Academic literature on the topic 'Software computacional - Comercialización'

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas<br>El objetivo del presente trabajo corresponde a la elaboración de un Plan de Negocios para desarrollar y comercializar un software de gestión para clínicas veterinarias bajo un esquema SaaS. La inexistencia de programas que cumplan con los requisitos mínimos para gestionar una clínica y la falta de adecuación del software existente para Chile justifican plenamente esta iniciativa como una atractiva oportunidad de negocio para realizar un start up. La metodología utilizada consiste en un Plan de Negocios que incluye una descripción del producto, estudio de mercado, plan de marketing, aspectos organizacionales y de planificación y, finalmente, un estudio económico-financiero. Para realizar el trabajo, se empleó como modelo las directivas propuestas por el documento Recomendaciones para el diseño de un plan de negocios de Ariel Gringaus y Enrique Jofré. En el estudio realizado se establece que se trata de un mercado pequeño (808 clínicas en la actualidad) con similares necesidades, muy bien delimitadas, lo cual permite que el proceso de desarrollo no presente grandes inconvenientes. Además, de acuerdo a los resultados, el mercado potencial corresponde a dos millones de U.F. anuales para el año 2013, con una tasa de crecimiento esperada de 7.7% anual para los próximos 5 años. Del plan financiero, se concluye que el proyecto resulta rentable con un VAN de 519 U.F. descontando la inversión de 300 U.F. con una tasa de retorno del 30% en un horizonte de 4 años. Realizando una disminución de precios de un 15% el VAN baja a 272 U.F. con las mismas condiciones. En caso de un aumento de los costos de explotación estimados de un 15% el VAN baja a 398 U.F. por lo que en ambos casos el proyecto seguiría siendo rentable. Considerando que el producto a desarrollar se basa en una solución de propósito general, modificada para satisfacer las necesidades específicas de las clínicas veterinarias y que las características técnicas lo permiten, a futuro es posible desarrollar otras adaptaciones de este software enfocado a otros nichos de mercado como una forma de aprovechar la infraestructura y la experiencia adquirida por esta empresa.

Magíster en Gestión para la Globalización<br>Esta tesis desarrolla una oportunidad de negocio para el business game KatWise, software simulador en administración por categorías creado por investigadores del Centro de Estudios del Retail, a nivel latinoamericano. Esta herramienta simuladora es de gran ayuda en los programas de capacitación dado que permite tomar decisiones operacionales sin afectar los resultados de una tienda, en donde el tomador de decisiones visualiza sin riesgos cómo diferentes decisiones afectarán el desempeño de la categoría que administra y el resultado final de la tienda. Teniendo en cuenta que Chile a nivel regional es considerado un ejemplo en lo que a capacitación y tecnologías de la información se refiere, esta combinación de factores representa una oportunidad para esta herramienta dado que actualmente la región tiene un alto crecimiento en el retail: es la segunda región de mayor crecimiento a nivel mundial, área de enfoque de KatWise. Se realiza por tanto una investigación de la situación del entorno económico, la industria, el mercado y clientes, junto con identificar los aspectos que permitirán a KatWise a posicionarse como líder en la simulación de administración por categorías y mantener dicha posición sustentable. Considerando que las claves para el éxito son la calidad, el recurso de personas y la innovación, se encontraron que en total 7 países latinoamericanos aparte de Chile son atractivos para desarrollar el proyecto, el que representa cuatitativamente un valor actual neto de 26.704 USD. En aspecto cualitativo, se presenta la oportunidad de posicionar a nuestro país como líder en la capacitación eficiente y efectiva mediante una herramienta innovadora como apoyo en la administración por categorías. Se definen entonces los lineamientos generales del modelo de negocios y el plan de negocios, de manera de introducir la herramienta simuladora en el mercado de las capacitaciones de los países seleccionados, impulsados por el ejemplo chileno.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas<br>El objetivo de este trabajo es diseñar una estrategia y una identidad para Insis, Ingeniería en Sistemas de Software S.A., empresa nacional fundada en 1996 que comercializa soluciones de gestión empresarial basadas en tecnologías de información para empresas de tamaño pequeño y mediano grandes. Esta estrategia deberá permitir generar un crecimiento sustentable generando beneficios a sus principales grupos de interés, sus clientes, sus trabajadores y sus inversionistas. Su modelo actual de negocios está orientado al producto y consiste en la venta de proyectos de implantación y licencias de uso de software de fabricación propia, contratos de soporte, servicios de arriendo de software, venta de software para la administración de bases de datos e inteligencia de negocios, consultoría y desarrollo de proyectos a medida. El desarrollo de este trabajo se efectuó mediante un análisis del ambiente externo con énfasis en el comportamiento de la industria en relación a la satisfacción de las necesidades de las empresas clientes con el objeto de identificar oportunidades y amenazas que se correlacionaron con las fortalezas y debilidades de Insis S.A. Se determinó que las ventajas competitivas de Insis son la Capital Humano, Reputación, Retención Clientes y Cultura Organizacional. La estrategia diseñada propone focalizarse en el Cliente en lugar del producto, por medio del posicionamiento estratégico de Solución Total al Cliente, según el modelo DELTA, dando solución a las necesidades específicas a los clientes de Insis en relación a la optimización de procesos, disminución de costos operacionales y de mejorar las relaciones con los clientes finales focalizando especialmente en la empresas productivas y de retail.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas<br>Pegasus es una empresa que se dedica desde el año 2007 a la venta de productos y servicios, así como también a la construcción de soluciones en el área tecnológica. La compañía concentra sus ventas en Gobierno, principalmente en los organismos de seguridad del Estado. La empresa no tiene experiencia en los mercados de las MIPES, que como medida de diversificación, decide ingresar con Operativo , una solución ERP cuyo desarrollo se financia con fondos propios, elaborado con un modelo de negocio de software como servicio a bajo costo. Con el fin de establecer y estructurar los pasos necesarios para el correcto desarrollo de la empresa, se decide realizar un plan de negocios. La metodología consiste en realizar un análisis de Pegasus y la industria en la que compite mediante análisis de 5 fuerzas de Porter, PEST y FODA. Posteriormente, se define el mercado meta y los respectivos segmentos a los cuales se pretende penetrar, con lo cual de acuerdo a la definición de los productos a ofertar, se establece un modelo de negocio acorde a este y la propuesta de valor para los clientes. Finalmente, se define un plan estratégico, comercial y financiero que de sustento y lineamientos al accionar de la compañía. El análisis de la industria muestra que en Chile existe una alta competitividad y complejidad para ingresar en el mercado de las medianas y grandes empresas. Por el contrario, se presenta una interesante oportunidad en el mercado de las micro y pequeñas empresas, lo que se justifica ya que los grandes proveedores (nacionales e internacionales) no ven rentable penetrar un segmento que no está dispuesto a pagar los montos necesarios por el licenciamiento, consultoría, implementación y capacitación. Posteriormente, los estudios revelan que a nivel latinoamericano y se condice con la realidad nacional, el sector de las Industrias y Servicios son los más atractivos para realizar una oferta de valor. Pegasus decide que su estrategia se basa en el liderazgo en costos, ofreciendo las mismas capacidades que sus competidores más relevantes (Defontana y Nubox) pero a un precio mucho menor, con los mismos beneficios que ellos otorgan, tales como no cobrar por implementación ni capacitación; sólo una tarifa plana mensual. Acompañado al diferenciador del precio, Operativo no tiene restricciones por número de usuarios ni por razones sociales. Al tomar las cifras, y siguiendo el estándar de la captación de clientes en el comercio electrónico, cuya tasa ronda el 1%, se fija una meta anual de captar el 1,2% de los potenciales clientes dentro de los segmentos seleccionados, por sector, tramo MIPE y ubicación geográfica (Santiago). Las cifras del estudio indican que se requiere una inversión inicial de 501 UF para la operación con alcance de punto de equilibrio al séptimo mes con el escenario probable, seguido de un VAN: 258,18 UF y TIR de 14%, utilizando una tasa de descuento del 7,02%. Es importante mencionar que este análisis no considera la inversión en desarrollo y marketing, el cual ya fue considerado como costo hundido por Pegasus, ni tampoco potenciales ingresos por implementación y consultoría, dado que se ve poco viable de concretizar en función de que la competencia no los está percibiendo tampoco. El resultado de este trabajo da cuenta que la estrategia de precio seleccionada, la táctica de retención de clientes bajo el modelo de suscripción y la implementación y capacitación que se suma a una oferta integral de mantención y soporte, son los factores críticos de éxito para el desempeño de negocio esperado por Pegasus.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión para la Globalización<br>El presente trabajo busca evaluar el desarrollo de una cadena de valor a nivel internacional para la producción y soporte de software y sus servicios asociados, obteniendo de este modo las ventajas competitivas ofrecidas por cada uno de los países líderes en la industria de TI. Las etapas relevantes en el desarrollo de software son: (i) el inicio de actividades, teniendo en cuenta los costos de operación, como impuestos y la existencia de tratados de doble tributación con Chile. En esta etapa se destaca a Corea del Norte, Irlanda, Inglaterra y el Estado de Delaware, Estados Unidos, y (ii) el desarrollo y mantención de los productos, tomando en cuenta los costos, estabilidad política, capacidad inventiva, entre otros temas, destacándose India, Polonia, Brasil y Filipinas. El presente proceso de investigación se divide en dos etapas. En la primera se realiza un análisis sobre la industria de TI, identificando a los países líderes en las etapas de la cadena de valor señaladas. En segundo lugar se efectúa un análisis sobre la viabilidad económica del uso de dicha cadena de valor, mediante la identificación de los costos, gastos y ventas proyectadas para el desarrollo de una aplicación promedio. Con esta información se realiza un plan de negocios sobre el proyecto LookUp! , un producto consistente en una extensión a un navegador que permitirá a los usuarios comunicarse con sus contactos en tiempo real con el objeto de solicitarles asistencia en sus búsquedas en la web. Para este análisis genérico se utiliza información de costos y ventas aplicables a toda la industria, para obtener resultados aplicables a todo proyecto de desarrollo. El uso de esta información general se debe a que el análisis espera evaluar la viabilidad de la cadena de valor internacional para todo tipo de desarrollos. La incertidumbre respecto a los resultados generales hace necesaria la aplicación de una tasa de descuento de 50%. Al elaborar los estados financieros proyectados, se obtiene un Valor Actual Neto negativo y una Tasa Interna de Retorno de 38%, siendo poco recomendable el operar a través de una cadena de valor internacional. Sin perjuicio de lo anterior, se recomienda el uso de la cadena de valor internacional ya que (i) el alto flujo de caja permite evaluar otras inversiones semejantes disminuyendo el riesgo de invertir sólo en el proyecto, y (ii) ésta permite a las empresas Chilenas tomar ventaja dentro de la industria mundial de IT gracias al uso de las ventajas comparativas de los países líderes en las etapas identificadas anteriormente.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración<br>No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo<br>Prey es un software antirrobo multiplataforma y compatible con todos los sistemas operativos disponibles en el mercado, siendo esta la principal característica que lo diferencia de sus competidores. Este servicio ofrece múltiples funcionalidades que permiten a sus usuarios recuperar sus dispositivos ante un eventual robo o pérdida a partir de un panel de control que funciona de manera remota a través de las e-mails personales registrados al momento de instalar el software. Prey corre silenciosamente en los dispositivos de manera tal de no poder ser detectado, por lo tanto, todas las notificaciones y señales son enviadas directamente al e-mail asociado sin que el ladrón pueda notarlo. Entre las funcionalidades que posee se encuentran la geolocalización, encripción de datos, Wi-Fi autoconexión, bloqueo de dispositivos, fotos del usuario, screenshots, entre otras. Prey funciona con un modelo de negocios basado en distintos planes diferenciados principalmente por el número de dispositivos que pueden ser asociados a cada cuenta, siendo el plan gratuito capaz de albergar hasta 3 dispositivos. El estudio realizado comenzó con un análisis de la industria, en el cual se concluyó que es altamente atractiva debido, entre otras cosas, al fuerte crecimiento de los dispositivos y en especial los tablets y smartphones, siendo los últimos los de mayor expectativas. Esto fue corroborado con un análisis PESTE, el cual arrojó datos sobresalientes para el desarrollo de la industria especialmente en los ámbitos tecnológicos y sociales. En sus comienzos Prey era totalmente gratuito, pero desde 2010 se incorporaron los planes pagados que permitieron hacer de este un negocio rentable que ha experimentado ventas e ingresos crecientes a lo largo de su historia, pero siempre con el estigma e imagen de ser un software gratuito. Durante el estudio realizado se pudo confirmar esta percepción ya que los usuarios encuestados en su mayoría revelaban que el plan gratuito era tan bueno como las suscripciones pagadas, no pudiendo generar un incentivo concreto para realizar un upgrade. A partir de estas conclusiones y de un estudio de la competencia se determinaron los competidores más fuertes y directos en función de distintos factores como oferta de planes, versión gratuita, oferta corporativa, entre otros. Esto permitió elaborar una nueva oferta de planes que logrará atenuar las diferencias entre los planes a medida que cambia y aumenta su 4 precio, buscando solucionar el principal desafío de Marketing de la compañía: aumentar el número de suscripciones pagadas. En busca de solucionar este desafío se consideraron distintas maneras y canales para abordarlo. En primer lugar se diferenció la oferta corporativa de la oferta al usuario final, entregándole a la primera la posibilidad de negociar de forma exclusiva con cada organización, ya sea educativa, sin fines de lucro o empresa privada. Por otro lado se generaron instancias para viralizar y masificar a Prey a través de las redes sociales, siendo controladas y seguidas por los encargados pertinentes mediante rigurosos indicadores de control que identifican los rendimientos como deficientes, regulares o excelentes permitiendo llevar un registro por periodos de las fluctuaciones y del desempeño de las campañas. Sumado a esto se desarrollo un plan de Referrals, que permite generar incentivos a los usuarios actuales para que inviten a potenciales clientes, que a su vez hagan lo mismo y generen un flujo constante a través de recomendaciones y del conocido boca a boca o “mouth to mouth”. Una de las medidas principales fue desarrollar un programa de vinculación con las estaciones de policías, en busca de cerrar el círculo de la recuperación entregándoles todas las herramientas posibles a los usuarios. Este programa se basa en etapas de implementación, comenzando con la Universidad de Louisiana en Estados Unidos, donde en sus registros el robo de celulares es el principal problema con el que se debe lidiar a diario. De acuerdo a los análisis internos y externos se llegó a la conclusión de que se deben hacer los esfuerzos respectivos en Marketing que permitan continuar con los buenos resultados obtenidos en los últimos años, potenciando a Prey como el mejor software antirrobo del mundo. Siguiendo esta línea se intensificaron, determinaron y focalizaron recursos específicos en Marketing, a través de campañas en redes sociales y advertising en distintas plataformas, todas estas en base a un porcentaje del total de las ventas para cada periodo. Por otro lado y de acuerdo al crecimiento exponencial que ha tenido Prey el capital humano ha sido escaso, no permitiendo explotar los recursos y oportunidades que se han presentado, por lo que el aumento del personal de la compañía es un paso clave para la consolidación. En definitiva Prey es un producto con cualidades que lo han lanzado a la palestra mundial solo por sus funcionalidades y atributos, generando una fuerte imagen de marca respetada a nivel mundial muy difícil de conseguir, y es por esta misma razón que las inversiones en busca de la consolidación final son claves para la supervivencia de la compañía en una industria tan atractiva y competitiva como se ha demostrado.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas<br>El presente estudio aborda el caso de Compumat S.A., una PYME chilena que, a pesar de contar con un producto innovador para el aprendizaje de matemática, no ha logrado tener buenos resultados financieros en sus seis años de operación. El objetivo buscado en este trabajo es elaborar un plan estratégico que revierta sus resultados negativos y le permita crecer en la industria del software educacional. La metodología empleada en el estudio de caso parte de un análisis del entorno externo e interno de la empresa, detectando oportunidades de crecimiento y mejora. Sobre esa base se realiza una revisión y replanteamiento de la estrategia de negocio de la compañía. Para el alineamiento de objetivos, metas e iniciativas se utiliza la metodología del Balanced Score Card, desde la dirección general hacia las distintas áreas, en un horizonte de planificación de siete años. La estrategia propuesta tiene como objetivo alcanzar una posición competitiva de amplio alcance y diferenciación. Para ello se trabajan tres líneas estratégicas: crecimiento, rentabilidad y eficiencia. La primera, buscando nuevos segmentos y canales de distribución. La segunda extiende el alcance de sus soluciones de aprendizaje a otras asignaturas, para rentabilizar su estructura de atención. La tercera se enfoca en mejorar la calidad y flujo de sus procesos. Para lograrlo se fortalecen capacidades clave, como la investigación de mercado, desarrollo de productos, y la capacidad de negociar y establecer alianzas comerciales. El plan permite alcanzar un crecimiento rentable, superando el punto de equilibrio a fines del segundo año y alcanzando un margen operacional en torno al 40% del valor sobre las ventas en los años siguientes. Se concluye que la decisión de ampliar la cartera de productos buscando aumentar la rentabilidad por cliente es un factor clave en el éxito del resultado, desestimando el crecimiento en número de colegios. De las nuevas divisiones de negocio exploradas resultan exitosas en el segmento pre-escolar y las representaciones en el extranjero, descartándose el segmento hogares.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas<br>La estrategia resultante para generar ingresos recurrentes en una empresa existente, dedicada principalmente al desarrollo de software, consiste en crear y definir una gerencia con responsabilidad exclusiva para aglutinar los servicios de continuidad operativa de aplicaciones, brindando los servicios de mantención y soporte a los sistemas incluidos en el alcance de los servicios. La metodología aplicada en este proceso, corresponde a la descrita por Enrique Jofré en su paper Negocio y Estrategia del año 2012. El cual a partir de los objetivos planteados, utiliza un proceso de declaración de lo que se quiere lograr, seguido del análisis de los factores influyentes, para continuar con las definiciones del modelo de negocio y el modelo de gestión como resultado de los procesos anteriores, finalizando con el proceso de ejecución, como una forma de hacer seguimiento y control de la implementación de la estrategia definida. Para que esta área pueda cumplir sus metas y pueda tener el crecimiento sostenido que se vislumbra, se requiere por una parte un alineamiento con la fuerza de ventas, tanto en el foco para salir a buscar prospectos en los target que se definen, como en la parte metodológica implantando un modelo de venta consultiva de éstos servicios, donde se requiere de un cambio cultural de la fuerza de ventas, por ende deberá ser empujado desde la gerencia general como una necesidad de la empresa. Situación que empujará la concreción de las metas de ingresos planteadas. El aumento de la productividad de los servicios tiene que ir apalancado en la estandarización de la forma de trabajar, para lo cual la solución propuesta considera la generación de células de producción con especialización tecnológica, lo que permite a cada célula trabajar en forma independiente las definiciones técnicas, incorporando innovaciones y las mejores prácticas que van saliendo en la industria del software. Otorgando a los equipos de trabajo alta eficiencia en el desarrollo de su labor diaria, así como les impone desafíos tecnológicos motivantes para su desarrollo profesional, siendo un eficaz mecanismo para retener a los talentos, tema que debe ser complementado con políticas organizacionales a nivel de la empresa. Finalmente el logro de los objetivos planteados en esta tesis, permitirá sustentar el crecimiento de la empresa por diferentes vías, comenzando por la mejora en la productividad de los equipos de trabajo y continuando con la prospección de clientes ampliando el mercado actual, todo lo anterior servirá de base para empujar el crecimiento internacional hacia otros países de la región, este es el desafío que motivará la implementación de éstas y otras iniciativas dentro de la empresa.