Academic literature on the topic 'Säljprocess'

Säljprocessen har länge ansetts vara en sekventiell process, vilket innebär att säljaren utför en rad aktiviteter i en bestämd ordning för att nå en försäljning. Idag har dock säljprocessen blivit mer dynamisk, aktiviteterna kan ske i olika ordning och alla aktiviteter behöver inte genomföras. Detta eftersom säljaren idag anpassar säljprocessen allt mer efter kund och situation. Det dynamiska synsättet på försäljningen blir extra viktigt i situationer där företag säljer till andra företag, eftersom denna typ av försäljning ofta är mer komplex med många olika behov och människor att möta. När det kommer till själva aktiviteterna i säljprocessen så har även de genomgått en förändring. Tidigare har det varit stort fokus på själva försäljningen, priset och kostnaden. Idag har detta fokus skiftat mot relationen till kunden och att skapa värde för denne. I och med denna förändring kommer långsiktiga ekonomiska fördelar att uppdagas, även om det på kort sikt kan vara kostsamt. Det finns ett behov av att konceptualisera säljprocessen i en modell som reflekterar dynamiken som kommer med försäljning mot företag idag. Befintliga teorier om säljprocessen återger inte heller den kundorienterade försäljningen med relationer och värdeskapande. Utifrån dessa aspekter är det därför av intresse för denna studie att undersöka säljprocessen mellan företag. Denna studie ämnar svara på problemformuleringen:Vilka är de centrala aktiviteterna i B2B-säljprocessen? Studien grundar sig i två modeller över säljprocessen (Åge, 2011, s. 1579; Moncrief & Marshall, 2005, s. 18). Dessa modeller presenterar säljprocessen som dynamisk genom att de båda har delar som ska balanseras och alterneras för att anpassa sig till kunden och situationen. Modellerna har även ett fokus på relationer och värdeskapande mot kund, vilket reflekterar dagens säljmiljö. För att fördjupa kunskapen av B2B-säljprocessen har ytterligare teorier inom personlig försäljning inkluderats, bland annat har Relationship selling (Arli et al., 2017, s. 14) och Value-based selling (Teho et al., 2012, s. 176) tagits med. Resultatet som är baserat på semi-strukturerade intervjuer visar att planering är det första steget i säljprocessen mellan företag. Detta innebär att säljprocessen är sekventiell till viss del, vilket strider mot den initiala uppfattningen. Efter detta steg visar dock resultaten av denna studie att säljprocessen är dynamisk och ett antal aktiviteter som ingår i denna dynamik har identifierats. Avslutningsvis bidrar studien till en reviderad modell av Den moderna säljprocessen. Denna modell kan bistå företag med rekommendationer över hur de ska strukturera sin säljprocess och vilka aktiviteter som bör inkluderas i den. Dessutom kan studien bidra till forskningen genom att ge en fördjupad kunskap av hur säljprocessen ser ut idag.

Sales is the foundation for all commercial business and companies that have the best sales process in conjunction with efficient deliveries will do well in the long run. The author of this report was tasked by the Organisation in South Africa to study new/alternative ways of attracting Swedish companies to South Africa and sell the services of the Organisation to these same companies (defined as the sales process in this report) by analysing how similar international service companies do the same. A benchmarking process has been conducted with four similar service organizations in South Africa to examine how these companies work in comparison to the Organization. Surveys have been used for purposes of this study, as the methodology is well suited to provide the author a view on the opinions, perceptions and experiences of the respondents. The project aimed to develop new methods to attract Swedish companies to South Africa or improve and streamline the existing methods. The aim was also to develop new ways to sell the organization's services to Swedish companies. The study concludes that there is little focus on marketing of services within the Organisation. Focus seems to lie more on general customer calls. In addition there is often a lack of clarity regarding customer requirements and needs reducing the ability of the Organisation to match companies with specific opportunities on the South African market. Furthermore, the segmentation can be improved. This report concludes with a number of practical recommendations, which should be implemented immediately in order to improve the sales process short term. The Organisation is, among other things, recommended to improve marketing of opportunities to Swedish companies in order to reach a point where the Organisation has a long term focus to increase the number of potential customers that contacts the Organisation by their own initiative. The author of this report does however,  recommend that the Organisation start a long-term process of restructuring marketing within the Organisation. Furthermore, segmentation should be reconsidered to ensure that the Organisation can identify opportunities and relay these to the right type of existing customers, alternatively to new customers.
Försäljning utgör grunden i alla kommersiella företag och det företag som på bästa sätt sköter sin försäljning tillsammans med leveransen av varan eller tjänsten kommer att vinna i längden. Författaren har fått i uppdrag av Organisationen i Sydafrika att undersöka nya/alternativa sätt för att attrahera svenska företag till Sydafrika och sälja Organisationens tjänster till dessa företag (definierat som säljprocessen i denna undersökning) genom att analysera hur liknande internationella tjänsteföretag i Sydafrika gör. En processjämförelse har därför genomförts med fyra liknande tjänsteföretag i Sydafrika för att undersöka hur dessa företag arbetar i jämförelse med Organisationen. I denna undersökning har metoden surveyundersökning använts. Intervjuer lämpade sig bra då författaren får en insikt i respondentens åsikter, uppfattningar och erfarenheter. Syftet med projektet var att utveckla nya metoder för att attrahera svenska företag till Sydafrika alternativt förbättra och effektivisera den existerande metoder. Syftet var även att utveckla nya sätt att sälja Organisationens tjänster till de svenska företagen. Undersökningen konstaterade att organisationen arbetar väldigt lite med marknadsföring av sina tjänster och förlitar sig mer på generella kundsamtal. Det är dessutom ofta oklart vad det är kunderna efterfrågar vilket innebär att Organisationen har begränsad kapacitet att matcha företag med specifika möjligheter på den Sydafrikanska marknaden. Vidare kan segmenteringen inom Organisationen förbättras. Denna rapport avslutas med ett antal praktiska rekommendationer som bör implementeras med omedelbar verkan för att på kort sikt förbättra säljprocessen. Organisationen rekommenderas bl.a. att förbättra arbetet med att marknadsföra affärsmöjligheter till de svenska företagen för att komma till ett läge där Organisationen försöker arbeta långsiktigt och öka antalet potentiella kunder som själva kontaktar organisationen. Författaren rekommenderar dock att Organisationen påbörjar ett arbete med att på längre sikt omstrukturera marknadsföringen inom Organisationen. Vidare bör man även se över segmenteringen för att försäkra sig om att Organisationen kan identifiera möjligheter och förmedla dessa till rätt typ av existerande kunder, alternativt till nya kunder.

Syftet med uppsatsen är att genom en fallstudie titta på TV4 Sveriges säljprocess av deras annonspaket Sumo, genom en modell bearbetad utifrån Roger Bests (2005) andelsutvecklingsträd (eng. Share Development Tree) samt marknadsföringssmixen (eng. Marketing Mix)utifrån Kotler et al. (2002).

Metod: Metoden som har använts i denna uppsats är kvalitativ, då syftet var att göra en fallstudie av ett företag. En personlig semistrukturerad intervju med bandspelare genomfördes och två intervjuer via e-post gjordes då dessa två respondenter inte hade tid att träffas personligen. Även en stor del sekundärdata användes i form av teoriböcker, årsrapporter, uppslagsböcker etc.

Slutsats: Säljprocessen som TV4 Sverige har ingen teori som grund och de har inte gjort någon djupare analys av sin position. Trots detta har de lyckats sälja in Sumopaketet till den utvalda målgruppen, detaljisterna. För framtida produktutveckling kan det vara TV4 Sverige till gagn att se över sin position och ta hjälp av de teorier som finns på området.

Aim: The reason we made this report were to investigate what companies in Gävle implied was the most important factor for successful sales. The various questions to be answered are:   1. How important is the relationship in B2B? (Business to business)  2. Will VRM change the work with relationships within B2B?  3. How big influence on the B2B sales has the price?    Method:To investigate which factor is most important, we used a qualitative approach in which interviews with three people was carried out. A hermeneutic perspective to literature and analyze was used, where each interview were analyzed individually. We also used a deductive approach to draw conclusions.  Conclusions:The result we got was that the CRM system were common and a goodas problems were highlighted. Such were the work with relationships, the relationship with the customer was important, when it comes to B2B (business to business) sales. It was implied that the price impact on the sales were relatively small and the factor that decided whether it would end in a sale or not, was the relationship. Three common factors that were perceived as common factors were work with relationships, prices of products and central agreements.   Suggestions for future research: What this report does not address is how the current VRM services for B2B companies, where the program's only task is to find interested customers. Contribution of the thesis: We have found that the relationship between company and customer are essential for profitable sales in the B2B and that CRM-system facilitates the work with relationships.

Bakgrund: Den pandemi som drabbade världen under 2020 tvingade många organisationer att ställa om till arbete på distans. Denna typ av plötslig omställning skapar många olika utmaningar, två av dessa är hur en säljkår skall styras samt hur själva försäljningsarbetet behöver anpassas. Syfte: Syftet med denna uppsats är att öka förståelsen för hur Covid-19 pandemin påverkade säljprocessen och säljstyrningen i B2B säljkårer samt vilka lärdomar som kan dras från detta. Metod: Studien utgår från den kritiska realismen och har ett abduktivt angreppssätt. Vidare använder studien sig av en kvalitativ metod där fyra semistrukturerade intervjuer har utförts med individer som arbetar med B2B försäljning. Studien är designad som en tvärsnittsstudie där fokus ligger på att hitta mönster och samband mellan de olika fallföretagen. Val av respondenter skedde genom ett målstyrt urval från författarnas professionella nätverk där krav utformades för att säkerställa att relevanta företag ställde upp. Slutsats: Studien mynnar ut i att hur säljkårer förändrar sig beror till stor det på vilken typ av försäljning som bedrivs samt vilka externa och interna faktorer som finns. Samtliga fallföretag genomförde någon form av förändring i styrningen, för att öka mätbarheten eller tydligheten i arbetet. Den sociala styrningen påverkades negativt och är en mycket viktig aspekt i styrningen av en säljkår som behöver hanteras när arbete sker på distans. Digitala möten fungerar bra för de flesta företag och kommer troligtvis vara något de fortsätter med i framtiden, i alla fall till en viss grad. Vid komplex försäljning fungerade digitala möten inte alltid lika bra på grund av den höga grad av tillit som krävs för sådana affärer
Background: During 2020 the world was struck by a pandemic, forcing many organizations to switch to remote work. A sudden change like this creates many different challenges, two of these are how a salesforce should be managed and how the sales-process should be adapted to this new scenario.  Purpose: The purpose of this paper is to increase the understanding of how Covid-19 affected the sales process and sales management control systems in B2B salesforces and what lessons can be drawn from this. Method: This study is based on critical-realism and has an abductive approach. Furthermore, the study uses a qualitative method for which four semi-structured interviews were executed with individuals working with B2B sales. The design of the study is cross-sectional were the focus lies on discovering patterns and connections between the different case-companies. The participants of the study were chosen from the authors professional networks where requirements were formed to make sure the participants were relevant.  Conclusion: The study shows that how salesforces change is largely dependent on what kind of sales they are performing and what internal and external factors are present. All investigated companies went through some type of change to increase the measurability or clarity of the work. Social control was affected in a negative way, it turns out that this is a very important aspect of sales management that needs to be addressed for a salesforce working remotely. Digital meetings worked well for most companies and will most likely be something they will be doing in the future, at least to some extent. However, during very complex sales, digital meetings did not work as well because of the high grade of trust required in that type of business.

Utöver de varor en modebutik erbjuder kunden är personlig service en viktig del av erbjudandet. En ökad konkurrens mellan företag kräver att de utvecklar sig inom personlig service för att kunna skilja sig från konkurrenterna. Butikens personal bör ha rätt kompetens och vara säljinriktade för att klara av uppgiften att svara på kundens förväntningar gällande personlig service. Genom att fokusera på att leverera rätt servicekvalitet i kundens köpprocess kan lojala kunder skapas. Det är viktigt att all personal är medvetna om företagets servicepolicy då det är en grund för att kunna upprätthålla och utveckla en god servicekvalitet. Syftet med uppsatsen är att undersöka hur viktig en jeansbutiks personliga service är för kunden samt hur jeansbutiken kan arbeta med personlig service i köp- och säljprocessen. För att kunna svara på syftet genomfördes tre intervjuer med butikspersonal från jeansbutiken JC i Borås City. Utöver intervjuerna gjordes en kundundersökning med butikens kunder via en “på stan enkät”. Enkäten var utformad efter SERVQUAL-modellen, för att kunna mäta kvalitén på den personliga servicen i butiken. Intervjuerna gav väl utvecklade svar och visade att personalen arbetar med personlig service på ett bra sätt och att de får bra direktiv från organisationen om hur servicen kan levereras. Enkätundersökningen visade att personlig service är väldigt viktigt för alla kunder och även att den levereras på ett korrekt sätt i kundmötet. I den teoretiska referensramen beskrivs modeller, så som köptrappan, säljtrappan, SERVQUAL och Gap-modellen, då de passar bra till valet av ämne. Även beskrivningar om hantering av klagomål och reklamationer tas upp där samt beskrivningar om begreppet service. I slutsatsen besvaras de problemfrågor som tagits upp i problemformuleringen. Svaren är tydliga, besvarar syftet samt ger inspiration till vidare forskning.
Program: Butikschef, textil och mode

För butiker i dagens samhälle gäller det att hela tiden hålla sig uppdaterad på hur säljare kan effektivisera sin personliga försäljning gentemot kund. Detta är viktigt för att kunna hålla sig kvar på marknaden och överleva den tuffa konkurrensen som finns där ute. Denna apport beskriver säljprocessen och dess innebörd samt vilken effekt den kan generera om den utnyttjas av säljare på rätt sätt. Genom att utnyttja säljprocessen och dess respektive delar kan butiken troligen på lång sikt öka butikens lönsamhet samt öka personalens effektivitet vid försäljningsarbetet ut till kund. Detta för att teknikerna och säljprocessen påverkar kundernas köpbeslut i en positiv riktning. De försäljningstekniker som påverkar kundernas köpbeslut i positiv riktning är reciprocitet, knapphet samt sympati. De försäljningstekniker som beskrivs i denna rapport är effektiva att utnyttja för de påverkar kunderna på ett automatiskt samt på ett oemotståndligt sätt. Försäljningsteknikerna reciprocitet, knapphet samt sympati frambringar automatiskt en reaktion som kunden har svårt att stå emot. Reciprocitet är den försäljningsteknik som är det absolut effektivaste vapnet för påverkan. Detta för att reciprocitet är något som vi individer uppfostras med. I vår rapport har vi ställt oss frågan om säljare utnyttjar säljprocessen samt försäljningsteknikerna reciprocitet, knapphet samt sympati samt om de påverkar kunden i den personliga försäljningen. För att ta reda på detta har vi genomfört dolda observationer av säljare samt individuella intervjuer med dem under deras dagliga försäljningsarbete. Det som framkommit under studien och svaret på vår problemformulering är att en säljare kan utnyttja säljprocessen samt försäljningsteknikerna reciprocitet, knapphet och sympati.

In today’s highly digital world a great undertaking for organizations is the transformation of value processes from the classical analog to the modern digital. How and when does this transformation unfold and could digital innovations within sales processes be a driving force for this transformation. For companies striving to achieve such change how and when transformation is possible is an important question to answer. Drawing on extent research through Vial (2019) and Skog (2019) on digital transformation, we aim to answer this question with a multiple case study design covering five different organizations with ties to a consulting firm that provides digital innovation in the form of Search Engine Optimization, web-site development and sales process development. Using the assumption that the disruption has already happened and that companies need to be ambidextrous we analyze our empirical material through key constructs in Vial’s (2019) process model of digital transformation to get a broader understanding of how and when these innovation processes facilitates responses to environmental change by resulting in digital transformation. We find that within some of these organizations a digital transformation has happened through the innovation process, but we also find that some companies are hindered in the transformation by external variables

Syftet med den här studien är att undersöka hur kedjeföretag inom mode utbildar sin butikspersonal inom personlig försäljning och hur personlig försäljning används i säljprocessen i kedjebutiker inom dammode. I den teoretiska referensramen beskrivs sambandet mellan personalen i butiken och den service som en butik kan erbjuda. Utöver detta beskrivs begreppet personlig försäljning samt säljprocessen och hur man som säljare kan arbeta utifrån den. Slutligen förklaras begreppet personalutbildning samt hur personalen inom ett företag lär sig utifrån den pedagogiska processen. Resultatet från vår marknadsundersökning har vi fått fram genom intervjuer med butikschefer på Bik Bok, Vero Moda och Lindex i Jönköping och Borås. Genom att intervjua butikscheferna undersökte vi hur respektive butik arbetar med och utbildar sin personal i personlig försäljning och kundbemötande. Vi undersökte även hur viktigt de själva anser att personlig försäljning är samt vad de tror att deras kunder efterfrågar. Genom vår studie har vi kommit fram till att användningen av personlig försäljning i kedjebutiker inom dammode varierar. Alla butiker i undersökningen har som mål att bemöta sina kunder men majoriteten hävdar att det inte alltid finns tid till att hinna med detta. Hos alla tre butiker får butikschefen utbildning inom personlig försäljning och kundbemötande, från sitt huvudkontor. Dock skiljer det sig mellan butikerna i hur mycket av kunskapen som förs vidare till övrig personal. Dessutom skiljer det sig i hur utbildningarna till personal går till. Alla frågade butiker tycker dock att personlig försäljning är ett viktigt konkurrensmedel då man vill sticka ut på marknaden. Det är den personliga servicen som får en kund att komma ihåg säljaren och butiken, vilket kan i slutändan leda till att kunden väljer din butik, framför konkurrenterna med liknande produkter.
Program: Butikschef, textil och mode

Purpose: It has been established that the lack of good communication in construction projects in Sweden makes the projects about 13% more expensive. The same year that the study was made the 13% equals about SEK 32 billion. The building process goes through several phases which involves actors from different organisations. These actors should then in a project form share information between each other in order to produce a building. Most actors are part of the process for a short period of time and it is therefore important that information and knowledge is passed on correctly. A specifier defines the information received from the client and creates a specification that they forward to the construction planner. It is in this interface that problems often occur that lead to delays and revisions. The objective with this report is to point to possibilities in communication that leads to more effective communication that could result in an economically more profitable construction process. Method: The report is both a qualitative and a quantitative study and selected research methods are literature studies, case study, interviews, polls and risk analysis. Findings: The study concludes that coordination of information is a problem in the business and that three causes is considered to have great risk. The problem is caused by employees that not have a holistic perspective on the process in which they are involved, the problem is caused by projects that are started are not sufficiently prepared, the problem is caused by information that are constantly changing during the project. To avoid this problem and make the communication more effective one should encourage two-step communication and stress the importance of confirmation, one should increase the holistic perspective of the employees and one should give the construction program more time to be completed provided that the construction program is more complete and / or can ensure that an unfinished program work does not affect the following work. Furthermore, routines for the above actions should be created and followed. Implications: The conclusion of the report is that a holistic perspective between construction planners and specifiers is a significant factor for these players since their processes affect each other and that they are dependent on each other to create a successful construction project. Given the fact that the construction process is long and involves a number of actors, it becomes important to prepare their projects properly and not start them before they are completed, as problems that arise in the later stages of the process can be expensive. Since information often change during the process, effective coordination between its actors becomes important. Limitations: The study has only investigated the relationship between specifiers and construction planners. The study did not take into account the company's production organization. Not including production in the study means that answers to inadequate communication can be lost. Nor has the study taken into account the role of the customer. Keywords: Communication, Planning process, Sales process, Suboptimisation, The building trade, Risk analysis
Syfte: Det har fastslagits att bristande kommunikation i byggprojekt i Sverige fördyrar projekten med cirka 13%. Samma år som det konstaterades motsvarade det 32 miljarder kronor. Byggprocessen genomgår flera skeden och involverar aktörer från olika organisationer som i projektform ska dela information mellan varandra för att planera och producera ett byggnadsverk. De flesta aktörer medverkar endast under vissa delar av projektet. Det är därför viktigt att rätt information och kunskap förs vidare mellan de olika skedena i projektet. En säljare kartlägger den information hen mottagit av kunden och skapar en kravspecifikation gällande utformning på det aktuella byggnadsverk som vidarebefordras till projekteringen. Det är i detta gränssnitt som det inte sällan sker missförstånd som i sin tur leder till förseningar och revideringar. Målet med studien är att peka på möjligheter inom kommunikation mellan kravställare och projektörer som kan leda till en effektivare informationskedja som skulle kunna resultera i en ekonomiskt mer lönsam byggprocess. Metod: Studien är av både kvalitativ och kvantitativ art och undersökningsmetoder är fallstudie, intervjuer och enkäter, riskanalys samt litteraturstudier. Resultat: Studien slår fast att samordning av information är ett genomgående problem, tre orsaker till detta problem som anses utgöra störst risk för organisationen är att problemet beror på att medarbetare ej har ett helhetsperspektiv på processen som man är involverad i, problemet beror på att projekten som startas inte är tillräckligt förberedda samt att problemet beror på att uppgifter och information förändras under en process. För att förhindra dessa problem och effektivisera informationsutbyte bör man uppmuntra tvåstegskommunikation och trycka på vikten av bekräftelse, man bör öka helhetsperspektivet hos medarbetarna och man bör ge byggprogrammet mer tid att färdigställas förutsatt att byggprogrammet är mer utförligt och/eller kan säkerställa att ett icke avslutat programarbete inte inverkar negativt på följande arbete. Vidare bör rutiner för hur kommunikation ska föras tas fram, specifikt i avseende för återkoppling. Konsekvenser: I rapporten dras slutsatsen att ett helhetsperspektiv mellan projektörer och kravställare är betydande för dessa aktörer eftersom deras processer påverkar varandra och de är beroende av varandras expertis för att åstadkomma ett lyckat byggnadsprojekt. Med tanke på byggprocessen är lång och involverar ett flertal av aktörer blir det viktigt att förbereda sina projekt ordentligt och inte lansera de innan de är färdigplanerade då problem som framkommer i processens senare skeden kan bli mycket dyra. Eftersom information och uppgifter ofta förändras under processens gång blir en effektiv samordning mellan dess aktörer betydande. Begränsningar: Studien har enbart undersökt förhållanden mellan kravställare samt projektör. Studien har därav inte beaktat företagets produktionsorganisation. Att inte inkludera produktionen i studien gör att svar på brister i kommunikationen kan dölja sig bakom vilken beläggning företaget har produktionsmässigt och hur de ligger till gentemot dess övergripande finansiella mål. Studien har inte heller beaktat kundens roll som inom småhusindustrin får anses vara stor. Nyckelord: Byggbranschen, Kommunikation, Projekteringsprocessen, Säljprocessen, Suboptimering, Riskanalys