pretende oferecer uma perspetiva mais pragmática sobre o processo de tomada de decisão dos gestores de PME portuguesas recém-nascidas no que diz respeito à formulação de estratégias de marketing internacional em contexto b2b, a fim de proporcionar diretrizes passíveis de servir de referência no âmbito do supracitado assunto. Para o efeito, o trabalho de investigação aqui contemplado foi realizado com recurso a uma metodologia mista sustentada, numa primeira fase, numa pesquisa secundária de fundamentação teórica e, numa fase posterior, numa análise qualitativa operacionalizada por intermédio de entrevistas.
Os resultados estão em conformidade com as previsões teóricas sustentadas em investigações anteriores e mostram uma tendência no sentido de um progressivo reconhecimento do papel do marketing no que tange a formulação estratégica internacional. Em síntese, conclui-se que: (1) o volume de exportação das PME portuguesas recém-nascidas destina-se maioritariamente a países membros da UE; (2) no marketing b2b internacional, a comunicação é a componente do marketing mix mais adaptada pelas PME portuguesas recém-nascidas aos mercados internacionais; (3) no marketing b2b internacional, a distribuição é a componente do marketing mix mais padronizada pelas PME portuguesas recém-nascidas aos mercados internacionais; (4) a estratégia de gestão internacional mais adotada pelas PME portuguesas recém-nascidas ao nível do marketing mix é a padronização; e (5) a estratégia de gestão internacional do marketing mix com maior capacidade de mitigação do risco operacional é a adaptação.
Partindo dos resultados gerados, espera-se que a presente dissertação tenha profundas implicações para futuros estudos.<br>This dissertation presents a marketing approach to operational risk management in portuguese newborn SMEs’ internationalisation process.
Based on the comprehensive explanation of internationalisation stategies, with an emphasys on exportation, this paper intends to offer a more pragmatic perspective on newbordn SME’s managers’ decision making process regarding b2b international marketing strategies formulation in order to propose a benchmark in the above mentioned matter. In order to do so, the research work hereby presented was carried out using a mixed methodology based on a secondary research for theoretical support and then, on a qualitative analysis operationalized through interviews.
Results comply with theoretical predictions sustained by previous investigations and show an overall tendency towards a progressive aknowledgment of the marketing role in internationalisation strategies. In summary it is concluded that: (1) the export volume of Portuguese newborn SMEs is mainly destined to EU members; (2) in international b2b marketing, communication is the marketing mix component most adapted by Portuguese newborn SMEs to the international markets; (3) in international b2b marketing, distribution is the marketing mix component most standardized by Portuguese newborn SMEs to the international markets; (4) regarding Portuguese newborn SMEs’ marketing mix, standardization is the most adopted international management strategy; and (5) regarding Portuguese newborn SMEs’ marketing mix, adaptation is the management strategy with greater capacity to mitigate operational risk.
Therefore, it is expected that the present dissertation may have profound implications for future studies in the field.
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Pires, João Pedro Rosa da Costa. "Design de comunicação no B2 atelier de design : pensamento & estratégia projetual em contexto profissional." Master's thesis, Universidade de Lisboa. Faculdade de Arquitetura, 2014. http://hdl.handle.net/10400.5/7949.
Full text
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Liu, Da. "Analyzing and comparing strategies of Gallo and Delta : between offline and online B2C entry and marketing in China." Master's thesis, Instituto Superior de Economia e Gestão, 2020. http://hdl.handle.net/10400.5/19864.
Full textAbstract:
Mestrado em Gestão/MBA<br>Empresas e marcas portuguesas como o Gallo e o Delta entram nos mercados chineses há cerca de uma década. Este estudo analisa historicamente as estratégias de entrada e marketing dessas duas marcas na China, já que Gallo e Delta enfrentaram desafios tanto como marcas estrangeiras quanto como uma dieta culturalmente diferente na China. A tese adotou estruturas analíticas para discutir as operações das duas empresas na China como marcas estrangeiras. Como conclusão e análise mais aprofundada, este estudo compara as estratégias offline e online (principalmente Taobao do Alibaba) de Gallo e Delta.<br>Portuguese companies and brands such as Gallo olive oil and Delta café have entered the Chinese markets for around a decade. This study looks at these two brands' entry and marketing strategies in China historically, as Gallo and Delta faced challenges both as foreign brands and as culturally different diet in China. The thesis adopted analytical frameworks to discuss the two companies' operations in China as foreign brands. As a conclusion and deeper analysis, this study then compares the offline and online (Mainly Taobao from Alibaba) strategies of Gallo and Delta.<br>info:eu-repo/semantics/publishedVersion
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Salviano, Mauricio Barbosa. "Estratégias para indução de competência de oócitos bovinos com atividade da enzima glicose 6-fosfato desidrogenase." reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da UFRGS, 2014. http://hdl.handle.net/10183/108180.
Full textAbstract:
O objetivo deste trabalho foi modificar os procedimentos da maturação in vitro (MIV) para induzir a competência de oócitos bovinos com intensa atividade da enzima glicose 6-fosfato desidrogenase (G6PDH), determinada pelo emprego do corante vital Azul de Cresil Brilhante (BCB). Foram realizados dois experimentos; no primeiro trabalho foi realizada a MIV de oócitos após a identificação da atividade da G6PDH, empregando-se a seguinte proporção: competentes (sem atividade enzimática)/não competentes - 10:01, respectivamente. Os resultados revelaram um efeito negativo dos oócitos não competentes sobre a capacidade dos competentes em realizarem a MIV, a FIV e a CIV. Os resultados sugerem que para aumentar a produção de embriões deve-se realizar a MIV de oócitos competentes e não competentes, separadamente. O objetivo do segundo experimento foi verificar se a prolongação do tempo de MIV (30h) afetaria as taxas de MIV, FIV e CIV obtidas a partir de oócitos não competentes. Os oócitos não competentes não foram afetados, positiva ou negativamente, pelo prolongamento do tempo de MIV, no entanto, os oócitos competentes sofreram decréscimo na capacidade de serem fecundados e desenvolverem-se até o estágio de blastocistos. Podemos concluir que as modificações realizadas no procedimento da MIV não foram capazes de induzir competência em oócitos com intensa atividade da enzima G6PDH.<br>The present work aimed modify the in vitro maturation (IVM) procedure to induce competence of bovine oocytes with high glucose 6-phosphate dehydrogenase (G6PDH) activity. Two experiments were carried out; the first non-competent oocytes (with high enzymatic activity) were matured with competent oocyte (lower G6PDH activity) on proportion of 1:10, respectively. The second experiment aimed observe the effect of prolonged IVM (from 24 to 30h) on the cleavage and development rates in oocytes with higher enzymatic activity. Our data showed that oocytes with lower enzymatic activity did not induce competence of higher G6PDH activity oocyte. However, we observed a negatively effect on the cleavage and development rates on oocytes competent, then, to increase the number of embryos in vitro produced we need to mature oocytes competent and non-competent separately. In the second experiment, the non-competent gametes submitted to prolonged IVM were not affected, however, competent oocytes were negatively affect by prolonged IVM. We can concluded that the IVM modifications did not able to induce the competence in the oocytes with high G6PDH activity.
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Castillo, Telles Andrea Lucía, and García Daniel Antonio Arroyo. "Retos y estrategias para el crecimiento del comercio electrónico peruano, en el modelo de negocio B2C, tomando como referencia al país de Chile." Bachelor's thesis, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), 2017. http://hdl.handle.net/10757/621424.
Full textAbstract:
En el rubro del comercio, las transacciones electrónicas han tomado protagonismo en todo el mundo; sin embargo, en América Latina, específicamente, en el Perú, el desarrollo del mismo se mantiene por debajo de la media. Por el contrario, en los países como Brasil, México, Chile y Argentina se encuentran por encima del promedio, siendo Brasil el líder de la región. Si hablamos de proyecciones, el Perú sería uno de los que tendría mayor crecimiento en los próximos años, colocándose a la par con otros países de Latinoamérica. Por un lado, el comercio electrónico ofrece a los clientes una forma más simple de realizar compras desde la comodidad del hogar, con variedad de productos, ofertas en línea, posibilidad de comprar en tiendas extranjeras, entre otros. Sin embargo, a pesar de todos los beneficios que brinda el comercio electrónico, en el Perú, por parte de los consumidores aún existe desconfianza para realizar transacciones comerciales en línea, tienen el temor a ser estafados, no conocen alguna ley que los respalde; es por ello que su opción principal es comprar por el canal tradicional. Por otro lado, la implementación del comercio electrónico en una empresa reduce los costos fijos, permite tener un mayor alcance con los clientes, elimina las barreras de tiempo y espacio, permite tener una mayor interacción con los clientes, entre otras ventajas. Sin embargo, en el Perú, muchos empresarios tienen un concepto erróneo acerca de las transacciones comerciales en Internet, prefiriendo así la venta tradicional. Finalmente, el objetivo de la presente tesis, es conocer cuáles son los principales motivos de rechazo hacia el comercio electrónico en el Perú y cómo el modelo chileno podría ayudar a impulsar al mercado nacional, logrando que este modelo tenga más participación en beneficio de los consumidores y las empresas.<br>In the area of e-commerce, electronic transactions have taken center stage throughout the world; however, in Latin America, specifically, Peru, technology developments remain below average. On the other hand, countries such as Brazil, Mexico, Chile and Argentina, are above average, Brazil being the leader of the region. If referring to projections, Peru would be one of those that would have the greatest growth in the upcoming years, placing itself evenly with the other Latin American countries. On the one hand, e-commerce offers customers a simpler way to make purchases from the comfort of the home with a high elective variety of products, online offers, and possibly buying in foreign retailers, among others. However, in spite of all benefits provided to consumers, there is still a lack of confidence in online transactions related to fear of fraud because of the lack of legislation to protect consumers; because of this, the conventional channel remains the preferred option for consumers. The implementation of e-commerce in a company means reductions of fixed costs, better outreach to global clients, elimination of barriers such as time and space, greater interaction with their clients, among many other advantages. However, in Peru, many entrepreneurs have a misconception about commercial transactions over the Internet, thus, choosing the conventional, non-online method. Finally, the objective of this thesis is to know the main reasons for rejection of electronic commerce in Peru and how the Chilean model could help boost the national market, making this model more appealing for the benefit of consumers and companies.<br>Trabajo de suficiencia profesional
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Rejani, Fernando Montrezol. "Desenvolvimento sustentável e agenda de atuação dos bancos públicos comerciais brasileiros: uma análise da estratégia negocial de Desenvolvimento Regional Sustentável (DRS) do Banco do Brasil." Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, 2011. https://tede2.pucsp.br/handle/handle/9144.
Full textAbstract:
Made available in DSpace on 2016-04-26T20:48:32Z (GMT). No. of bitstreams: 1
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Previous issue date: 2011-03-16<br>This present paper consists in analyzing the business strategy of Regional Sustainable Development (RSD) of Banco do Brasil (BB) under two aspects, of which, i) aims at identifying if the operations of BB, an hybrid Bank, that is public and private at the same time, have headroom to freely operate as an agent of the Brazilian development; and ii) to verify if the RSD business strategy is consistent with its proposed objectives and if those objectives are being achieved, in line with the perception of the BB employees interviewd in this research. The investigation method uses bibliographical research and the application of primary research with the internal agents of BB, responsible for the performance of the national strategy of RSD. Two types of questionnaires were applied to the target audience. In the first group of interviewed stakeholders (managers in strategic and tactical level), the criteria of data analysis was global. For the second group (managers at operational level), the criteria of data analysis was based on a significant sample of a population of 230 business plans of RSD spreaded throughout the country. What can be concluded in this study is that the operation of BB, as an agent of development of Brazil, it has certain inner limitations due from its own hybrid nature. It is made clear a tension that exists between the traditional commercial operation of the Bank (private nature) and its more social operations (public nature) in the implementation of the national strategy of RSD. It is worth noting that, the development promoted by the RSD has a few gaps, mainly in regards to the environmental component of the sustainable development and also in regards to the difficulty in implementing its methodology towards productive activities in the urban environments. However, it is worth highlighting that the social-environmental presence of BB, with the RSD, enables the social inclusion, by way of access to banking and credit, in a much wider aspect than the Brazilian private banks<br>Este estudo consiste em analisar a estratégia negocial de Desenvolvimento Regional Sustentável (DRS) do Banco do Brasil (BB) sob dois aspectos, nos quais, i) busca identificar se a atuação do BB, um banco híbrido, isto é, de caráter público e privado ao mesmo tempo, tem espaço para atuar de forma livre como agente de desenvolvimento do Estado Brasileiro; e, ii) verifica se a estratégia negocial DRS está coerente com seus objetivos propostos e se esses objetivos estão sendo atingidos, de acordo com a percepção dos funcionários do BB entrevistados nesta pesquisa. O método de investigação utiliza-se de pesquisa bibliográfica e de aplicação de pesquisa primária com os agentes internos ao BB responsáveis pela condução da estratégia negocial DRS. Foram aplicados dois tipos de questionários ao público-alvo. No primeiro grupo de entrevistados (Gerentes em nível estratégico e tático), o critério de análise dos dados foi censitário. Para o segundo grupo (Gerentes em nível operacional), o critério de análise baseou-se em uma amostra significativa de uma população de 230 Planos de Negócios DRS espalhados pelo país. O que se conclui neste estudo é que a atuação do BB, como agente de desenvolvimento do Estado Brasileiro, possui certas limitações intrínsecas à sua própria natureza híbrida. Torna-se claro uma tensão existente entre a atuação comercial tradicional do Banco (natureza privada) e sua atuação mais social (natureza pública) na implementação da estratégia negocial DRS. Cabe ressaltar ainda, que o desenvolvimento promovido pelo DRS possui algumas lacunas, principalmente em relação à componente ambiental do desenvolvimento sustentável e à dificuldade de implementação de sua metodologia às atividades produtivas no meio urbano. Entretanto, cabe destacar que a atuação socioambiental do BB, com o DRS, possibilita a inclusão social, por meio da bancarização e do acesso ao crédito, de forma muito mais ampla que os bancos privados brasileiros
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Amador, Tiago Miguel Oliveira. "Estratégia de comunicação em B2B." Master's thesis, 2013. http://hdl.handle.net/10400.26/11015.
Full textAbstract:
Este trabalho tem por base o desenvolvimento de novas ferramentas de comunicação para a empresa Serman - Serviços de Manutenção Industrial Lda., desta forma o seu objectivo consiste na elaboração de um plano de comunicação para a empresa, que será realizado com base na análise dos resultados da pesquisa recolhidos através da auditoria à comunicação da empresa. (...)
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Blois, Luciana de Souza Campos. "Estratégia de marketing de conteúdo digital B2B aplicada numa PME portuguesa." Master's thesis, 2018. http://hdl.handle.net/10362/40750.
Full textAbstract:
Project Work presented as the partial requirement for obtaining a Master's degree in Information Management, specialization in Marketing Intelligence<br>O tecido empresarial Português é composto, maioritariamente, por Micro, Pequenas e Médias Empresas (PME) sendo o seu contributo de extrema relevância para o desenvolvimento da economia nacional. Porém, as PME possuem características muito específicas, são compostas por estruturas muito simples e com uma gestão centralizada (BRAMÃO, 2017). Nestas empresas há, por norma, uma fraca e limitada capacidade no que diz respeito aos recursos que dispõem, e que as limitam no seu crescimento, como por exemplo a falta de uma estratégia de marketing digital. Nesse sentido, esse trabalho visa apresentar uma contribuição no incremento da competitividade, à inovação e à internacionalização destas empresas. Pelo incentivo da otimização da comunicação digital através do marketing de conteúdo nas redes sociais.
No âmbito do marketing de conteúdo, o trabalho a seguir apresenta a implementação de uma estratégia de Marketing de Conteúdo em uma PME portuguesa voltada para o mercado B2B e com visibilidade internacional, chamada ICEL. É importante ressaltar que o marketing B2B depende da existência de redes de relacionamento de troca que criem valor para todas as partes e por isso a ferramenta de redes sociais online foi escolhida para o desenvolvimento da estratégia. O estudo também pretende disseminar boas práticas para empresas B2B e contribuir para direcionar as estratégias e ações da empresa em questão.<br>The Portuguese business field is composed mainly of micro, small and medium enterprises (SMEs) and their contribution are extremely important to the development of the national economy. However, SMEs have very specific characteristics, they are composed of very simple structures and centralized management (Bramão, 2017). In these companies there is, commonly, a weak and limited capacity regarding with the resources available to them, which limits them in their growth, such as the lack of a digital marketing strategy. In this sense, this work aims to present a contribution in increasing the competitiveness, innovation and internationalization of these companies. By encouraging the optimization of digital communication through content marketing in social networks.
In the context of content marketing, the following work presents the implementation of a content marketing strategy in a Portuguese SME focused on the B2B market and with international visibility, called ICEL. It is important to emphasize that the B2B marketing depends on the existence of exchange relationship networks that create value for all parties and therefore the online social networking tool was chosen for the development of the strategy. The study also aims to disseminate good.
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Kozitska, Karyna. "Marketing como estratégia de crescimento: caso Helitene." Master's thesis, 2020. http://hdl.handle.net/10773/29238.
Full textAbstract:
No contexto de uma constante mudança e evolução, o marketing sempre foi uma ferramenta fundamental para acompanhar as alterações dos mercados, de forma a promover a adaptação das estratégias às novas condições das empresas.
O presente relatório do estágio tem como foco o crescimento da Helitene – Indústria de Plásticos, Lda., localizada em Aveiro, via implementação das estratégias do marketing. O processo descrito tem por base a aplicação da matriz Ansoff ao mercado Business-to-Business e a elaboração dos planos estratégico, tático e operacional, com a implementação de ações concretas para atingir cada uma das estratégias.
As atividades relativas à “Penetração de mercado” abrangem a criação de uma identidade da marca, a elaboração de materiais promocionais e a uniformização da comunicação. No que toca o “Desenvolvimento de mercado”, estas focam-se muito na análise da presença da Helitene no mercado nacional e da participação nas feiras, como uma forma de chegar aos novos clientes. Para o “Desenvolvimento de produto” recorreu-se a um estudo de mercado, com o intuito de diversificação da oferta das mangueiras do jardim da empresa, através da conceção de uma nova. Com a finalidade de se tornar um parceiro amigo do ambiente, também foi desenhada uma nova embalagem, mais sustentável. Adicionalmente, este trabalho inclui um capítulo dedicado ao marketing interno, devido a importância dos colaboradores para o bom funcionamento de uma organização e para o cumprimento dos seus objetivos.
Os resultados deste relatório, para além de darem exemplos concretos de implementação da estratégia de crescimento via marketing numa pequena e média empresa no ramo de indústria de plásticos, também demonstram que o marketing é uma área estratégica impulsionadora da inovação e do crescimento.<br>In the context of constant innovation and evolution, marketing has always been a fundamental tool to follow market changes, in order to help companies to adapt their strategies to the new conditions.
This internship report aims to outline the growth of Helitene - Indústria de Plásticos, Lda., located in Aveiro, through the implementation of marketing strategies. This process is based on the application of the Ansoff matrix to the Business-to-Business market and the elaboration of strategic, tactical and operational plans with the implemention of the concrete actions to be taken to achieve each of the strategies.
Thereby, “Market penetration” activities comprehend a brand identity creation, the development of promotional materials and the implementation of integrated communication. “Market development” is mainly focused on the analysis of Helitene's presence in the national market and its participation in fairs, as a way of reaching new customers. A market study is used for “Product development” to diversify the company's garden hoses offer by creation of a new one. Finally, to become an environmentally friendly partner, a new, more sustainable packaging is designed. Additionally, this report includes a chapter about internal marketing due to the importance of employees to maintain an organization working properly and to reach its goals.
The results of this work paper, besides of giving concrete examples of implementing the growth strategy via marketing in a small and medium-sized company in the plastics industry, also demonstrate that marketing is a strategic area that boosts innovation and growth.<br>Mestrado em Marketing
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Silva, Francisca Rafaela Mamede Soares Tavares da. "Inbound marketing em contexto B2B : como criar uma estratégia de marketing de conteúdo." Master's thesis, 2020. http://hdl.handle.net/10400.14/31975.
Full textAbstract:
Nesta investigação é explorada a abordagem de inbound marketing, em particular a estratégia de marketing de conteúdo em empresas com modelo business-to-business (B2B). Para este efeito, foi realizada uma revisão de literatura que fornecesse uma perspetiva mais global do que é a abordagem de inbound marketing, e em quê que a mesma difere da abordagem de outbound, identificar quais as vantagens e desafios que as mesma apresenta, compreender o processo de aquisição de cliente através do funil de inbound marketing e as métricas mais importantes a ter em consideração. O objetivo deste estudo é explorar o marketing de conteúdo digital em empresas de modelo business-to-business (B2B), apresentando primeiramente porquê que as empresas devem aplicar MC nos seus esforços de marketing e delineando, numa segunda fase, os pontos importantes a serem considerados na elaboração de um plano de conteúdos. Com a realização do presente estudo foi possível compreender que uma estratégia de marketing de conteúdo apresenta imensas vantagens, principalmente para empresas de modelo B2B que se caracterizam por estabelecer relações de longa duração, e que com a adoção de uma estratégia de marketing de conteúdo é possível nutrir uma relação mais forte entre empresa e cliente, ao mesmo tempo que se constrói notoriedade e autoridade perante os consumidores. No final o estudo fornece uma visão geral do marketing de conteúdo digital e do processo de elaboração de um plano de conteúdos para uma empresa B2B, apresentando o exemplo da consultora FI Group.<br>In this investigation the inbound marketing approach is explored, in particular the content marketing strategy in companies with a business-to-business (B2B) model. For this purpose, a literature review was carried out to provide a more global perspective about what the inbound marketing approach is, and how it differs from the outbound approach, to identify the advantages and challenges that it presents, to understand the customer acquisition process through the inbound marketing funnel and the most important metrics to consider. The aim of this study is to explore digital content marketing in companies with a businessto- business (B2B) model, first showing why companies should apply MC in their marketing efforts and outlining, in a second phase, the important points to be considered in the preparation of a content plan. By conducting this study it was possible to understand that a content marketing strategy has innumerous advantages, especially for B2B model companies that are characterized by establishing long-term relationships, and that with the adoption of a content marketing strategy it is possible to nurture a stronger relationship between company and customer, while building notoriety and authority before the consumers. At the end, the study provides an overview of digital content marketing and the process of preparing a content plan for a B2B company, presenting the example of the FI Group consultant.
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Gomes, Mariana Pimentel. "Inbound Marketing como estratégia de comunicação no segmento B2B : o caso da PRIMAVERA." Master's thesis, 2020. http://hdl.handle.net/10400.14/32570.
Full textAbstract:
O crescente número de opões de canais digitais, aliado a um novo paradigma de
consumo que tem evoluído com a acessibilidade da informação e a agilidade de
comunicação, resulta numa necessidade de evolução também das estratégias de marketing.
Deste modo, novas abordagens que colocam o consumidor no centro de todas as ações têm
sido adotadas, o que resulta uma nova era, na qual o marketing deixa de estar focado
apenas no produto e passa a estar focado, essencialmente, nas necessidades do cliente.
É no âmbito deste processo que surge o Inbound Marketing como resposta a um
consumidor que assume, cada vez mais, o controlo do processo de marketing, procurando,
de forma ativa, as informações que considera úteis.
Por essa razão, e no desenrolar de um estágio curricular na empresa PRIMAVERA
Business Software Solutions, uma tecnológica especializada no desenvolvimento de
software de gestão, procurou-se desenvolver um estudo sobre o impacto do Inbound
Marketing e estratégias de comunicação da marca na atração e retenção de clientes, no
sentido de perceber de que forma uma gestão sólida de métodos e técnicas de comunicação
promovem uma diferenciação eficaz no desenvolvimento da relação com os consumidores.
Para tal, foi analisada uma campanha em específico, “Ser Empreendedor”, desenvolvida no
âmbito de um dos produtos da PRIMAVERA, o Jasmin Software, no sentido de explorar as
estratégias de comunicação da marca e os resultados indicam que houve, efetivamente,
uma interação positiva, resultado das ações desenvolvidas.<br>The growing number of digital channel options, combined with a new consumer
paradigm, which has evolved with information accessibility and communication agility,
results in a need for the evolution of marketing strategies as well. In this way, new
approaches that put the consumer at the center of all actions have been adopted. A new era
emerges, in which marketing ceases to be focused only on the product and becomes
focused, essentially, on the customer's needs.
It is in the scope of this process that Inbound Marketing emerges as a response to a
consumer who increasingly assumes control of the marketing process, actively seeking
information that he considers useful.
For this reason, and during the course of a curricular internship at PRIMAVERA
Business Software Solutions, a technology company specialized in the development of
management software, we sought to develop a study on the impact of Inbound Marketing
and brand communication strategies in attracting and retaining customers., in order to
understand how a solid management of communication methods and techniques promote
an effective differentiation in the development of the relationship with consumers. To this
end, a specific campaign, “Being an Entrepreneur”, developed within the scope of one of
PRIMAVERA's products, Jasmin Software, was analyzed in order to explore the brand's
communication strategies and the results indicate that there was, effectively, a positive
interaction as a result of the developed actions.
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Cordeiro, Miguel Serrão. "Estratégia de Marketing para o mercado da sinalização rodoviária." Master's thesis, 2018. http://hdl.handle.net/10071/19696.
Full textAbstract:
O presente projeto tem como objectivo desenvolver uma estratégia de marketing que permita uma abordagem consistente da Viamarca às vicissitudes e desígnios do atual mercado B2B da sinalização e segurança rodoviária.
Inicialmente foram realizadas análises internas e externas, que realçaram tanto os pontos fortes e fracos da empresa como as oportunidades e ameaças do mercado B2B envolvente. Considerando os objectivos estabelecidos e as necessidades do mercado, delineou-se um plano de acções assente na inovação, satisfação de cliente, melhoria de processos e reforço comercial e comunicacional com o cliente, que visa constituir uma abordagem da empresa ao mercado e aos seus processos, a curto e longo prazo.<br>This project aims to develop a marketing strategy that allows Viamarca a consistent approach to the vicissitudes and designs of the current signaling and road safety B2B market.
Initially there were realized internal and external analyses which highlighted company`s strenghts and weakeness as well as market opportunities and threats. Considering the established objectives and market needs, an action plan based on innovation, customer satisfaction, process improvement, comercial and communicational reinforcement with the client was outlined, aiming to constitute an approach to the market and its processes, in short and long term.
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Silva, Mário Alberto Fernandes da. "Estratégia CRM multicanal em empresas de atuação B2B (Caso de Estudo: ZODIAC POOL CARE)." Master's thesis, 2014. https://repositorio-aberto.up.pt/handle/10216/76990.
Full text
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Silva, Mário Alberto Fernandes da. "Estratégia CRM multicanal em empresas de atuação B2B (Caso de Estudo: ZODIAC POOL CARE)." Dissertação, 2014. https://repositorio-aberto.up.pt/handle/10216/76990.
Full text
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Lopes, João Bernardo Bessa. "Exploração do Marketing B2B via internacionalização: o caso da ISA – Intelligent Sensing Anywhere, S.A." Master's thesis, 2018. http://hdl.handle.net/10316/84436.
Full textAbstract:
Relatório de Estágio do Mestrado em Gestão apresentado à Faculdade de Economia<br>O presente relatório enquadra-se no âmbito do estágio curricular do mestrado de Gestão da Faculdade de Economia da Universidade de Coimbra, que decorreu no período de 2 de fevereiro de 2017 a 9 de junho de 2017 na empresa ISA – Intelligent Sensing Anywhere, S.A – na área de Marketing.Vivemos atualmente num mundo globalizado em que o conceito físico de distância perdeu relevância devido às novas tecnologias de informação e comunicação. Esta mudança de paradigma teve uma influência significativa no ambiente interno e externo das empresas e na forma de estas atuarem no mercado. No âmbito das empresas que operam em B2B, verificamos a necessidade de estas adaptarem o Marketing que produzem a esta nova realidade, adaptando-o às características especificas deste tipo de negócio, nomeadamente a procura por relacionamentos de longo prazo que sintetizem o foco colocado na qualidade, na confiança e na criação conjunta de valor.A ISA, apercebendo-se deste contexto, e como forma de se adaptar ao mesmo, apostou no desenvolvimento de um programa de captação de parceiros através da criação de uma plataforma on-line, capaz de agregar empresas de qualquer parte do mundo e garantir um acompanhamento próximo da sua atividade.A elaboração deste relatório tem como objetivo e estudo do Marketing B2B no caso de empresas que operam no mercado internacional e evidenciar o caso concreto da ISA.Durante este processo tive a oportunidade de aprender a trabalhar em equipa, aprimorar a minha capacidade de comunicação com empresas, entender melhor o processo de internacionalização de uma empresa e finalmente, de contribuir para o desenvolvimento do programa de parceiros da ISA.<br>This report is part of the curriculum internship of the Master of Management of the Faculty of Economics of the University of Coimbra, which ran from February 2, 2017 to June 9, 2017 at ISA - Intelligent Sensing Anywhere, SA - in the Marketing area.We are currently living in a globalized world where the physical concept of distance has lost relevance due to the new information and communication technologies. This paradigm shift had a significant influence on the internal and external environment of companies and how they operate in the market. In the context of companies operating in B2B, we verified the need for these to adapt the Marketing they produce to this new reality, adapting it to the specific characteristics of this type of business, namely the search for long-term relationships that synthesize the focus placed on quality, trust and joint value creation.ISA, realizing this context, and as a way of adapting to it, has bet on the development of a program to attract partners through the creation of an online platform, capable of aggregating companies from anywhere in the world and guaranteeing a close monitoring of its activity.The preparation of this report aims to study B2B Marketing in the case of companies operating in the international market and to highlight the concrete case of ISA.During this process I had the opportunity to learn how to work as a team, improve my ability to communicate with companies, better understand the internationalization process of a company and finally, contribute to the development of ISA's partner program.
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Esperança, Carolina Marques. "O storytelling como estratégia de comunicação de uma empresa em mercados B2B: o caso da Creative Lemons." Master's thesis, 2019. http://hdl.handle.net/10400.26/29808.
Full textAbstract:
Era uma vez... assim começam todas as histórias que marcaram a nossa vida. É de modo a marcar a vida das pessoas que nasce o storytelling, que as empresas, atualmente, utilizam com o intuito de se relacionar com o cliente, de modo a que este se identifique com a história da organização.
É devido ao aumento da valorização do storytelling que é importante averiguar o modo como uma empresa recorre a esta ferramenta de marketing de forma a realizar a sua comunicação nomeadamente por via digital.
O desenvolvimento das tecnologias, e a grande utilização das redes sociais no dia-a-dia das pessoas e das empresas levaram ao desenvolvimento deste trabalho. Desta feita, o principal objetivo deste estudo é entender o modo como uma empresa realiza a sua comunicação digital através do storytelling em mercados B2B, tendo em conta o contexto empírico da investigadora, a Creative Lemons.
Com o intuito de compreender a estratégia da empresa, deu-se enfoque a duas grandes temáticas, sendo estas a comunicação digital e o storytelling, ocorrendo um cruzamento de ambas. De forma a realizar este estudo elegeu-se uma abordagem qualitativa, uma vez que se tratou de um estudo de caso. Esta abordagem metodológica recorreu à análise de conteúdo de entrevistas, à análise à comunicação via redes sociais da organização e à exploração da presença da marca na imprensa. Através desta, destacaram-se a forma como a empresa comunica e, essencialmente, para quem comunica, salientando os fatores diferenciadores da mesma, levando estes ao maior envolvimento com o público.
Esta investigação notabilizou o papel do storytelling para a comunicação das organizações que atuam em mercados B2B, uma vez que este é de extrema importância para aproximar os clientes das empresas.
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Ferreira, Cristiana. "A influência da estratégia de inbound marketing na fidelização de clientes B2B: o caso prático E-goi." Master's thesis, 2020. http://hdl.handle.net/10400.26/33655.
Full textAbstract:
Em ambientes Business-to-Business (B2B), as relações de confiança com os clientes são fundamentais para garantir a sua satisfação e, por sua vez, a repetição da compra. Considerando que os clientes iniciam os seus processos de compra analisando primeiramente a informação que conseguem obter através de websites, torna-se importante definir estratégias de proximidade de forma transparente e clara, a fim de estabelecer uma comunicação capaz de satisfazer as solicitações dos clientes finais, para assim criar envolvimento e desenvolver relações duradouras.
Com base nestes conceitos, tornou-se relevante analisar a estratégia de Inbound Marketing enquanto estratégia de atração para websites; conversão de visitantes para potenciais clientes (“leads”); transformação dos potenciais clientes (“leads”) em clientes efetivos para a empresa e, por último, criar uma relação com os clientes de forma a que estes se fidelizem, e se tornem promotores. Apesar de a atração ser um ponto determinante para adquirir novos clientes, é nas conversões que as empresas possuem mais dificuldades.
Através de uma metodologia qualitativa de carácter exploratório, foi realizado um conjunto de entrevistas semiestruturadas aos clientes e aos colaboradores do Qero com vista a compreender como é que estratégias de fidelização podem potenciar as estratégias de Inbound Marketing e perceber se o produto de fidelização existente (Qero) satisfaz as necessidades do mercado atual.
Com esta investigação foi possível concluir que os clientes PME, com os quais a E-goi tem uma relação, utilizam canais como websites, blogs ou redes sociais, mas não existem ações, nem métricas para compreender quais são os seus potenciais clientes (leads), acabando por atrair o tráfego errado e existindo oportunidades de melhoria no que respeita à conversão dos seus leads em clientes finais. Confirmou-se que existem oportunidades de melhoria na fidelização de clientes, sendo que a E-goi terá de usar uma linguagem mais simples e uma plataforma de fidelização (Qero) mais verticalizada para ajudar as empresas a atingirem a rentabilidade desejada.
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Silva, Mariana Bento Ferreira da. "Continente online suits up b2b posture: marketing & communication approach." Master's thesis, 2013. http://hdl.handle.net/10071/10209.
Full textAbstract:
A presente tese projecto de mestrado foi elaborada como resposta ao desafio lançado pela empresa SONAE, mais propriamente SONAE MODELO CONTINENTE, Continente Online. O canal de E-commerce do já familiar hipermercado português Continente.
Sendo uma empresa com bases estratégicas muito sólidas, seria de esperar que, quer fosse para clientes particulares, quer fosse para clientes empresarias, o Continente Online (COL) estava em constante alerta às exigências e evolução, tanto internas como externas, no entanto esta questão não se verificava. O cliente empresarial e os seus hábitos de consumo eram até hoje uma incógnita para o COL.
Depois de integrar na empresa, e analisar as condições externas e o mercado onde esta actua, foi possível recolher o know-how necessário para que se desenvolvesse uma postura empresarial para com os clientes que até aqui pouco se conhecia.
A solução encontrada passa pela optimização do ciclo de vida do cliente, por forma a entender as diversas fases pelas quais os mesmos vivem o Continente Online. Desta forma foi possível priorizar mensagens de comunicação e marketing eficientes, que cumpram o objectivo de assumir uma postura empresarial, que responda as necessidades exigidas. E, não sendo o comportamento do consumidor uma variável estável, segundo a combinação de algoritmos foi possível proceder à criação de um modelo que controla os vários movimentos do cliente na sua curva de ciclo de vida.
Esta nova postura, criada segundo um plano de comunicação eficiente, resultou no desenvolvimento de um conceito assente na especialização e foco de uma proposta de valor para um target exigente, onde o objectivo é criar parcerias e proporcionar o crescimento e evolução de diversos sectores de actividade. A proposta reforça os desafios inicialmente encontrados bem como a forma de os superar, estando em constante alerta à concorrência e às condições externas ao negócio.<br>This master thesis project has been developed in response to the challenge issued by SONAE, more properly SONAE MODELO CONTINENTE, by CONTINENTE ONLINE. The E-commerce channel of the familiar Portuguese hypermarket, Continente.
Being a company with a very solid strategic foundation, would be expected that either to private customers, whether for business customers, Continente Online (COL) was constantly alert to the external demands and developments. However, this issue was not the case. The business customers and their consumption habits were a mystery until to this day for the COL.
After integrating the company and analyzed the external conditions and the market in which it operates, was possible to collect the necessary know-how so that it can be developed a corporate attitude towards those customers that little was known until now.
The solution involves optimizing the customer life cycle in order to understand the several phases through which they experience Continente Online. Thus, it was possible to prioritize messages and efficient marketing communication that meet the goal of assuming a posture that meets the required business needs. And, not being the consumer behavior a stable variable, according to the combination of algorithms was possible to create a model that controls the various movements of the client in its life cycle curve.
This new position, created according an efficient communication plan, resulted in the development of a concept based on specialization and focus of a value proposition to a demanding target, where the goal is to create partnerships and provide the growth and evolution of a variety of activity sectors. The proposal reinforces the challenges originally found, as well as how to overcome them, by being in constantly alert to competition and the external conditions to the business.
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Ferreira, Carlos Manuel da Silva. "A gestão da marca no mundo digital: estudo de caso Climar." Master's thesis, 2021. http://hdl.handle.net/10400.26/39160.
Full textAbstract:
O mundo digital tem vindo a adquirir uma maior relevância nas diversas áreas
sociais. As marcas conseguiram encontrar esse espaço digital através das novas formas e
dos novos canais de comunicação, onde lhes é permitido comunicar a sua identidade e os
seus produtos/serviços com o público.(Zagalo, 2019)
O objetivo deste estudo de caso é fornecer um contributo teórico-prático sobre a
temática da importância da Gestão da Marca e da sua Estratégia Digital, no mercado
business-to-business (B2B). Atualmente, qualquer organização, empresa ou instituição
sente a obrigatoriedade da sua presença digital numa economia global, e o aumento
constante das competitividades do mercado não permite apenas ter o melhor produto, o
melhor preço competitivo ou a capacidade de um serviço mais rápido. (Zagalo, 2019)
Neste mundo digital, os consumidores sentem necessidades de criar relações e empatias
com as marcas, bem como a capacidade de se identificarem com a personalidade desta
através da apresentação de uma proposta diferenciadora.
Este caso prático apresenta uma componente teórica e uma componente prática.
Este projeto é pertinente na medida em que, pretende evidenciar, através da componente
teórica, a identidade/marca, bem como da importância das atuais as ferramentas de
comunicação fundamentais para interagir com o novo conceito de consumidor digital.
Para isso será também fundamental, contextualizar o atual perfil digital e o
Posicionamento, num setor onde as competências comercial e relacional, (Marketing
Relacional), são mais valorizados face à relação com as marcas num mundo cada vez
mais digital. “As marcas são entidades imateriais que concentram o desejo; são a alma da
economia” – (Providência, F. (2008). Prefácio. In. Raposo, 2008)
Na componente prática, o objetivo principal é evidenciar a importância dos
conceitos anteriormente referidos num caso prático empresarial que é o da marca Climar
S.A. como marca de referência no setor de iluminação.
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Soares, Antoine Pedro Mendes. "Critérios de segmentação na estratégia digital de aquisição de clientes no mercado de alojamento local." Master's thesis, 2018. http://hdl.handle.net/10400.14/29395.
Full textAbstract:
O presente relatório procede à segmentação de potenciais clientes da Hostogether, uma start-up a desenvolver uma plataforma geradora de uma comunidade de proprietários de casas secundárias para alojamento local de curta duração. Define, igualmente, as propostas de valor para cada segmento alvo da empresa, tornando possível aumentar a capacidade de aquisição digital de clientes.
O método utilizado foi o de Investigação / Ação, através de revisão de literatura – com enfoque na nova economia de partilha, plataformas digitais e mercado B2B e da análise de dados fornecidos pela Hostogether.
Com este relatório de estágio pretende ter-se contribuído para o sucesso da Hostogether no mercado de alojamento local.<br>This report proceeds to the segmentation of potential clients of Hostogether, which is a start-up that is forming a community of short-term rental owners supported by a platform. Besides that, it also defines the value propositions for each company segments making it possible to increase the companies’ capacity of digital client acquisition.
The method used in this report was the Action Research, using the literature review with focus on the new sharing economy, digital platforms and B2B market and the analysis of data provided by the company. With this internship, I intended to have contributed to the success of Hostogether in the short-term rental market.
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Monteiro, Manuel Homem de Meneses. "Plano de marketing relacional B2B - caso de estudo : categoria de negócio Citytour do grupo Mystic Invest - SGPS, S.A." Master's thesis, 2018. http://hdl.handle.net/10400.26/24339.
Full textAbstract:
Nos últimos anos, observou-se um aumento significativo do número de turistas que têm passado pela cidade do Porto. Este aumento prende-se, em grande escala, com a instalação e crescimento da empresa de aviação low cost Ryanair no aeroporto Sá Carneiro, situado a 15,5 quilómetros do centro da cidade, e ainda com as constantes nomeações e prémios da cidade como European Best Destination. O grupo Mystic Invest – SGPS, S.A. acompanhou e aproveitou o crescimento do turismo na cidade do Porto, criando um grande leque de marcas, de entre as quais se podem destacar a “Bluebus”, a “Blueboats” e a “Helitours”. Ora, daqui nasce a necessidade do grupo em trabalhar o relacionamento com os revendedores, de forma a combater a concorrência. No que concerne à literatura, abordaram-se conceitos como o marketing relacional, procedendo-se à distinção da perspetiva do B2B, do B2C e delimitação dos elementos chave do tema, plano de marketing, demonstrando-se também como se estrutura e se processa o seu desenvolvimento e, ainda, o conceito de estratégia, procurando compreender-se como formular e implementar na ótica de Wheelen e Hunger (2012). Uma vez finalizada a revisão de literatura, expôs-se e analisou-se os dados do programa de CRM da organização. Investigou-se ainda, através da realização de entrevistas semiestruturadas a possíveis empresas revendedoras da “Bluebus”, “Blueboats” e “Helitours”, se as práticas da organização, bem como a teoria, correspondem à prática neste setor, para que se pudesse apresentar uma solução ao grupo Mystic Invest – SGPS, S.A. A referida investigação permitiu detetar algumas lacunas entre a organização e o grupo de revendedores da “Bluebus”, “Blueboats” e “Helitours”, e, assim, oferecer soluções para as mesmas através de um plano de marketing relacional focado no cliente B2B destas marcas.
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Ribeiro, Filipe Teixeira. "Lubrificantes no setor automóvel : análise de valor e estratégia de marketing: o caso da empresa FUCHS." Master's thesis, 2021. http://hdl.handle.net/10400.14/36209.
Full textAbstract:
O presente relatório de estágio foi elaborado em contexto de trabalho na FUCHS LUBRIFICANTES, Unip. Lda. e visa desenvolver um Plano de Marketing para o segmento de lubrificantes automotive em Portugal, com suporte numa estratégia industrial e Business-to-Business (B2B). O objetivo foi criar uma estratégia de marketing sustentada em procedimentos e ações tendo em vista um melhor relacionamento com os clientes já existentes, para assim prolongar a sua fidelização para com a empresa, e também com intuito de angariar novos apostando na divulgação e difusão da marca. Portanto, para atingir estes objetivos, primeiramente realiza-se uma descrição da empresa num conjunto de variáveis qualitativas e quantitativas com a ajuda do Modelo dos 7 S’s. De seguida, na tentativa de compreender o negócio e a envolvente do mercado onde a FUCHS se insere procede-se a outras três análises: PESTAL, 5 Forças de Porter e SWOT. Após recolhidas essas informações é então elaborado um planeamento, são definidas as estratégias e sugeridas as ações de implementação. Considerando o período de estágio, aproximadamente 5 meses, não foi possível executar todas as atividades planeadas para a conclusão do Plano de Marketing, pelo que a proposta apresentada poderá ser alvo de alterações.<br>This report was prepared in the context of an internship at FUCHS LUBRIFICANTES, Unip. Lda. and aims to develop a Marketing Plan for the automotive lubricants segment in Portugal, supported by an industrial and Business-to-Business (B2B) strategy. The objective was to create a marketing strategy based on procedures and actions having in sight a better relationship with existing customers, in order to prolong their loyalty to the company, and also with the aim of attracting new ones, betting on the dissemination and diffusion of the brand. Therefore, in order to achieve these objectives, the company is firstly described in a set of qualitative and quantitative variables with the help of the 7 S’s Model. Then, in an attempt to understand the business and the market environment in which FUCHS operates, three other analyses are carried out - PESTAL, 5 Porter's Forces and SWOT. After this information is collected, a plan is elaborated, strategies are defined and implementation actions are suggested. Considering the internship period, approximately 5 months, it was not possible to carry out all the activities planned for the completion of the Marketing Plan, so the proposal presented may be subject to changes.
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Burgmayr, Alexander. "From business plan to value creation : a strategic B2B marketing plan for a start-up in the digital health care market." Master's thesis, 2021. http://hdl.handle.net/10400.14/35351.
Full textAbstract:
The digital health market is becoming increasingly important and is driven by the current
COVID-19 pandemic. Despite the increasing importance of the market, the existing literature
does not sufficiently cover direct marketing applications.
The dissertation therefore directly addresses this research gap and is intended to demonstrate
how concrete B2B marketing strategies can be designed for the digital health market. To
illustrate this kind of marketing plan, the Portuguese start-up Mentora Health served as an
example. Based on a comprehensive situation analysis, a positioning strategy was derived and
captured in a B2B marketing mix.
By adopting a mixed research approach, empirical qualitative and quantitative results could
be combined with existing findings from corresponding literature. Thus, results from various
expert interviews and a survey were formulated into specific marketing strategies.
The dissertation illustrates the entire journey of a startup from business plan towards value
creation and provides deep insights into the Portuguese hospital market.<br>O mercado da saúde digital está a tornar-se cada vez mais importante e é impulsionado pela
actual pandemia da COVID-19. Apesar da crescente importância do mercado, a literatura
existente não cobre suficientemente as aplicações de marketing directo.
Por conseguinte, a dissertação aborda directamente esta lacuna de investigação e destina-se
a demonstrar como estratégias concretas de marketing B2B podem ser concebidas para o
mercado digital da saúde. Para ilustrar este tipo de plano de marketing, a Mentora Health,
empresa portuguesa em fase de arranque, serviu de exemplo. Com base numa análise
abrangente da situação, uma estratégia de posicionamento foi derivada e capturada numa
mistura de marketing B2B.
Adoptando uma abordagem de investigação mista, os resultados empíricos qualitativos e
quantitativos poderiam ser combinados com os resultados existentes da literatura
correspondente. Assim, os resultados de várias entrevistas de peritos e de um inquérito foram
formulados em estratégias de marketing específicas.
A dissertação ilustra todo o percurso de um arranque, desde o plano de negócios até à criação
de valor e fornece uma visão profunda do mercado hospitalar português.
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Correia, Bruno. "Evolução das Estratégias Comerciais e de Marketing na Área do Tissue: Estudo de Caso Trevipapel." Master's thesis, 2021. http://hdl.handle.net/10400.26/36611.
Full textAbstract:
O presente relatório insere-se no âmbito do mestrado em Direção Comercial e Marketing, onde foi realizado um estágio no departamento comercial da empresa Trevipapel, uma empresa que pertence ao setor dos produtos de higiene e mais concretamente ao subsetor vulgarmente designado por Tissue (produtos de higiene à base de papel).
O objetivo nuclear deste relatório passa por descrever o processo de diagnóstico e o consequente desenvolvimento da área comercial da empresa, com vista a fortalecer o seu relacionamento com o mercado. Realiza-se um enquadramento científico e uma caracterização da empresa e das estratégias que implementa para obter vantagens competitivas e fidelizar os seus clientes.
Durante o estágio foram realizadas diversas atividades, desde a análise de potenciais clientes e da concorrência, prospeção e acompanhamento comercial, rotação de produtos por vendedor, apresentação de produtos aos colaboradores, participação em showrooms, formação no programa SAGE, envio de newsletters aos clientes e newsletters internas.
Como principais resultados deste trabalho, observou-se que as estratégias utilizadas pela Trevipapel procuram sobretudo um forte grau de fidelização de clientes, baseadas na relação custo-qualidade e na diferenciação. Servindo os mercados B2B e B2C a empresa aposta em determinadas características dos produtos/serviços oferecidos, tais como: aspetos qualitativos (gramagem, laminagem, metragem), embalagem, custos, preço, distribuição, comunicação e tecnologia. Sob esta orientação, a empresa deve continuar o reforço das diferentes estratégias a curto, médio e longo prazo que garantam a satisfação das necessidades dos seus clientes e o seu desenvolvimento no mercado.
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Santos, Ricardo Filipe Oliveira dos. "Comunicação e marketing : implementação de estratégias de marketing e comunicação em negócios B2B." Master's thesis, 2018. http://hdl.handle.net/10400.14/29418.
Full textAbstract:
Este estudo tem como objetivo principal, analisar as ferramentas de marketing e comunicação mais indicadas em negócios B2B e, em particular, identificar as ferramentas mais adequadas para aumentar a notoriedade da marca e atrair novos clientes. O trabalho foi realizado tendo como objeto de estudo a empresa Council Global e os canais de comunicação utilizados por esta.
A pesquisa realizada incluiu uma revisão de literatura sobre o marketing B2B, principalmente sobre as ferramentas de comunicação utilizadas pelos especialistas nesta área do marketing. Como metodologia de investigação foi utilizado um estudo de caso da empresa Council Global, que envolveu como instrumentos de recolha de dados as pesquisas bibliográficas e documentais e a realização de entrevistas através de um questionário a uma amostra de clientes da empresa.
Posteriormente, incluiu-se uma apresentação da empresa Council Global e uma descrição das atividades e tarefas realizadas ao longo do estágio. O estudo acrescenta ainda um tópico sobre os resultados obtidos durante o estágio, assim como uma análise dos concorrentes da empresa.
No estudo elaborado, foram selecionadas as principais ferramentas e canais de comunicação existentes, de acordo com a revisão da literatura e dos resultados obtidos no estudo de caso. Após terem sido selecionadas as ferramentas e canais de comunicação que melhor se adaptam aos negócios B2B, foi possível responder às questões de investigação e concluir o trabalho final de mestrado.<br>This study has as main objective, to analyze the marketing and communication tools more indicated for B2B markets and, in particular, to identify the most appropriate tools to increase brand awareness and attract new clients. This work was fulfilled having as object of study the company Council Global and the communication channels used by this company.
The research included a review of the literature about B2B marketing, especially about the communication tools used by B2B marketing professionals. As a research methodology, a case study of Council Global was used, which involved bibliographical and documentary research and a questionnaire as data collection instruments.
Following, this thesis includes a presentation of Council Global, as well as a description of the activities and tasks carried out during the internship. The study also includes a chapter about the results obtained during the internship, as well as an analysis of the company's competitors.
In this study, the most appropriate communication tools and channels were identified, considering the guidelines of the literature review and the results obtained in the case study. By selecting the communication tools and channels that better fit the B2B markets analyzed, we were able to answer the research questions and complete this final master's work.
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Mendes, Marcelo Clemente. "Estratégias de marketing digital nas empresas B2B – Americana S.A." Master's thesis, 2017. http://hdl.handle.net/10400.8/2546.
Full textAbstract:
Cada vez mais se verifica uma alteração no comportamento dos consumidores e alterações macroeconómicas, alterando o propósito do marketing que acompanha essa mudança. Passámos de um marketing centrado no produto, para um marketing centrado no consumidor. Como consequência da crescente preocupação com o bem-estar da humanidade o marketing deixou de se centrar exclusivamente no cliente para se preocupar com a responsabilidade social. Este é com certeza, uma função organizacional indispensável para o sucesso das empresas apesar de comportar custos elevados.
A revolução tecnológica, principalmente a internet surgiu como uma nova ferramenta de comunicação e interação entre as pessoas e organizações. A expansão desmedida das medias sociais revolucionaram aquilo que hoje consideramos ser o marketing.
Os mercados B2B, comportam especificidades muito próprias dos seus negócios, tendo ferramentas digitais aplicadas especificamente à sua função.
Este relatório de estágio procura explorar o percurso realizado ao longo dos 6 meses de estágio realizado na empresa Americana S.A. e das suas ferramentas de marketing digital, tal como explorar a vertente teórica alusiva ao tema do marketing digital aplicado às empresas B2B.
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Pereira, Bárbara Lopes. "Marketing digital em empresas B2B." Master's thesis, 2019. http://hdl.handle.net/10773/30023.
Full textAbstract:
Notamos cada vez mais o impacto da Internet na comunicação das pessoas. Atualmente, a maioria das pessoas está conectada à rede de alguma forma e dispensa algum do seu tempo diário em redes sociais ou em sites do seu interesse. O Marketing tem de acompanhar a revolução tecnológica e cada vez mais as empresas se voltam para o Marketing Digital para chegar ao seu público-alvo. O meio digital tem a vantagem de
conseguir chegar a um grande número de pessoas a um baixo custo e com uma melhor mensurabilidade, comparativamente ao Marketing tradicional. Entre os diferentes modelos de negócios também são verificáveis diferenças ao nível das estratégias de marketing e percebe-se que as empresas B2B têm uma abordagem digital diferenciada, com as suas próprias especificidades e formas de atuar características,
distintas dos métodos B2C. Neste sentido, este trabalho, que se desenvolveu no contexto de estágio curricular, procurou analisar as especificidades da empresa UpNorth Group (uma empresa B2B) e criar um plano de Marketing que explorasse as melhores formas de aplicar ferramentas de Marketing Digital. Alguns dos métodos utilizados envolviam o desenvolvimento do website da empresa, gestão das redes sociais
Facebook e LinkedIn, criação de uma lista de contactos pertinentes para contacto direto de clientes ou possíveis clientes (E-mail Marketing) e a criação de artigos para o blog e para publicação em revista. Esta metodologia teve o objetivo de aumentar a interação da empresa com o público-alvo, aumentar a notoriedade da marca e aumentar as vendas (envolvimento em novos projetos). Com este trabalho espera-se uma maior compreensão das especificidades do Marketing Digital orientado para empresas B2B e
como estas poderão ser uma mais valia no contexto atual.<br>The Internet has been impacting the way people communicate with each other. Nowadays, most people are connected to the Web in some kind of way and spare some of their daily time either on social media or websites of their interest. Marketing has to follow the technological revolution and more businesses are turning to Digital Marketing to reach their audience. Digital media has the advantage of being able to reach a large number of people at low cost and with a better measurability, compared to traditional Marketing. Among the different business models, there are also verifiable differences in marketing strategies and is noticeable that B2B companies have a differentiated digital approach, with their own
specificities and practices, distinct from B2C methods. In this sense, this work, which was developed in the context of internship, sought to analyze the specificities of the company UpNorth Group (a B2B company) and create a marketing plan that explored the best ways to apply Digital Marketing tools. Some of the methods applied involved developing the company's website, managing social networks like Facebook and LinkedIn, creating a relevant contact list for direct contact with customers or prospects (Email Marketing) and creating blog and magazine articles. This methodology aimed to increase the company's interaction with the target audience, increase brand awareness and increase sales (developing new projects). With this article, it’s expected a greater understanding of the specificities of the Digital Marketing used by B2B companies and how those can be an advantage in the current year.<br>Mestrado em Marketing
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Santos, Mariana Joanes Rodrigues dos. "Plano de marketing para o segmento de mercado de aerossóis da Colep na Europa." Master's thesis, 2019. http://hdl.handle.net/10400.14/30590.
Full textAbstract:
O presente relatório de estágio foi desenvolvido em contexto de trabalho na Colep Portugal, S.A. e visa desenvolver um Plano de Marketing para o segmento de mercado de aerossóis na Europa, com base numa estratégia industrial e business-to-business (B2B). O objetivo foi criar um sistema de Marketing focado nos clientes, com vista a melhorar a relação com os já existentes, torná-la mais duradoura e expandir a atividade para novos mercados, conquistando assim novos clientes. Para a consecução deste objetivo, numa fase inicial descreve-se a empresa num conjunto de variáveis qualitativas e quantitativas, através do Modelo dos 7 S’s e do Marketing Mix atual. A fim de compreender as dimensões que envolvem a Colep e a atratividade da indústria em que o negócio se insere, procede-se ainda a outras três análises – PESTAL, Cinco Forças de Porter e SWOT. Numa segunda fase, tendo como base os dados recolhidos na primeira, propõem-se o planeamento, as estratégias e as ações de implementação. Considerando o período de estágio – aproximadamente seis meses –, não foi possível executar todas as atividades de planeamento necessárias para concluir o desenho do Plano de Marketing, pelo que a proposta apresentada poderá ser alvo de alterações.<br>The present internship report was established in a working context at Colep Portugal, S.A. and the main goal was to develop a Marketing Plan to the aerosol market segment in Europe, adopting an industrial and business-to-business (B2B) approach. Therefore, the objective was to create a Marketing system focused on customers, objectifying the relationship improvement with the already existent ones, turning it more lasting, and the activity expansion to new markets, conquering new customers. In order to accomplish this goal, the institution is firstly described in a set of qualitative and quantitative variables, namely trough 7 S’s Model and current Marketing mix strategy. In order to frame the realities that involve Colep and to better understand the attractiveness of the business in which the company is inserted, we also proceed to other analysis – PESTEL, Five Forces of Porter and SWOT. Secondly, based on the data collected in the previous stage, we propose the planning, the strategies and the actions to implement. Considering the internship duration – nearly six month –, it was not possible to execute every planning activity required to conclude the Marketing Plan design. Therefore, the presented proposal may suffer some changes.
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Costa, Jéssica Melo. "Estágio na Liminal Martech Specialists." Master's thesis, 2019. http://hdl.handle.net/10400.26/31466.
Full textAbstract:
As Tecnologias de Marketing (MarTech) vieram modificar o marketing em muitos aspetos, em especial devido à relação de proximidade e pertinência que criam no digital. Hoje, “os consumidores já não são os alvos passivos da segmentação, do direcionamento e das jogadas de posicionamento das empresas. A conetividade acelera a dinâmica do mercado (…) para vencer, [uma empresa] deve colaborar com participantes externos e até desenvolver a participação do consumidor” (Kotler, Kartajaya, & Setiawan, 2018, p. 45). Tendo em conta o poder que os consumidores dispõem, uma das maiores preocupações de qualquer marketeer, é a divulgação dos produtos e/ou serviços de forma a conseguir motivar a compra. Para atingir este objetivo, recorrem frequentemente a técnicas de marketing tradicionais, no entanto, com o aumento da informação e do acesso à oferta, em especial através do mundo digital, estas técnicas, por si só, tornaram-se menos eficientes.
Para muitos marketeers acompanhar as novas tendências do consumidor, implica apostar em novas estratégias e tecnologias de marketing, que permitam diferenciar-se e alcançar vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes. Há 20 anos, enviar publicidade por correio ou a publicidade na televisão eram técnicas com grande eficácia associada, no entanto, hoje, as pessoas não querem ser interrompidas com excesso de informação, sendo que a sua maior preocupação passa a ser o valor que as marcas lhes acrescentam. Mas, como podem as empresas, em especial as B2B, acrescentar valor aos seus clientes e assim destacarem-se dos seus concorrentes? Hoje a Internet é o principal meio para recolher informação, pelo que as empresas têm que se adaptar a esta nova realidade ou arriscarão a sua extinção.
Assim, surge este relatório no seguimento do Estágio Curricular integrado no Mestrado em Marketing e Negócios Internacionais, realizado na Liminal – MarTech Integrated Services, Lda, onde, tive a oportunidade de trabalhar várias estratégias de marketing. Este documento começará com uma revisão literária acerca das estratégias de marketing ao dispor das empresas, e com as quais pude contactar ao longo das 960h de estágio, nomeadamente Inbound Marketing, Account-based Marketing e Outbound Marketing, bem como as MarTech, que para além de serem a especialidade da Liminal, constituem a base de uma estratégia de tecnologias de marketing como CRM, MAP e Analytics, posteriormente será feita uma descrição das atividades desenvolvidas neste âmbito.
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Menéres, Alberto Manuel Milheiro. "e-Commerce : processo de adesão de parceiros a um marketplace : estudo de caso da Fonte Online." Master's thesis, 2018. http://hdl.handle.net/10400.14/29431.
Full textAbstract:
À medida que a Internet continua a redefinir os princípios tradicionais de como fazer negócios, eliminando ineficiências de transações, reduzindo custos e reduzindo as barreiras de entrada, cada vez mais empresas sentem a necessidade de emergir no comércio online, que veio revolucionar a forma de transação de bens e serviços, impulsionando a venda e compra dos mesmos, em qualquer hora e em qualquer lugar. Esta nova tendência adota o uso das tecnologias de informação e comunicação como forma de automatizar processos tanto para clientes – business-to-consumer (B2C), como para empresas – business-to-business (B2B), acrescentando assim valor e competitividade às organizações.
Este estudo tem como foco principal as relações entre empresas, que são sobretudo caracterizadas por parcerias e alianças estratégicas, a identificação e a escolha do parceiro certo, bem como os atributos principais para se angariar e manter uma relação de parceria com o devido sucesso.
Através da revisão da literatura identificam-se alguns conceitos e fatores preponderantes capazes de influenciar o sucesso e eficácia de uma parceria estratégica. Foi aplicada a metodologia de estudo de caso relativamente à organização Fonte Online.
Verificaram-se então as vantagens e desvantagens que a abordagem de gestão de negócio relacional podem trazer. Os resultados indicam que este tipo de relações, uma vez feitas de forma eficaz e estratégica pode de facto criar valor e consequentemente, gerar uma grande vantagem competitiva.<br>As the Internet continues to redefine the traditional principles of how to do business, eliminating inefficiencies in transactions, reducing costs and reducing entry barriers, more and more enterprises feel the need to emerge in online commerce that has revolutionized the way of transaction of goods and services, promoting the sale and purchase thereof, at any time and in any place. This new trend is based on the use of information and communication technologies as a way to automate processes for both customers – business-to-consumers (B2C) and companies – business-to-business (B2B), thus adding value and competitiveness to organizations.
This study focuses mainly on relationships between companies, which are characterized by strategic partnerships and alliances, the identification and choice of the right partner, as well as the main attributes to obtain and maintain a partnership relationship with due success.
Through the literature review, we identify some concepts and preponderant factors capable of influencing the success and effectiveness of a strategic partnership. The methodology of case study was applied to the organization Fonte Online.
It was verified the advantages and disadvantages that the relational business management approach can bring. The results indicate that this kind of relations, once done in an effective and strategic way, can in fact create value and, consequently, generate a great competitive advantage.
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Karachun, Hanna Leonidivna. "Implementação de estratégias de CRM no mercado B2B: caso da OLI - Sistemas Sanitários, S.A." Master's thesis, 2018. http://hdl.handle.net/10773/26769.
Full textAbstract:
No início do Sec. XXI muitas empresas aperceberam-se da importância do relacionamento com os clientes, começando a mudar a sua filosofia de trabalho orientada para o produto, para uma filosofia orientada para o cliente. Cada vez mais, as empresas que pretendem implementar uma estratégia de marketing relacional devm ser capazes de conhecer muito bem os clientes, saber diferenciá-los, manter com eles uma relação personalizada, oferecer-lhes produtos e serviços desenvolvidos à sua medida. O conceito de CRM (Customer Relationship Management) surge para dar resposta às organizações que decidem adotar uma estratégias de marketing relacional, suportando-as tecnologicamente.
No contexto apresentado, este Projeto apresenta-se com o objetivo principal de perceber como a implementação de uma estratégia de marketing relacional, sustentada em tecnologia, pode influenciar o relacionamento com os clientes e os resultados da empresa. Seguindo a metodologia de estudo de caso, o presente trabalho centra-se numa empresa portuguesa que atua no mercado B2B (Business-to-Business), e que implementou recentemente uma estratégia de CRM. Como fonte primária de dados realizaram-se entrevistas, com base em guião semi-estruturado, a colaboradores da empresa.
Os resultados revelam que apesar de empresa enfrentar alguns desafios e dificuldades durante a fase de implementação e utilização de CRM, existem benefícios que podem ter um impacto indireto no desenvolvimento das relações com os clientes e nos resultados da empresa.<br>At the beginning of the 21st Century, many companies realized the importance of customer relationships, starting to change their product-oriented philosophy to a customer-oriented philosophy. Companies that want to implement a relationship marketing strategy must be able to know customers very well, know how to differentiate them, keep a personalized relationship, offer customized products and services. The concept of CRM (Customer Relationship Management) emerges to respond to organizations that decide to adopt a relationship marketing strategies, supporting them technologically.
In the presented context, the main objective of this Project is understanding how the implementation of a relational marketing strategy, based on technology, can influence the relationship with the clients and the results of the company. Following the methodology of case study, the present work focuses on a Portuguese company that operates in B2B (Business-to-Business) market, and that has recently implemented a CRM strategy. As a primary source of data, interviews were conducted with a semi-structured script based on the company's collaborators. As a primary data, semi-structured interviews were conducted with the company's collaborators.
The results show that although companies has some challenges and difficulties during the implementation and use phase of CRM, there are benefits that can have an indirect impact on the development of customer relationships and company results.<br>Mestrado em Marketing
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Vieira, Daniela Sofia da Silva. "Estratégias de marketing e comunicação digital lowbudget para PME a operar em mercados B2B: o caso da Distribuidora Aveirense." Master's thesis, 2018. http://hdl.handle.net/10773/26774.
Full textAbstract:
O presente relatório de estágio pretende apresentar estudo de caso da Distribuidora Aveirense, uma Pequena e Média Empresa (PME) a operar em mercados Business-to-Business (B2B), com sede em Aveiro. O estudo tem como objetivo fundamental a elaboração de um conjunto de estratégias de marketing e comunicação digital que não exijam grandes investimentos financeiros. A estrutura do relatório é composta por um enquadramento teórico, onde são abordados aspetos essenciais da comunicação e marketing digital em PME e em mercados B2B. Em seguida, é apresentada a metodologia utilizada, seguida do estudo de caso. Finalmente, são reveladas as considerações finais, incluindo
as limitações encaradas e sugestões de pesquisa futura. Após a realização do presente estudo conclui-se que através da aplicação de um conjunto de estratégias low-budget, as PME podem usufruir das vantagens trazidas pelos meios de comunicação digital, sem a necessidade de grandes investimentos financeiros.<br>This intership report intends to present the case study of Distribuidora Aveirense, a Small and Medium Enterprise (SME) operating in Business-to-Business (B2B) markets, headquartered in Aveiro. The main objective of the study is the creation of a set of digital marketing and communication strategies that do not require large financial investments. The structure of this report is composed by a theoretical framework, which addresses key aspects of digital marketing and communication in SMEs and
B2B markets. Afterwards, the methodology used is presented, followed by the case study. Finally, the final considerations, including the limitations faced and suggestions for future research, are presented. After completing the present study, it is concluded that through the application of a set of low-budget strategies, SMEs can take advantage of the advantages brought by the digital media, without the need for large financial investments.<br>Mestrado em Marketing
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Faritova, Elvira. "How is digital media being used by consulting companies." Master's thesis, 2019. http://hdl.handle.net/10400.14/30469.
Full textAbstract:
The purpose of the research is to examine the digital media use of a sample, and see what media are the most popular, as well as to find out is there a difference between the approach of global companies operating in Portugal and local firms. A further research objective is to find a benchmark for an effective digital communication strategy. As two types of consulting companies that are present in the Portuguese B2B market were studied, it is possible to say that they would have the same business model, but the way they represent themselves in digital media would be affected by the company size. It was tested if company size correlates with the creation of a localized social media page in Portuguese; the content type in social media pages has effect on the audience engagement; the origin/size of the consulting company has correlation with its’ PR activity on external websites; and if the size of the consulting company correlates with utilization of the intranet. To make an exploratory study analysis of digital media adoption, list of 36 consulting companies was retrieved from the internet, but as it was identified that all of the companies are international, it was decided to make a second list of 22 local companies. Primary data collection proved to be inapplicable as consulting is a very closed business working with confidential information. None of the companies from the sample agreed to an interview, therefore secondary data was used during this study. The research estimated that the manner of utilization of digital media by the studied companies would differ based on two factors: company size and the origin of the company. It was found that global companies use a larger number of digital channels, whereas local companies have a lower level of audience engagement. The size of the company plays a decisive role in whether the company utilizes intranet, and if it has a localized page on social media. In addition, it was estimated that the consulting companies are not really taking advantage of Web 2.0 tools. No evidence was found that consulting companies, regardless their size and origin, are using social media to understand customer needs. Despite a Web 2.0 approach allowing the audience to post content on company pages, in fact, the only way that companies have content published on their own media by other name – is by the name of their experts and in the form of blogs. As the study was limited to consulting companies that either are situated in Portugal or started their business in this country, this can be considered a limitation, and the only way to study further how company size is correlated with the use of digital media, is to increase the sample without limiting the study to the companies belonging to the consulting business. For further research the following areas could be interesting to see: how employees’ personal profiles are used in the social media strategy of the consulting company; compare the content and engagement only of those companies that have local accounts; find a correlation between the nature of service and the channels/topics that companies find more relevant to them; and make a comparison of the localized and global content of global companies.<br>O objetivo da pesquisa é examinar o uso das redes sociais de uma amostra, e ver quais média são as mais populares, assim como descobrir se existe uma diferença entre a abordagem das empresas globais que operam em Portugal e as empresas locais. Um outro objetivo da pesquisa é encontrar uma referência para uma estratégia de comunicação digital eficaz. Como foram estudados dois tipos de empresas de consultoria que estão presentes no mercado B2B Português, é possível dizer que eles teriam o mesmo modelo de negócio, mas a forma como eles se representam em média digital seria afetada pelo tamanho da empresa. Foi testado se o tamanho da empresa está correlacionado com a criação de uma página de média social localizada em português; o tipo de conteúdo nas páginas dos média sociais tem efeito sobre o envolvimento do público; a origem/tamanho da empresa de consultoria tem correlação com sua atividade de RP em sites externos, e se o tamanho da empresa de consultoria está correlacionado com a utilização da intranet.
Para realizar uma análise exploratória do estudo de adoção dos média digitais, a lista de 36 consultorias foi recuperada da internet, mas como foi identificado que todas as empresas são internacionais, optou-se por fazer uma segunda lista de 22 empresas locais. A coleta de dados primários provou ser inaplicável, já que a consultoria é um negócio muito fechado que trabalha com informações confidenciais. Nenhuma das empresas da amostra concordou com a entrevista, portanto, os dados secundários foram utilizados durante este estudo. A pesquisa estimou que o modo de utilização dos média digitais pelas empresas estudadas difere com base em dois fatores: tamanho da empresa e origem da empresa. Verificou-se que as empresas globais utilizam um maior número de canais digitais, enquanto as empresas locais têm um menor nível de envolvimento do público. O tamanho da empresa desempenha um papel decisivo se a empresa utiliza a intranet e se possui uma página localizada nos média. Além disso, estimou-se que as empresas de consultoria não estão realmente aproveitando as ferramentas da Web 2.0. Nenhuma evidência foi encontrada que as empresas de consultoria, independentemente do seu tamanho e origem, estão usando os média para entender as necessidades dos clientes. Apesar da abordagem da Web 2.0 permitir que o público publique conteúdo nas páginas da empresa, de fato, a única maneira pela qual as empresas publicam conteúdo nos seus proprios média por outro nome - é pelo nome de seus especialistas e na forma de blogs. Como o estudo se limitou a empresas de consultoria que ou estão situadas em Portugal ou iniciaram os seus negócios neste país, isto pode ser considerado uma limitação, e a única maneira de estudar mais como o tamanho da empresa está correlacionado com o uso dos média digitais é aumentar a amostra desconsiderando a pertença ao negócio de consultoria. Para pesquisas adicionais, as seguintes áreas podem ser interessantes para ver como os perfis pessoais dos funcionários são usados na estratégia de média da empresa de consultoria; comparar o conteúdo e as ligações apenas das empresas que possuem contas locais; encontrar uma correlação entre a natureza do serviço e os canais/tópicos que as empresas consideram mais relevantes para eles; fazer uma comparação entre o conteúdo localizado e global de empresas globais.
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Gumpert, Simona. "Establishment of a distribution network for Aqua Organic Cosmetics." Master's thesis, 2016. http://hdl.handle.net/10071/13529.
Full textAbstract:
JEL: M31 – Marketing; L66 – Cosmetics; L81 – Retail and Wholesale trade<br>Aqua Organic is a German cosmetic company with its head office in the heart of the Munich
city centre. The product line contains only premium organic care cosmetics, which locates the
brand in a niche market. The main key success factors of an organic brand refer to the purity
of the ingredients, the sustainable approach through all processes, a complementary service
offering, social responsibility, an exclusive philosophy and most importantly combining
natural cosmetics with classic aspiration and a modern, fashionable appearance.
Nowadays, consumers get more conscious about sustainability and organic care. The
consumer habits and demands towards organic cosmetics experience a major take off.
Therefore, Aqua Organic faces an increasing competitive market, characterised by the growth
of organic care companies. Direct and indirect competitors complicate the successful
economic activity. Organic care companies in the niche market as well as mass-market natural
care firms and product enhancements from well-established cosmetic brands overstock the
market.
Therefore, this project thesis elaborates a distribution and communication plan for the organic
cosmetic brand Aqua Organic. Results of the research data as well as an internal, external and
competitive analysis help to implement proposals. The implementation proposal consists on
the development of a marketing strategy and operational recommendations. The distribution
plan is composed of propositions regarding channels and intermediaries. The communication
plan, on the other hand, reveals specific business-to-business communication actions in order
to increase the brand awareness.<br>Aqua Organic é uma empresa de cosmético alemã com sede no coração de Munique. A linha
de produtos consiste apenas produtos de cosmético premium, o que coloca a marca num nicho
de mercado bastante específico. Os principais fatores de sucesso de uma marca orgânica
consistem no grau de pureza, a sustentabilidade presente ao longo de todo o processo, a oferta
de um serviço complementar, a preocupação na responsabilidade social, uma filosofia
específica, e o mais importante é que o faz aliando os cosméticos naturais a uma aparência
muito exclusiva e moderna.
Hoje em dia os consumidores estão mais conscientes acerca das questões de sustentabilidade
e cuidado orgânico. Os hábitos de consumo e exigências em relação a estes produtos tem
crescido continuamente. Para além disso, a Aqua Organics enfrenta cada vez mais uma
concorrência de Mercado, caracterizado pelo crescimento de empresas deste tipo.
Competidores diretos e indiretos complicam o sucesso da actividade económica. Empresas de
cuidado orgânico e ramificações deste género de produtos provenientes de marcas grandes e
estabelecidas no Mercado da cosmético entopem o Mercado.
Sendo assim, esta tese pretende elaborar um plano de distribuição e comunicação para a
marca de cosmético orgânica, Aqua Organic. Os resultados de pesquisa interna, externa e de
análise competitivo irão ajudar a implementar propostas de resolução. A proposta de
implementação consiste no desenvolvimento de uma estratégia de marketing e de várias
recomendações a nível operacional. O plano de distribuição é composto tendo em conta o
seus canais e intermediaries. O plano de comunicação, por outro lado, revela ações de
comunicação especificas para B2B, de maneira a aumentar a notoriedade da marca.
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Weger, Mathias. "Strategic B2B marketing planning with an international focus for the software development provider ‘East At-lantic Engineering’, using Germany as exemplary case." Master's thesis, 2013. http://hdl.handle.net/10071/5961.
Full textAbstract:
JEL Classification: M16, M31 – Marketing<br>The following project-based master thesis introduces the Lisbon based software devel-opment provider EAST ATLANTIC ENGINEERING to international strategic B2B marketing planning. So far the company has exclusively gained assignments through relationships and word-of-mouth recommendations. It has never actively done marketing. Therefore the work starts by a practical oriented literature review about B2B marketing including its distinction from B2C marketing. Afterwards the four steps of the strategic marketing planning process get described in theory, building the basis for the development of EAE’s tailor-made marketing strategy. The concentration lays on the situation analysis and the strategy development with its program. Accommodating the company’s demand to use Germany as exemplary case, the international focus lies on this EU country. The situation analysis includes an internal as well as an external analysis revealing EAE a promising perspective for success on the German market. With the defined target mar-ket the strategy development starts by contrasting internal strengths and weaknesses with external opportunities and threats. Considering these approaches, PORTER’s three generic strategies get discussed and the appropriate one gets chosen. The four Ps repre-sent the tools to realize the strategy. Again accommodating EAE’s demand, the promo-tional tool plays the decisive role in this case. Finally the work ends with a conclusion, summarizing the most important aspects and findings.<br>O projecto de Tese de Mestrado apresenta a empresa lisboeta de desenvolvimento de software, EAST ATLANTIC ENGINEERING e o seu processo de planeamento de marketing estratégico de B2B internacional. Até ao momento, a Empresa angariou projectos através de recomendações e relações já estabelecidas. Nunca desenvolveu um plano de marketing. Como tal, este trabalho tem início numa revisão prática à teoria relativa ao marketing B2B, fazendo a sua distinção para o marketing B2C. De seguida, é feita a descrição teórica das quatro etapas do processo de planeamento de marketing estratégico, de forma a sustentar o desenvolvimento do modelo de marketing estratégico adaptado à empresa EAE. A reflexão consiste na análise à situação actual da Empresa e na definição de uma estratégia com base neste programa. De forma a utilizar a Alemanha como exemplo prático, a Procura é alocada a este País, recaindo o foco internacional da Empresa sobre o mesmo. A análise à situação actual da empresa inclui uma avaliação tanto interna como externa, apresentando à EAE uma perspectiva animadora sobre o sucesso no Mercado Alemão. Com o Mercado alvo definido, o desenvolvimento da estratégia começa com o contraste entre forças e fraquezas internas com oportunidades e ameaças externas. Tendo em consideração esta abordagem, as três estratégias genéricas de Porter são discutidas e é escolhida a mais apropriada. Os quatro Ps são a ferramenta utlizada para realizar a estratégia. Ao agrupar novamente a Procura da Empresa EAE, a ferramenta promocional tem um papel decisivo para o projecto. Por fim, o trabalho termina com a conclusão e resumo das conclusões e resultados mais importantes.