Academic literature on the topic 'Stratégies d'affaires'

Résumé A partir d'interrogations sur la motivation et le succès d'entrepreneurs, l'article examine la carrière de deux hommes d'affaires canadiens, William Mackenzie et Herbert Holt. Les deux hommes, après avoir partagé certaines entreprises au début de leur carrière, ont développé au cours des années des attitudes et des stratégies complètement différentes. L'expansioniste Mackenzie et le conservateur Holt avaient des attitudes divergentes quant à leurs relations avec les gouvernements et leurs modes de financement. Ces différences aident à projeter un certain éclairage sur les relations entre les régions frontières et les centres métropolitains.

RésuméLa municipalité de Pékin de la République populaire de Chine a adopté une série de lois et règlements discriminatoires pour réguler de manière systématique et légale le nombre croissant de migrants ruraux vers la ville. Ces dispositions se concentrent sur la mise en œuvre de permis individuels d'affaires. À partir de données d'enquête sur le terrain, cet article montre comment des migrants, un groupe social lourdement défavorisé et marginalisé, ont renoncé à la légalité et créé des stratégies pour faire face à la législation discriminatoire. Ces stratégies vont de l'évitement du droit, notamment avec la complicité d'entreprises locales, jusqu'à la corruption. L'analyse du contexte de ces conséquences involontaires permet de dire que les dispositions discriminatoires elles-mêmes en constituent la source. L'auteur suggère que ce qu'on appelle l'avancement de l'État de droit en Chine s'accompagne et est miné par l'évasion légale, la collusion et la corruption, un processus lourd de conséquences non prévues, paradoxales et perverses.

Cet article se veut une contribution à une sociologie des pratiques économiques, prenant appui sur l'observation du surgissement (et de l'effondrement) de la grande industrie du meuble à Victoriaville, dans la première moitié du XXe siècle. À travers la carrière de quelques figures types d'hommes d'affaires francophones, on examine la transformation de la petite bourgeoisie marchande en bourgeoisie industrielle, et son repli sur le capital foncier. On retrouve ici le personnage du « noblot », décrit par C. MOREUX : pseudo-bourgeois qui, tant par son rôle de notable que par sa vision du monde, reste un homme de la société traditionnelle. Cette étude de cas s'inscrit dans un programme de recherche plus vaste, mené dans la région des Bois-Francs, et portant sur les stratégies industrielles et le mode de développement régional.

RÉSUMÉ Posant l'hypothèse que des changements dans le financement des grandes entreprises peuvent contribuer à la stagnation industrielle des régions périphériques ou semi-périphériques où elles se sont développées, les auteurs étudient l'évolution financière de trois groupes industriels qui ont exercé un rôle prédominant dans le développement de la Mauricie avant 1950. Après une brève présentation du contexte économique et technologique dans lequel s'inscrit l'essor industriel mauricien, ainsi que des causes déjà connues du plafonnement survenu à la fin des années cinquante, suit un examen détaillé des stratégies de financement de chacun des groupes. A l'analyse, surgissent des différences qui tiennent à la nature, à la taille et à la maturité des firmes. Au-delà de cette diversité, se dégage une similitude de politique selon les périodes considérées : ainsi, les liaisons personnelles entre les entrepreneurs et les investisseurs furent déterminantes initialement ; durant les années 1910 et 1920, les sources d'investissement se dépersonnalisèrent tant par l'augmentation du nombre d'actionnaires que par la présence accrue d'institutions financières ; la crise des années 1930, bloquant le financement extérieur, incita le recours à des pratiques amplifiant l'autonomie financière des firmes. Cette évolution n'est cependant pas étrangère au processus de maturation des sociétés qui apparaît en définitive comme un des facteurs décisifs de l'évolution industrielle de la Mauricie. Ce n'est donc qu'indirectement que les stratégies financières auront pu provoquer le blocage industriel de la région. Dans cette perspective, la méfiance, si elle existait, des milieux d'affaires canadiens à l'endroit de l'industrie, de même que les motivations de pouvoir des investisseurs prennent peu d'importance comme facteurs explicatifs.

Nous sommes entrés dans l'ère de nouveaux modèles d'affaires où la vente par Internet constitue un élément central des politiques marketing des entreprises. Le secteur du commerce de détail alimentaire n'échappe pas à cette évolution, comme en témoigne la montée en puissance des supermarchés en ligne depuis quelques années. Ils offrent la possibilité aux internautes d'accéder à des produits de grande consommation sans se déplacer jusqu'aux magasins, en leur assurant une livraison à domicile. Face aux risque d'engorgement des villes, suite à une multiplication anarchique des véhicules en circulation, certaines collectivités territoriales commencent à mettre en place des plates-formes urbaines mutualisées et des tournées de livraison concertée auxquels les distributeurs alimentaires en ligne doivent obligatoirement se plier. L'article souligne que la performance logistique pourrait dès lors ne plus constituer un facteur de différenciation aux yeux des internautes, contrairement à ce qu'affirme souvent la littérature académique, compte-tenu de la mutualisation des ressources et des compétences, et de la standardisation du service rendu. L'argumentation s'appuie sur deux expériences de planification de logistique urbaine conduites en France.

Pendant un repas, des convives sont réunis autour de mets et d'enjeux de communication car un repas est à la fois un acte physiologique et social. Les enjeux d'un repas d'affaires reposent sur la qualité des relations que les individus arrivent à instaurer ou à entretenir pendant le repas et pour leurs affaires. Pour étabir de telles relations, soit ils gomment les différences culturelles qui les caractérisent, soit ils les exploitent de façon positive. A travers l'étude de scènes de repas extraites de films français et étrangers, et la réalisation d'entretiens auprès des acteurs de la vie sociale en France, le repas d'affaires a été observé selon trois dichotomies : comme un lieu de convivialité et de civilité, comme un lieu de sincérité et de cynisme de la représentation sociale, enfin comme un lieu à la fois public et privé. Cette observation du repas d'affaires dans une perspective anthropologique, dont la trame est constituée par des valeurs universelles, permet d'analyser la communication interculturelle afin de repérer les usages que les individus en repas d'affaires font de leur univers culturel pour atteindre leurs objectifs. .
During a meal, guests are joined around dishes and games of communication. Because a meal is at the same time a physiological and a social act. The objectives to be reached in a business meal rest on the quality of relationships which individuals are able to establish during the meal in order to achieve the business itself. To establish such relationships, either they ignore cultural differences that characterize them, or they exploit them in a positive way. Through the study of meal scenes extracted from French and foreign movies, and by making interviews with actors of social life in France, the business meal has been observed according to three dichotomies: as a place of conviviality and civility, as a place of sincerity and cynicism of social representation, and finally, at the same time, as a public and private place. This observation of business meal in an anthropological perspective, which tissue is constitute by universal values, permits to analyze cross-cultural communication in order to mark the uses that individuals in business meal make from their cultural universe to reach their objectives. .

L'internationalisation des musées est une tendance illustrant les stratégies de développement des activités ces institutions hors du marché national d'origine. Comment peut-on définir ce phénomène ? Une analyse des correspondances multiples d'une base de données, créée à partir d'une enquête réalisée dans le cadre de cette recherche, fait apparaître une typologie des musées : les «élites», les «entrepreneurs innovateurs», les «entrepreneurs conservateurs» et les «artisans». Les acteurs ont deux stratégies d'internationalisation complémentaires : la stratégie de rentabilité économique et la stratégie patrimoniale. Par ailleurs, les musées voient leurs modèles d'affaire et de gouvernance évoluer. Les modèles historiques (le modèle dépendant, le modèle affranchi, le modèle mixte) semblent être remis en cause par une baisse historique des subventions publiques, une incertitude quant aux donations privées et des ressources en billetterie qui n'augmentent pas. L'internationalisation des pratiques a un impact sur ces modèles et permet de les faire évoluer. Enfin, les caractéristiques et les pratiques des musées à l'international sont illustrées par deux études de cas : le Victoria & Albert Museum et le Musée des arts et métiers (Paris, France)
Museums are increasingly developing international strategies to raise their profiles outside of home markets. How can we define this trend? A multiple correspondence analysis of a database, which is populated by the results of a survey that we conducted among international museums, reveals that museums fall into four categories regarding their internationalization strategies: "elite", entrepreneur-innovator", "entrepreneur-curator" and "artisan" museums. Museums can have two complementary international strategies: one geared toward economic profitability or one geared toward the preservation of heritage. Traditional business models (dependent, independent, and mixed) face challenges from a decline in public subsidies, uncertainty surrounding private donations and stagnant ticket sales. The internationalization of museums have an impact on the historical models and contributes to the evolution of these business models. Two case studies illustrate the international characteristics and practices of museums: the Victoria & Albert Museum and the Musée des Arts et Métiers (Paris, France)

Résumé : Cette thèse porte sur la réaction des marchés boursiers lors des annonces publiques d'information non financières des entreprises biomédicales canadiennes. La présente recherche s'articule autour de l'évaluation des pratiques d'affaires par lesquelles les entreprises biomédicales canadiennes incitent les investisseurs à financer la recherche et le développement des technologies biomédicales. Les enjeux liés au secteur biomédical canadien, qu'ils soient économiques, politiques ou environnementaux, sont colossaux : des opérations financières de plusieurs dizaines de milliards de dollars, des milliers d'emplois concernés, des nouveaux médicaments pour des marchés mondiaux générant des ventes de plus d'un milliard de dollars annuellement, des infrastructures stratégiques impliquant des questions d'indépendance nationale, de sécurité sanitaire ou encore d'impacts sur la santé des canadiens. En effet, cette thèse offre une opportunité de recherche originale en management stratégique, celle de la rencontre entre la dynamique concurrentielle des entreprises biomédicales et la finance comportementale dans une perspective d'évaluation boursière. S'intéressant à la construction d'un avantage concurrentiel et au processus de création de valeur, la réflexion stratégique émanant de ce corpus trouve ici un univers de recherche particulièrement stimulant. Placée sous l'influence de trois axes de recherche qui n'ont pas été suffisamment abordés de façon intégrée dans la littérature managériale : les dynamiques concurrentielles des entreprises biomédicales, le management de leurs pratiques d'affaires et la réaction des marchés boursiers face à la divulgation d'informations publiques sur les pratiques d'affaires, cette thèse apportera aux entreprises biomédicales canadiennes un tableau de persistance sur les rendements anticipés des investisseurs boursiers. De plus, elle fournira aux hauts dirigeants des entreprises ainsi qu'aux membres de leur conseil d'administration des balises pour mieux évaluer l'efficacité de leurs décisions d'affaires. La divulgation des pratiques d'affaires en temps opportun est de plus en plus utilisée comme un outil de gestion capable d'influencer la variation du cours des actions des entreprises biomédicales. À ce titre, cette recherche vise à convaincre les dirigeants des entreprises biomédicales que certaines pratiques d'affaires couramment utilisées par leurs entreprises sont intimement liées à la capitalisation boursière de leurs activités, et qu'ils doivent les déployer dans des stratégies de valorisation lors des annonces publiques d'information, et ce, dans le but de fournir aux investisseurs des balises d'évaluation capables de les aider à mieux gérer leurs anticipations face aux asymétries d'information. Les activités de ces entreprises entrent dans une nouvelle sphère où la fluidité dans la transmission des informations relatives à leurs pratiques d'affaires devient un outil essentiel de création de valeur pour les actionnaires. De surcroît, la problématique managériale s'inscrit dans un cadre de valorisation des pratiques d'affaires et, la question de recherche est relative à l'existence d'une relation entre les pratiques d'affaires et la performance boursière. Pour répondre à cette question de recherche, la méthodologie d'études d'événements a été retenue et, plus spécifiquement, le modèle ajusté du marché. En ce sens, ces études consistent à vérifier de façon empirique l'impact de l'occurrence de ces événements sur le prix des actions d'une entreprise autour de la date d'annonce. Le contenu informatif d'un événement économique devrait amener les investisseurs à réévaluer leur anticipation des flux monétaires futurs provenant des entreprises et, par conséquent, le prix des titres qu'ils possèdent ou qu'ils convoitent. En effet, les études d'événements sont typiquement utilisées pour mesurer l'impact économique des décisions managériales, telles les fusions et les acquisitions, les désinvestissements, le plan d'affaires, les nominations au conseil d'administration, les stratégies de R et D, et autres. Basée sur un échantillon de 87 firmes et de 46 pratiques d'affaires relatives aux entreprises biomédicales canadiennes cotées sur S&P-TSX, durant la période de janvier 2004 au 31 octobre 2007, cette méthodologie a permis de dégager des conclusions qui seront utiles aux dirigeants de ces entreprises et aux investisseurs boursiers. Dans l'ensemble, les observations confirment la présence des rendements anormaux positifs et significatifs dans les entreprises biomédicales le jour de la divulgation d'information publique sur les pratiques d'affaires. Aussi, nous avons observé une persistance relative à la suite du rendement anormal moyen observé cumulé dans les 10 jours qui suivent la divulgation de l'information, et à cette fin, nous avons les classifiées en trois catégories (+, 0,-) selon leur degré de significativité de leur persistance dans le but de les utiliser ultérieurement, soit à des fins de prévision, soit à des fins d'anticipation de performance boursière. Ainsi, cette étude a permis de confronter les prévisions de quelques experts et analystes boursiers de l'industrie biomédicale aux anticipations des investisseurs sur les marchés boursiers canadiens. Nous avons constaté que malgré les expertises détenues par ces acteurs, leur prévision sur la réaction des marchés boursiers face à certaines pratiques d'affaires ne suit pas la même trajectoire que les anticipations des investisseurs boursiers. Cette thèse démontre que certaines pratiques d'affaires jouent un rôle significatif dans la performance boursière des entreprises biomédicales canadiennes. Et, pour des raisons évidentes tenant à la volatilité des rendements selon les pratiques d'affaires, les périodes de temps ainsi qu'en raison du grand nombre de facteurs ayant une influence sur les rendements boursiers d'une entreprise biomédicale, nous constatons que la persistance des rendements anormaux des pratiques d'affaires n'est pas toujours associée statistiquement à la performance boursière d'une entreprise biomédicale.||Abstract : In the biomedical industries, the disclosure of the information relative to the business practices is currently used as one management tool capable of influencing the share price variation in the stock markets. This research identifies the strategies and the business practices usually valuated by the investors in the medical biotechnology industries. Do the biomedical companies have a measurement system of stock markets performance which helps their leaders and their board of directors to evaluate the efficiency of their business decision? This thesis studied the impact of the stock markets reaction on these business practices during the non financial communications. It drew up a fixtures inventory on the stock markets performance during the disclosure of the business practices and confirmed to the leaders of biomedical companies that certain business practices usually used by their companies are confidentially connected to the market capitalization of their activities, and that they have to spread them in strategies of valuation during the public announcements of information, and this, with the aim of supplying to the investors an evaluation capable of helping them to better manage their anticipations. From the methodology of event studies, based on a sample of 87 firms and 46 business practices relative to Canadian biomedical companies rated on S&P-TSX, over the period starting on January 1st 2004 and ending on October 31st 2007, our observations confirm the presence of the positive and significant abnormal return on the day public information about business practices has been disclosed. We also observed a relative persistence of certain business practices in the ten days following the disclosure of the information, and we have classified them into three categories (+,0,-) according to the degree of significance of their persistence in order to use them subsequently, either for the purpose of forecasting or the anticipation of the stock markets performance. Furthermore, this study allowed comparing the predictions of a few stock markets experts and analysts of the biomedical industries to the anticipations of investors in the Canadian stock markets. We also noticed that their predictions concerning certain business practices differ from the anticipations of the stock markets investors.

Cette thèse veut saisir les dynamiques sociales, politiques et économiques de l'échange commercial franco-nigérian à partir de l'étude des relations entre les cadres et entrepreneurs d'entreprises françaises et nigérianes. La relation historique et politique particulière entre le Nigeria et la France, l'incertitude de l'environnement des affaires au Nigeria, la violence, l'insécurité et le pluralisme national et culturel des acteurs économiques constituent les aspects clés du contexte spécifique de ces relations, qui crée un champ de possibilités avec lesquelles interagissent les parcours et les motivations personnels des acteurs économiques. Les formes sociales et les interactions quotidiennes qui viennent s'y inscrire influencent à leur tour le cadre de l'échange, ses règles du jeu. Les acteurs tirent parti de ce contexte et de ses " difficultés " grâce aux ressources dont ils disposent au préalable ou qu'ils y puisent, pour mettre en place des configurations sociales et organisations qui permettent de faire fonctionner l'activité commerciale et l'échange dans ce cadre particulier en les rendant moins risqués, en générant des bénéfices financiers et en les inscrivant dans une certaine durée. Les mécanismes d'organisation et de hiérarchisation des formes sociales liées à l'échange commercial sont lisibles à trois niveaux. 1) Aucun groupe social ne se forme au niveau des élites économiques internationales concernées par l'étude, 2) en revanche ces élites mettent sur pied des configurations liées aux activités commerciales. Ces configurations sont flexibles, peu institutionnalisées, diverses, marquées par des situations d'intermédiation, basées à la fois sur des contrats commerciaux et des conventions. 3) D'autre part les relations professionnelles entre cadres internationaux permettent de saisir plus particulièrement les rapports de pouvoir et de domination traversant les relations commerciales. Si les intérêts financiers sont à la base de la rencontre des acteurs et de la plupart de leurs relations et des organisations mises en place, ils co-agissent avec d'autres mécanismes sociaux, notamment des dispositifs de classification et de hiérarchisation liés aux nationalités et origines qui, croisés avec les statuts socioprofessionnels, sont à l'origine de clivages et de conflits au coeur de la coopération économique.

La présente recherche a pour objectif de définir les différentes stratégies d'intelligence d'affaires en identifiant d'abord les dimensions qui composent celles-ci. De plus, nous désirons explorer l'impact d'une stratégie d'intelligence d'affaires sur la performance de l'organisation. Grâce à une revue de littérature exhaustive, nous avons été en mesure de développer une première typologie d'intelligence d'affaires. Aussi, nos lectures nous ont permis d'identifier cinq profils d'intelligence d'affaires composées des cinq dimensions suivantes : la gouvernance, les données, l'infrastructure technologique, la communication et les habiletés. De plus, la revue de littérature nous a permis d'identifier la méthode la plus appropriée pour évaluer la performance organisationnelle perçue. Afin de raffiner notre typologie et notre modèle de recherche, nous avons réalisé des entrevues auprès d'entreprises québécoises. Ainsi, nous avons rencontré un total de 7 personnes d'horizons différents, toutes spécialistes de l'intelligence d'affaires. Pour mener à terme notre étude, nous avons utilisé une méthodologie qualitative pour nous permettre de valider et d'éclaircir les différents concepts de notre cadre conceptuel. Plus précisément, nous avons utilisé une approche hybride de développement théorique s'apparentant à la stratégie d'induction analytique afin d'apporter des résultats plus près de la réalité. Ainsi, afin d'arriver à une explication générale, notre modèle de recherche a évolué lors de nos entrevues. L'étude nous permet d'identifier les différentes stratégies d'intelligence d'affaires, les composantes qui font leur spécificité, ainsi que les objectifs qui conduisent à ces stratégies. Nous proposons donc les stratégies d'intelligence d'affaires suivantes : 1) l'intelligence d'affaires opérationnelle, 2) l'intelligence d'affaires de gestion, 3) l'intelligence d'affaires prédictive, 4) l'intelligence d'affaires compétitive et 5) l'intelligence d'affaires de contrôle. Les résultats de cette recherche permettent d'enrichir la littérature et de montrer qu'il existe des différences significatives d'une stratégie d'intelligence d'affaires à une autre. Ainsi, nos travaux permettent d'avoir une meilleure compréhension des stratégies d'intelligence d'affaires. De plus, les résultats illustrent une relation positive entre l'implantation de l'intelligence d'affaires et la performance organisationnelle perçue. Nous discutons, dans ce mémoire, de chacune des étapes entreprises dans le but d'effectuer cette recherche. Ce document se divise donc en six chapitres : le contexte de la recherche, la revue de la littérature, le cadre conceptuel, la méthodologie de recherche, les résultats, et la discussion.

Cette thèse a pour objectif le développement de méthodes numériques innovantes pour la conception optimale de forme en aérodynamique et plus généralement pour les problèmes d'optimisation multicritère ou multidisciplinaire dans un contexte aéronautique. La première partie est consacrée à l'amélioration de l'efficacité des algorithmes d'optimisation de forme en matière de convergence. Dans un premier volet, on a développé des algorithmes d'optimisation multiniveaux qui, à l'instar des méthodes multigrilles particulièrement performantes en convergence itérative, s'appuient sur une hiérarchie de paramétrisations emboîtées.Dans un deuxième volet, on a proposé des techniques d'adaptation automatique de la paramétrisation par régularisation. Par des simulations d'écoulements tridimensionnels autour de géométries de voilures d'avions, on a résolu des problèmes de réduction de traînée en transsonique et de réduction de critère de bruit en supersonique et montré que les algorithmes multiniveaux auto-adaptatifs permettaient de réduire le coût du calcul d'environ un ordre de grandeur. La deuxième partie est consacrée au traitement d'un problème d'optimisation concourante où le concepteur aérodynamique interagit avec le concepteur structural, parallèlement dans un jeu symétrique de Nash, ou hiérarchiquement dans un jeu de Stackelberg. On a proposé et expérimenté avec succès des algorithmes de calcul d'équilibre pour cette optimisation couplée aéro-structurale dans une situation où le critère aérodynamique est prépondérant.

La première partie porte sur "la planification de la fonction déplacements de l'entreprise". La partie 1. 1. "économie des transports" est une introduction qui définit les indicateurs de performance spécifiques à cette activité. La partie 1. 2. Propose un algorithme de calcul simple pour sélectionner le mode de transport de référence de l'entreprise. La partie 1. 3. "enquete et questionnaire" est une application en grandeur réelle du modèle d'optimisation. – La deuxième partie "les solutions aériennes - les choix : stratégies et organisation" pose les bases du management stratégique des solutions aériennes par l'entreprise. La partie 2. 1. établit, dans un premier temps, un diagnostic de l'environnement du transport aérien et de l'incertitude qui le caractérise. Puis elle présente les cinq stratégies principales qui s'offrent aux entreprises dans l'aérien. C'est la solution intégrée décrite en partie 2. 2. Qui impose un développement plus approfondi parce que l'exploitation d'un avion d'affaires est un métier nouveau pour l'entreprise et qu'il n'existe aucun ouvrage qui analyse de façon exhaustive les déterminants opérationnels et financiers du management d'un avion d'entreprise
The first part is about the staff transport function planning in the firm. The part 1. 1. Is an introduction which define the transports performance indicators. The part 1. 2. Suggests an algorithm to choose the main transport system for the firm. The part 1. 3. Is a realistic application of the optimisation model. - The second part presents all the aeronautical strategies proper to the staff transportation. The part 2. 1. Shows a detailed diagnosis of the air transport environment and demonstrate its high uncertainty. Then, after a description of the five main available strategies, the study goes deeper into the most technical option, the business jet exploitation

Nous étudions les stratégies de groupe des éditeurs de chaînes de télévision gratuites et payantes historiques, contraintes par les évolutions rapides et structurelles induites par la convergence numérique. Nous structurons notre démonstration en quatre grandes parties suivant une approche stratégique de tradition descriptive, principalement inspirée par l'école de l'environnement. Au cours des trois premières parties, nous exposerons et débâterons des mutations d’un environnement général que nous aborderons à travers trois dimensions : une dimension technologique, une dimension sociale et une dimension économique et réglementaire qui sera également l’occasion d’étudier les effets de l’environnement général sur les sphères industrielles et concurrentielles. Au cours d’une quatrième partie plus opérationnelle, nous décrivons les stratégies de diversification menées par plusieurs éditeurs de chaînes, en nous concentrant sur les activités relatives à l’édition de services de vidéo. Ce faisant, nous pensons pouvoir démontrer que les stratégies de groupe et les modèles d’affaires des éditeurs de chaînes commerciales et des éditeurs de chaînes payantes européens tendent à converger vers un modèle unique
We study corporate strategies led by both free-to-air and paid channels publishers following rapid and structural changes brought by the digital convergence. We structure our work into four main sections following a strategic approach of descriptive tradition, mainly inspired by the environment school. In the first three parts, we will discuss the mutations of the external environment through three dimensions: a technological dimension, a social dimension and an economical & regulatory dimension which will also be the opportunity to study the questions of value chain restructuration and competition. In a last part, we aim to describe the diversifications pursued by a sample of five European TV channel publishers, focusing on activities related to on demand video services. Thus, we're looking to prove that both corporate strategies and business models of free-to air and pay TV channels publishers tend to converge towards a single model

Nous soutenons dans cette thèse que les facteurs relationnels sont une clé majeure dans les affaires, qu'ils renvoient à des questions de risque, de pouvoir, et de confiance, et impliquent une bonne maîtrise des interactions. La définition de stratégies coordonnées d'interaction avec les différents acteurs d'un milieu, ainsi qu'avec clients et concurrents lors de l'échange, doit permettre de déterminer avec qui interagir, jusqu' où, et sur quels plans. La mise au point de méthodes adaptées devient dès lors impérative si l'on entend transformer le processus classique de la préparation des décisions stratégiques (positionnement dans un milieu, segmentation stratégique, choix des activités et gestion de portefeuille, re-différenciation), pour y intégrer à chaque fois une analyse des relations. A cet effet, la thèse met d'abord en évidence l'effet direct que peut avoir l'augmentation et la réduction des risques des différents acteurs d'un milieu d'affaires sur le capital de pouvoir et de confiance dont peut y bénéficier un acteur donne pour développer sa propre influence. En sont alors tirées des conclusions en matière d'analyse d'un milieu, et de gestion proactive d'un réseau. La thèse souligne ensuite la nécessité complémentaire de se demander cette fois comment réagissent les acteurs face au risque en situation d'échange, et démontrer l'existence de deux grandes attitudes possibles pour maîtriser les risques relationnels : chercher à contrôler (stratégie de pouvoir) et / ou faire confiance. Selon les préférences sur ce plan des clients et des concurrents, certains modes de coordination seront alors recherches par les uns et les autres pour chacune des variables d'échange, lors des phases de l'offre et de la réalisation. L'entreprise fournisseur devra alors être capable d'une flexibilité adaptée si elle souhaite travailler sur certains marches. Enfin, la thèse s'interroge sur les rapports entre ces deux perspectives macro et micro
In this dissertation we demonstrate that relational factors are key in business, that they are composed of risk, power, and trust, and that they need to be mastered when interac, ting. Defining sound interacting strategies with the different actors of a "milieu", as well as with customers and competitors during exchanges, will help to determine with whom to interact, to what point, and on what particular ground. The design of adapted methods is necessary if we want to transform the classical process of strategic decision prepara, tion to integrate relational analyses (positioning in a "milieu", strategic segmentation and porfolio management, the dynamic process of making differentiation). In its defence, this thesis first shows the direct relationship that exists between increasing and decrea, sing of risks perceived by the different actors in a business "milieu", arid the power and trust capital that specific actors can develop in the same "milieu" to enhance and preserve their own overall influence. Hence, conclusions are drawn in terms of tools for "milieu" analyses and proactive network management. The thesis then shows the complementary necesity to ask oneself this time how actors react when faced to risk in situations of exchange, and demonstrates the existence of two opposite attitudes when it comes to trying to master relational risks : to seek to control (power strategy) and / or to trust. According to preferences on this ground of customers and competitors, specific modes of interacting would be looked for by the different parties to regulate the exchange during the offer stage as well as during the realisation of the exchange. Clearly, the supplier must be capable of an adapted flexibility if he wishes to enter specific markets. Finally, the thesis questions the possible relationships between these two macro and micro perspectives on interaction : pro-activity, and reactivity