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  1. Journal articles

Academic literature on the topic 'Vente et vendeurs'

Author: Grafiati
Published: 4 June 2021
Last updated: 8 February 2022

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Journal articles on the topic "Vente et vendeurs"

1

d'Astous, Alain. "L'adaptation stratégique des vendeurs aux situations de vente." Recherche et Applications en Marketing (French Edition) 12, no. 3 (1997): 65–76. http://dx.doi.org/10.1177/076737019701200305.

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Abstract:
Cet article examine comment les vendeurs interprètent et réagissent aux situations de vente qu'ils rencontrent. Le domaine considéré est celui de la vente au détail de vêtements pour femmes. Une recherche qualitative a permis dans un premier temps d'identifier trois dimensions qui définissent les situations de vente dans ce domaine, soit le type de processus d'achat, le type de besoin et la sociabilité de la cliente. Par la suite, des vendeuses choisies sur la base d'un échantillonnage de convenance ont réagi à différents scénarios présentant des situations de vente variant systématiquement au regard des trois dimensions. Les résultats indiquent que les vendeuses ajustent leurs stratégies de vente selon la situation. De plus, il appert que les stratégies envisagées par les vendeuses très performantes ne sont pas toujours les mêmes que celles des vendeuses moins performantes. Des comparaisons sont faites avec les résultats d'une recherche similaire dans un domaine très différent, soit celui de la vente d'assurance-vie.
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2

Darmon, René Yves. "La rotation des vendeurs : De la théorie à la pratique." Recherche et Applications en Marketing (French Edition) 9, no. 1 (1994): 31–49. http://dx.doi.org/10.1177/076737019400900102.

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Abstract:
Cet article analyse le problème de la rotation des forces de vente. Il en expose les mécanismes et met en perspective ses antécédents et ses conséquences. Ainsi, on y distingue les différents types de coûts (et parfois de bénéfices) qui peuvent résulter de la rotation. D'autre part, la synthèse des principales recherches dans ce domaine fait apparaître cinq grands facteurs antécédents de la rotation, à savoir l'environnement de l'entreprise, les caractéristiques des vendeurs, les politiques de l'entreprise, les niveaux de satisfaction et de motivation des vendeurs, ainsi que leur performance. Tout en soulignant les limites, cet article identifie les actions qui sont et qui peuvent être entreprises par les managers pour en arriver à une gestion rationnelle de la rotation des commerciaux.
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3

Zarifian, Philippe. "Fonction commerciale et compétence des vendeurs dans la vente inter-industrielle." Formation Emploi 15, no. 1 (1986): 78–86. http://dx.doi.org/10.3406/forem.1986.1150.

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4

Otis, Yves. "La différenciation des producteurs laitiers et le marché de Montréal (1900-1930)." Revue d'histoire de l'Amérique française 45, no. 1 (2008): 39–71. http://dx.doi.org/10.7202/304947ar.

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Abstract:
RÉSUMÉ Cet article vient étoffer le dossier de la participation des producteurs laitiers au marché montréalais du lait de consommation entre 1900 et 1930. L'étude de l'évolution des divers marchés du lait dans ces années montre l'émergence d'une spécialisation régionale des activités de vente des producteurs laitiers québécois. La conjoncture de l'entre-deux-guerres et les conditions particulières du développement du réseau de collecte et de distribution de lait de Montréal amènent ces fournisseurs à se démarquer des autres producteurs laitiers. Une distinction se crée alors entre vendeurs de lait de consommation et vendeurs de lait de transformation. Pour une part, cette division résulte de l'initiative des producteurs, par le biais des associations de producteurs spécialisés. Elle est aussi le fruit de la réglementation croissante du commerce du lait qui s'ébauche dès le milieu des années 1920.
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5

Mengüç, Bülent. "Influence de l'orientation de l'entreprise vers le marché sur le comportement et les attitudes de la force de vente: résultats empiriques supplémentaires." Recherche et Applications en Marketing (French Edition) 12, no. 3 (1997): 47–64. http://dx.doi.org/10.1177/076737019701200304.

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Abstract:
Cette étude duplique et développe celle de Siguaw et al. (1994) intitulée « L'influence de l'orientation de l'entreprise vers le marché sur le comportement et les attitudes de la force de vente ». Le modèle proposé a été testé sur un échantillon turc. Différentes industries ont été introduites dans le cadre d'échantillonnage afin de généraliser les résultats de Siguaw et al. à d'autres types d'environnements de vente. Les résultats indiquent que le choix d'orientation d'une entreprise turque vers le marché influence de manière significative les attitudes professionnelles et l'orientation des vendeurs vers le client. Les résultats de la duplication sont généralement plus proches des hypothèses de Siguaw et al. que ne l'étaient ceux de l'étude initiale. Les implications théoriques et opérationnelles sont présentées et des directions pour les recherches futures sont suggérées.
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6

Darmon, René Y. "Le pilotage des forces de vente: État de l'art et modèle conceptuel." Recherche et Applications en Marketing (French Edition) 12, no. 3 (1997): 25–38. http://dx.doi.org/10.1177/076737019701200302.

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Abstract:
Cet article a pour but de placer les recherches récentes sur les systèmes de contrôle des forces de vente dans une perspective plus large. Il propose un modèle conceptuel du contrôle des commerciaux qui ne se limite plus à la distinction entre contrôles basés sur les résultats ou sur les comportements des vendeurs, mais qui propose également d'autres dimensions qui pourraient expliquer pourquoi les directeurs commerciaux choisissent des éléments particuliers de contrôle à l'intérieur même d'une catégorie donnée.
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7

Chakroun, Ridha, and Catherine Papetti. "Évolution du jugement des vendeurs sur les campagnes marketing: un levier de collaboration entre marketing et vente." Décisions Marketing, no. 74 (June 2014): 37–51. http://dx.doi.org/10.7193/dm.074.37.51.

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8

Diatta, Jean Sibadioumeg. "Plurilinguisme à géométrie variable des commerçants sur le marché Saint-Maur de Ziguinchor : usages fonctionnels des langues dans les échanges commerciaux." Alterstice 7, no. 2 (2018): 23–36. http://dx.doi.org/10.7202/1052567ar.

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Abstract:
À Ziguinchor, l’un des éléments qui frappe tout visiteur reste la cohabitation de locuteurs de langues différentes. Que ce soient dans les familles, les écoles, les marchés ou même les rues, plusieurs langues sont quotidiennement utilisées dans les discours et les échanges. Le marché Saint-Maur, le principal de la ville, est marqué par la pluralité linguistique. Cependant, il faut noter qu’avec la montée en puissance du wolof dans la communication commerciale, nous assistons à l’apparition de phénomènes liés notamment à la distribution fonctionnelle des idiomes. D’un plurilinguisme pratiqué par une grande majorité de Sénégalais, tant chanté par Juillard dans le passé, nous arrivons à un plurilinguisme diversifié et moins homogène. Ainsi, les pratiques linguistiques dans les cantines de vente d’habits et autres produits manufacturés sont bien différentes de celles que l’on retrouve dans les étals. Nous avons identifié sur le marché Saint-Maur un plurilinguisme à géométrie variable. Pour faire face à la diversité, les vendeurs développent des stratégies d’adaptation à la langue de leurs acheteurs en cherchant à maîtriser des connaissances linguistiques minimales mais suffisantes pour pouvoir échanger et marchander.
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9

Baxerres, Carine, and Jean-Yves Le Hesran. "Le marché parallèle du médicament en milieu rural au Sénégal." Anthropologie et Sociétés 30, no. 3 (2007): 219–30. http://dx.doi.org/10.7202/014935ar.

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Abstract:
Résumé La naissance d’un marché dit « parallèle » du médicament remonte aux débuts des années 1980. Depuis, il ne cesse de se développer dans les pays du Sud. Au-delà du problème majeur de santé publique qu’il constitue, il représente un mode de recours aux soins largement pratiqué par les populations. Il importe donc de décrire son fonctionnement et de comprendre le rôle qu’il joue auprès d’elles. Pour cela, durant la saison des pluies 2002, nous avons réalisé une enquête ethnographique (observations directes et participantes, entretiens semi-directifs et informels) auprès des vendeurs de médicaments d’une zone rurale sénégalaise où la disponibilité et l’accessibilité des médicaments distribués dans les structures officielles sont problématiques. La description détaillée des différents acteurs de la vente permet de comprendre l’organisation spécifique de ce marché parallèle qui propose un accès optimal des médicaments aux populations et, dans certains cas, des conseils thérapeutiques. Ce marché présente de nombreux avantages, tant économiques que culturels et sociaux, et s’adapte parfaitement au mode de vie des populations. Bien qu’elle constitue des risques sanitaires certains, il est primordial – lors de la définition de politiques de santé – de réfléchir aux atouts de cette offre de soins populaire.
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10

Ait-Ouyahia, Hamid. "Allocation de l'effort de visite: une approche à base de connaissance issue des méthodes de portefeuille et d'optimisation." Recherche et Applications en Marketing (French Edition) 12, no. 3 (1997): 39–46. http://dx.doi.org/10.1177/076737019701200303.

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Abstract:
On dispose de deux grandes familles d'outils pour aider les organisations de vente à résoudre le problème de l'allocation de l'effort de visite: Les méthodes dites de «portefeuille» et les modèles d'optimisation. Cet article présente une approche qui combine ces deux techniques dans un système à base de connaissance. La méthodologie utilisée devrait permettre de rassembler et de mettre à jour les connaissances publiées dans le domaine de l'allocation de l'effort de vente. De plus, grâce à l'acquisition, auprès du planificateur, de connaissances spécifiques au contexte de vente, le système peut formaliser un modèle d'optimisation linéaire par morceaux. Ce système peut être utilisé au niveau d'un gestionnaire ou d'un vendeur. Il permet de recommander des politiques de visite et, si l'on dispose de fonctions de réponse (en terme de ventes) élémentaires, de fournir des niveaux optimaux de visite par segment.
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